个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为(wèi)期一(yī)年的试点，在全(quán)国选取了36个试点城市(shì)和地区进(jìn)行(xíng)推进。据人力资(zī)源(yuán)和社会保障(zhàng)部(bù)数据显(xiǎn)示(shì)，截至今(jīn)年3月末(mò)，个人养(yǎng)老金(jīn)开(kāi)户数(shù)量(liàng)达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金业(yè)务(wù)的代销(xiāo)主渠(qú)道之一，证券公司凭借其(qí)与权益产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系(xì)和(hé)与投(tóu)资者的深度了解，在养老基(jī)金销售方面已有多方实践。时值个人养老金(jīn)业务试点推行(xíng)半年之际，中国(guó)基金报(bào)记者(zhě)深入多(duō)家券商，了(le)解(jiě)个人养老金(jīn)代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试张含韵当年发生了什么事，张含韵以前发生什么事点半年(nián)以来，个人养老金(jīn)业务(wù)正在获得更多证(zhèng)券公司的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资格(gé)。截至今年3月31日，证(zhèng)监会更新名(míng)录中个人养(yǎng)老金(jīn)基金数(shù)量增(zēng)加至143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券(quàn)（山东(dōng)）、中信(xìn)证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金最主(zhǔ)要的代销方之一，证券(quàn)公(gōng)司在个人养老金(jīn)业务试点的(de)铺开(kāi)和推广(guǎng)中持续(xù)发力，个人养老金业务也成为大(dà)型券商们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心(xīn)布局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富(fù)管(guǎn)理(lǐ)优势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人养老(lǎo)金可(kě)投资的(de)产品主要有四(sì)类(lèi)：银行(xíng)理财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产品名录显示，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证(zhèng)券公司代销个(gè)人养老(lǎo)金产品资格(gé)受到明(míng)显限制，仅(jǐn)部分具(jù)备保险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照的证券公(gōng)司可销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大多数试点(diǎn)券商将视(shì)线聚焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓，发(fā)力(lì)“全(quán)布(bù)局”。

　　例如，海通证券(quàn张含韵当年发生了什么事，张含韵以前发生什么事)在2022年年报(bào)中表示，其(qí)顺利获(huò)得首批个人养(yǎng)老金基金销售资格，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金(jīn)基(jī)金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中国(guó)基金报记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等发行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本实现(xiàn)了(le)养(yǎng)老公募(mù)基金的全覆盖(gài)。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人(rén)指出(chū)，从(cóng)客户服务(wù)办理的角度(dù)看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货(huò)架丰富的机(jī)构(gòu)办(bàn)理个人(rén)养老金业(yè)务(wù)。因此在服务体(tǐ)系的基(jī)础架(jià)构上(shàng)，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品(pǐn)货架能(néng)够(gòu)带(dài)给(gěi)客户(hù)更好的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投资(zī)选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部分(fēn)客户对于金融产品的(de)特征(zhēng)和策略的(de)认知、对自身投资能(néng)力、投资意(yì)愿、投(tóu)资(zī)目(mù)的的(de)认知(zhī)较(jiào)为(wèi)模(mó)糊(hú)。帮助客户做好(hǎo)“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的(de)产品(pǐn)”，就成为服(fú)务机构(gòu)的“核心(xīn)竞争力”。在全(quán)面(miàn)引(yǐn)入个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)类型的基(jī)础(chǔ)上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨(jǐn)地(dì)研究每(měi)类产品的特性(xìng)；结合存量(liàng)客户的个性(xìng)化画像和客户特点，为客(kè)户提供切实可行的(de)产品评估体系(xì)和养老规划方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于个人(rén)投资(zī)者来说，当前(qián)阶段认可并开通个人养老金账户(hù)的理由，一是来自开户渠道的多重福(fú)利动员，二是个人养老金带来的(de)个税抵扣(kòu)优惠。但不可否认的是，虽然开(kāi)户(hù)数量众(zhòng)多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是(shì)需(xū)要(yào)在(zài)账户内(nèi)充分(fēn)利用(yòng)长期投资，但如何(hé)投资也令不(bù)少投(tóu)资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择越多，困(kùn)难越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选择(zé)已令投资者目不暇接，如何(hé)让投资者(zhě)选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近万名高素(sù)质的投资(zī)顾(gù)问，帮助客户甄选(xuǎn)适合(hé)自身的养老产品，做(zuò)好养老规(guī)划和(hé)资产配置，做到客(kè)户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采取线上线下(xià)相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供(gōng)有温度(dù)的专(zhuān)业服务(wù)。

　　国泰君安在(zài)推广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老金基(jī)金评(píng)价(jià)标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平(píng)、投研能力、业绩(jì)评(píng)价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑量化(huà)评价，优选值得信赖的(de)养老金基金；选(xuǎn)出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养(yǎng)老金基金(jīn)产品清单，满足养老金(jīn)客(kè)户个性化养老需求。

　　渠(qú)道(dào)：打(dǎ)造“一站式(shì)”养老

　　拓展(zhǎn)“上门(mén)服务”企业员工

　　不(bù)得不承认的是(shì)，虽然证券公司营(yíng)业网点数量在(zài)“金融圈”内并不(bù)算(suàn)少(shǎo)，但远难(nán)以(yǐ)与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末(mò)，该(gāi)行已经累计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全(quán)行业(yè)第三位，市(shì)场占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银(yín)行和工商(shāng)银行(xíng)。相比之下，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿意公布投资者通过其渠(qú)道(dào)开通个人养(yǎng)老金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平台上仅(jǐn)可查(chá)询商业银(yín)行个(gè)人养老金业务(wù)开办情况(kuàng)。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准开办(bàn)个人养老金业务的银(yín)行中，有22家开设了资(zī)金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家同时(shí)开展了基金交易业务(wù)、保险交易(yì)业务和理(lǐ)财交(jiāo)易业务。

　　与大(dà)型商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势(shì)相比，证券公司个人养老金业务(wù)的规(guī)模相对有限，仍处于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点(diǎn)数量难(nán)以比拼，但券商发力个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务，自有其独特“打法”。记(jì)者注(zhù)意到，多(duō)家券(quàn)商在推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重(zhòng)点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此前(qián)表示，其(qí)个人养老金业务从引导客户(hù)形成科学养老理(lǐ)财观(guān)念的长远视角出(chū)发，为客户提(tí)供从产品(pǐn)策略、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全周期专业资配服(fú)务和一站(zhàn)式的(de)产品(pǐn)选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券(quàn)亦推(tuī)出个(gè)人养老金投资一(yī)站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账(zhàng)户管(guǎn)理、资产配置(zhì)、服务(wù)陪伴于一(yī)体的个人(rén)养老金投(tóu)资综合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方(fāng)位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商开拓(tuò)个人养老(lǎo)金业务的解(jiě)决(jué)方案。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老金目标客群(qún)的深入研究，将(jiāng)开发大中型企业(yè)作为个(gè)人(rén)养老金客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系(xì)统内(nèi)成(chéng)员公司开展走进企业(yè)推广(guǎng)个人养老金活动，为企业单位员工提供个人(rén)养老金上门服(fú)务，免去客户前往营业(yè)厅(tīng)办理业务路上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客(kè)户时间。展业初期(qī)组织(zhī)了超过(guò)100场的个人养老金走进(jìn)企业(yè)服务活(huó)动，覆盖企业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个(gè)人养(yǎng)老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　中国基金报记(jì)者曹雯(wén)璟

　　去(qù)年11月下(xià)旬，券商代(dài)销个人养老金业(yè)务“开(kāi)闸”，多(duō)家获资质的机构正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个人(rén)养(yǎng)老金市(shì)场(chǎng)。如(rú)今，个(gè)人养老(lǎo)金制度实(shí)施已(yǐ)有半(bàn)年，相关产品(pǐn)的收(shōu)益率和回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养老诉求等(děng)问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多(duō)位券(quàn)商业内人士表(biǎo)示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到(dào)从中(zhōng)长(zhǎng)期保(bǎo)值增(zēng)值同时又让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品(pǐn)

　　同时服务上(shàng)寻求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个(gè)人养老金(jīn)业务已然(rán)成为券商财富管理转型的核心(xīn)方向之一。通过不断完(wán)善客户服务体系，满足客户多(duō)层(céng)次金融需求(qiú)，促(cù)进财富管理业(yè)务高质量(liàng)发(fā)展，券商在(zài)业务内涵上(shàng)正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系在(zài)先(xiān)行城市（地区）、能享受税优(yōu)且对税优敏感、对理财有初(chū)步认知(zhī)的客(kè)户(hù)进(jìn)行第一阶段的重点服务，对其(qí)他(tā)客(kè)户会随着试点(diǎn)扩(kuò)大和(hé)客户(hù)画(huà)像的覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公(gōng)司可(kě)重点关注企事(shì)业单(dān)位员工，特别是(shì)大中(zhōng)型城市(shì)具有一定(dìng)经营(yíng)规模的企业员工，他们能够享受个税抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意识和财务认知；这类人群对未来退休(xiū)有(yǒu)一定的规划和(hé)想(xiǎng)法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于个人养老(lǎo)金是一个增量市(shì)场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券(quàn)公司可以通(tōng)过投研优势(shì)和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老(lǎo)投(tóu)资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等(děng)不同风险(xiǎn)类型的(de)养老基金，帮助客户建立个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资计划。此外，证券公司可以通过加强顾(gù)问服(fú)务，帮(bāng)助客户(hù)有效应(yīng)对投资组合净值的波(bō)动，引导客户持续参与养(yǎng)老金(jīn)投资，提升客户养老(lǎo)投(tóu)资的获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会针对不同(tóng)风险(xiǎn)承受(shòu)能力、不同年(nián)龄结(jié)构和不同资金(jīn)体(tǐ)量制定个(gè)性(xìng)化养老(lǎo)策(cè)略。比如对每年享税优的1.2万个(gè)人养老金(jīn)，为居民（无需(xū)开户）提供(gōng)符合(hé)监管部门要求的金融(róng)机(jī)构(gòu)和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老(lǎo)看隔(gé)壁”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供(gōng)更丰富的“安养计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化(huà)的补(bǔ)充养老解决方(fāng)案、定期的养(yǎng)老(lǎo)方案跟踪报告(gào)以及养老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边的养老(lǎo)专(zhuān)家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需(xū)要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造(zào)增量市场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的(de)重要使命。

　　第(dì)一，在获客及投教方面(miàn)，应(yīng)加大资源投入(rù)，通(tōng)过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养老金(jīn)的认知。走进(jìn)企事业单(dān)位，通(tōng)过(guò)上门服务的方式(shì)触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮助客户了解(jiě)个人养(yǎng)老金的(de)重(zhòng)要性、投(tóu)资策(cè)略(lüè)和长期规划，激(jī)发客户对个人养老(lǎo)金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能优化方面(miàn)，建立内容丰富(fù)的一站式个人(rén)养老(lǎo)金专区(qū)，既(jì)包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供丰富(fù)的养老资(zī)讯和实用养老工(gōng)具（如(rú)节(jié)税计算器），加强与客(kè)户的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技应用方(fāng)面，引(yǐn)入(rù)智能科(kē)技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和算法(fǎ)模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能力、资产(chǎn)状况和目标(biāo)退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品(pǐn)组合，并提(tí)供实时投资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更好地(dì)实现养老投资保值(zhí)增(zēng)值(zhí)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人则表示，可以通过“人+科技”，在(zài)大数据智能客户分(fēn)析系统的基础上，可以针对不同养(yǎng)老诉(sù)求的客(kè)户达成“千人千面”的(de)个性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线上与(yǔ)线下(xià)结(jié)合）是后面的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和(hé)年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一(yī)对一的养老配置服务(wù)。

　　运行半年七成收(shōu)益(yì)告负

　　客户体验成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和(hé)回撤率大不大？产品能不(bù)能(néng)满足真(zhēn)正的养老诉(sù)求(qiú)？这些问题(tí)都(dōu)是投资者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目(mù)前养老目标基金的整体收益水平(píng)并不乐(lè)观(guān)。Wind数据显示，全市场(chǎng)149只公募养(yǎng)老基金产品(pǐn)，近(jìn)七成收(shōu)益告负。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一只(zhǐ)个(gè)人(rén)养(yǎng)老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年(nián)Y、中欧预见养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其(qí)后的(de)是兴(xīng)全安(ān)泰(tài)稳健养老(lǎo)一(yī)年持有Y，自(zì)成(chéng)立(lì)以来回报为(wèi)2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是(shì)为了(le)满足养老需求，投资(zī)者更希望(wàng)能(néng)实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如(rú)何(hé)做(zuò)到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户(hù)体(tǐ)验良(liáng)好是个(gè)人养老(lǎo)产品(pǐn)成(chéng)败的核(hé)心。

　　“养老属性的(de)产品应(yīng)力争为客户保值增值，否(fǒu)则将违背(bèi)客(kè)户通过投(tóu)资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介(jiè)绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品(pǐn)风(fēng)险收(shōu)益特点明显，有的类别更侧重本金安全、有的(de)类别(bié)更侧重(zhòng)资(zī)产增(zēng)值；但同时，每个类别很难做到在(zài)保(bǎo)证其特点达(dá)到的(de)同(tóng)时又规避掉该(gāi)类产品的(de)风险或(huò)缺(quē)陷。“从(cóng)不(bù)同(tóng)客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点较近的投资者比较(jiào)合适(shì)，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高波动高(gāo)回(huí)撤特(tè)征(zhēng)产品对于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以选择的(de)，拉长周期看也能满足客户养老类(lèi)资金的(de)保(bǎo)值(zhí)增(zēng)值效(xiào)果。”

　　为达到上述两个(gè)目的(de)，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适(shì)配的(de)产品评价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为清晰地区分出产品的(de)“性(xìng)价比”（如风(fēng)险(xiǎn)收(shōu)益比等）、能(néng)公(gōng)平、公(gōng)正地对同类或者同策略产品进行(xíng)综合评判。如此，才能真正将好的产品、合适(shì)的产品推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为目标风险型和目标日期型两(liǎng)大(dà)类，投资者(zhě)可(kě)以根(gēn)据自身投(tóu)资目标和风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择具体的(de)产品(pǐn)。比如低风险(xiǎn)偏好的(de)客户可选择目(mù)标日(rì)期型中的稳健类产品，通(tōng)过严格控制股票资(zī)产仓(cāng)位降低(dī)产品波动，带(dài)给(gěi)客户相对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目(mù)前(qián)我国城镇职(zhí)工养老金(jīn)替代率尚有不足，根(gēn)据国际经(jīng)验，如果退(tuì)休(xiū)后的养(yǎng)老金替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平，养老金投资的增值功能(néng)也是一个重要考量。由(yóu)于个(gè)人养老金取用(yòng)需(xū)要达到(dào)年龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具有长期性(xìng)，可以达到几(jǐ)十年，能够承(chéng)受一(yī)定的短期波动，对于(yú)追求长期投资(zī)收益的客户，可以(yǐ)配置一定高比(bǐ)例资(zī)金在(zài)权益型(xíng)资产上，实现养老投资的保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负责人也认为(wèi)，个人养老金(jīn)产(chǎn)品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要(yào)关(guān)注老百姓长(zhǎng)期保值(zhí)增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长期资金的稳健投资回(huí)报，资产配置不可或缺。通(tōng)过投(tóu)资(zī)不同品种、不同收益特征、低相关性(xìng)的(de)金融资产，有助于实现(xiàn)风(fēng)险分(fēn)散、降低(dī)总体(tǐ)波(bō)动(dòng)，从而更好地满足投(tóu)资者的养老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业务积极发展的(de)同(tóng)时，与渠(qú)道网点和客户(hù)众(zhòng)多的银(yín)行等机(jī)构(gòu)相(xiāng)比，券商如何突破自(zì)身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差异化的发展，可(kě)以说是(shì)“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立(lì)销售机构都可参与到为客户提供个人养老基金服务，几类机(jī)构优(yōu)势互补，严(yán)格意义上说是竞合(hé)而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机构可以根据(jù)自己的资源禀赋，充分发(fā)挥(huī)自身优势，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三方(fāng)面诉求：一是增(zēng)强基础设施(shī)建(jiàn)设，能在服务(wù)时(shí)效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的开户、下单(dān)服(fú)务；二(èr)是增加产(chǎn)品销售范(fàn)围，在(zài)养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊(shū)产(chǎn)品外，增加可为客(kè)户提供的养老产(chǎn)品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规(guī)划业务合(hé)规性，为不同的客(kè)户提供基于客(kè)户需求(qiú)和画像的养老规划方案(àn)。”上述负责人(rén)提到(dào)。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负责人提出(chū)，当(dāng)前的政策要求(qiú)下，客户如(rú)果(guǒ)想(xiǎng)在券商端(duān)参与个人养老金投资(zī)，需要分(fēn)别在(zài)银行端、个(gè)税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政策对(duì)代(dài)销个人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品(pǐn)，可供(gōng)投(tóu)资者选择的产(chǎn)品种类较为单一，难以(yǐ)进一步为(wèi)投资(zī)者提供更(gèng)丰富的个人(rén)养老金配置方案。未来期待能够从政策端进一(yī)步简化投(tóu)资者的办理流程，提升(shēng)客户体验(yàn)；给予(yǔ)券商(shāng)在多样化(huà)个人(rén)养老金品(pǐn)种的引入和研发(fā)上的政策(cè)支持(chí)，丰富客户(hù)多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人(rén)所得(dé)税退(tuì)税的开始，不(bù)少人发现自己的退税比去(qù)年(nián)多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通(tōng)了个人养老(lǎo)金业务，并入(rù)了金。这一消(xiāo)息大(dà)大刺激了不(bù)少本来不想开户的年(nián)轻人(rén)。

　　根据(jù)人社部(bù)披露的数据，截至今年(nián)3月底(dǐ)，个(gè)人养老金(jīn)参加(jiā)人数达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽然开(kāi)户数快(kuài)速攀升(shēng)，但是个(gè)人养老(lǎo)金累计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴(jiǎo)费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至2023年3月开立个(gè)人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成了(le)资金储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结(jié)果来看，个人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的收益率远低(dī)于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原(yuán)因。而(ér)选择开(kāi)户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出(chū)台了不少吸引(yǐn)客户(hù)开(kāi)户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风(fēng)险偏好和养老(lǎo)规划(huà)，也(yě)需要业(yè)务(wù)人(rén)员及其(qí)所在(zài)机(jī)构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养(yǎng)老金产品每年(nián)封顶12000元(yuán)，难(nán)以充(chōng)分满足(zú)个人或家庭养老的(de)全面需(xū)求，还需要(yào)结合其他(tā)商业产(chǎn)品等综(zōng)合考虑；大多数(shù)产品流动(dòng)性差，难以预防到退休前(qián)的应急资金(jīn)需求。

　　从产品端改善(shàn)“开户热(rè)投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人(rén)养老金产品正在(zài)逐(zhú)渐(jiàn)丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼秘书长曹德云(yún)在近期(qī)举办的2023清华(huá)五道口全球金(jīn)融论坛(tán)上表示，目前个人(rén)养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不(bù)”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立账户人数(shù)占基本养(yǎng)老保(bǎo)险参保人数(shù)比(bǐ)例低、已(yǐ)缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监(jiān)督管理总局出手，率先增加养老保险产品的(de)供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已向业内(nèi)就(jiù)关于促进(jìn)专属商业养老保险发展有关事项(xiàng)征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟(nǐ)由试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示，随(suí)着专属(shǔ)商(shāng)业养老保险转为常态化业务，参与该项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)是对接个人(rén)养老(lǎo)金制度的主要(yào)保险产品，这意(yì)味着个人养老金保险产品(pǐn)名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业(yè)养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保证+浮动”的(de)收益(yì)模(mó)式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户供客(kè)户选择(zé)。据各家保险公(gōng)司披露的专属商业养老保(bǎo)险产品2022年(nián)结(jié)算(suàn)利率(lǜ)，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利(lì)率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有(yǒu)的个人养老保险(xiǎn)的(de)收益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的(de)同时，多家(jiā)金融(róng)机构呼吁从(cóng)产品设计端(duān)解决“开户热投(tóu)资冷”的(de)问题。

　　在银河证券相关业(yè)务负责人看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有其更加突(tū)出的特(tè)点，包括为(wèi)退(tuì)休人群提供稳定(dìng)安全有保障且抗通胀的收入补(bǔ)充来源、对冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高龄人群(qún)储(chǔ)备(bèi)失能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与(yǔ)养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必须切实从客户(hù)需求(qiú)出发(fā)；养老金融产品的设计(jì)理(lǐ)念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或转移上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该(gāi)更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业的金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长(zhǎng)期正确(què)的(de)事。

　　因(yīn)此，能否设计出(chū)充分利用资(zī)本市场具(jù)有良好(hǎo)增(zēng)值能力(lì)资(zī)产的养老产品取决于发行人（或(huò)管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和(hé)资产管理能力。“证券(quàn)公司作为财富管理(lǐ)服务(wù)提(tí)供商，可以与产(chǎn)品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人(rén)）合(hé)作，根(gēn)据客户需求设(shè)计(jì)出在养老功能方面(miàn)更(gèng)有竞(jìng)争力的产品”，上(shàng)述负责人表示。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投也(yě)希(xī)望(wàng)能(néng)参(cān)与(yǔ)到(dào)具体(tǐ)的产品设(shè)计之(zhī)中。其个人养(yǎng)老业(yè)务(wù)负责人(rén)建(jiàn)议，参(cān)考部分发达(dá)国家的(de)经验，未来除了(le)股、债(zhài)配置，或(huò)在(zài)未来可以考虑(lǜ)增加底层可(kě)投标的(de)类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区(qū)总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参(cān)与者可(kě)以直(zhí)接在开(kāi)户的时候做投资选择。这(zhè)样在开户的(de)时候就(jiù)可(kě)以(yǐ)形成闭(bì)环(huán)体验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养(yǎng)老金可能面(miàn)临(lín)的流(liú)动(dòng)性问题，长(zhǎng)城人寿保(bǎo)险股份有限公(gōng)司总经(jīng)理王玉改近日表示(shì)，保险公司(sī)可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来(lái)解决(jué)客(kè)户(hù)对(duì)短期(qī)资金的需求。

　　券商发力(lì)个人补充(chōng)养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多(duō)家券商(shāng)还发力个(gè)人养老金账户以外的个人补充养老(lǎo)金融方案，例如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中(zhōng)心副总经(jīng)理鹿宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银(yín)河证券已根据(jù)在职(zhí)群(qún)体养老规划的(de)长期(qī)性、稳健性、安(ān)全性等特(tè)点(diǎn)，已退休(xiū)人群养老需求的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方案，积极履行养老保障(zhàng)社(shè)会责任(rèn)，力争为(wèi)居民提(tí)供持续卓越的(de)养(yǎng)老规(guī)划与满(mǎn)足不同(tóng)养老需(xū)求的资(zī)产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计(jì)划”则基于个人养(yǎng)老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富的养老(lǎo)型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖(gài)养(yǎng)老收益(yì)性资产(chǎn)和保(bǎo)障性资产，满足客户多样化、多层(céng)级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对(duì)三大支柱养老金(jīn)业务中的企业(yè)年金业务(wù)，银河证券还上线了自(zì)研的年金综合评价(jià)系统。该系(xì)统可(kě)以通过客户提供的(de)“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等数据，结合公募基金、股(gǔ)市(shì)债市(shì)数据，展示客户(hù)委(wěi)托年金(jīn)组合的(de)评价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也(yě)可(kě)以利(lì)用年金(jīn)机(jī)制(zhì)间接服(fú)务背(bèi)后(hòu)的(de)企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券基金研究中心已为部分(fēn)省市提供职业年金的组(zǔ)合(hé)评(píng)价与管理咨询服务，也计(jì)划结合机(jī)构条线业务规划为央企与国企提供(gōng)企业年金组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明(míng)告诉(sù)记(jì)者，公(gōng)司自主开发建设(shè)部署(shǔ)的年金综合评价(jià)系(xì)统(tǒng)及研究咨询服(fú)务，具有养(yǎng)老属性的(de)综合金融服(fú)务体系均是(shì)公司积极(jí)响(xiǎng)应(yīng)国(guó)家养老(lǎo)发展战(zhàn)略而推(tuī)出的新服务，体现了在(zài)第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视(shì)三(sān)大支柱养老金业(yè)务，目前公司(sī)已初步(bù)建立了个(gè)人(rén)养老金及个人养(yǎng)老金融服务体系，充(chōng)分利用金融产品代理销(xiāo)售牌照和保险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓(xìng)提供更加有温度(dù)、有态度的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老(lǎo)金账户开通(tōng)过程非常‘丝(sī)滑’，并且有不少开户人在我们介绍之(zhī)前都已有所了(le)解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户(hù)认识程度在不断提(tí)升(shēng)。”某大型银(yín)行(xíng)的客户(hù)经(jīng)理林(lín)漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账户(hù)并没有存(cún)钱(qián)，或存了(le)钱没有开(kāi)始(shǐ)投资，主要因为不知道如何选择(zé)产品或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪(yī)还(hái)告诉(sù)记者，“这(zhè)种情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客(kè)户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月(yuè)，个人养老金制度(dù)正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区(qū)）启动实施。距(jù)离个人养(yǎng)老金制度落(luò)地已(yǐ)经过去半年，民众接受(shòu)度和业务进展情况如何？从业(yè)人员在具(jù)体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不同年(nián)龄(líng)段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探(tàn)访上海(hǎi)地区几家银行(xíng)网点和券商营业部，了解(jiě)个人养老金制度(dù)近半年的落地(dì)情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休(xiū)后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务平(píng)台数据可知，个人(rén)养老金制度经(jīng)过半年时间(jiān)的发展，在产品(pǐn)种类、数(shù)量和参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某券(quàn)商营业部财富(fù)管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养老(lǎo)金业务热情(qíng)高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到(dào)营业部咨(zī)询的，还有很(hěn)多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的热情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人咨(zī)询和开户外，还有(yǒu)不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军人等(děng)通过企业(yè)和单位组织(zhī)来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已购买(mǎi)个人养老金产品的(de)朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构(gòu)工(gōng)作的“80后”告(gào)诉(sù)记者(zhě)，自(zì)从工作以来，她每(měi)年(nián)都将(jiāng)收入(rù)的一部分拿来强制(zhì)储蓄(xù)张含韵当年发生了什么事，张含韵以前发生什么事，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这部分强制储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长期也不(bù)会影(yǐng)响她未来的(de)生活质量(liàng)，并且放进个人养老金账(zhàng)户是在基(jī)本(běn)养老保险之外多(duō)一(yī)份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就(jiù)是(shì)买个人养老金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直接考虑(lǜ)到退休(xiū)后(hòu)的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述(shù)两种不同的(de)想法，黄宁也(yě)向(xiàng)记(jì)者坦言，他们在(zài)日常介(jiè)绍(shào)个人养老金业务的过程中(zhōng)确实会考虑到不同(tóng)年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着(zhe)重(zhòng)介(jiè)绍“退(tuì)休后(hòu)多一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老金业务取得(dé)进展的同时，还有(yǒu)不少已经(jīng)了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知(zhī)，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人(rén)养老金账户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在(zài)银行端个人(rén)养老金(jīn)业务的开展中(zhōng)感受到，一些客(kè)户开了(le)户(hù)但没存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾(gù)虑是(shì)锁定时(shí)间太(tài)长(zhǎng)，担心之后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门(mén)设计且收益(yì)优势不明显，目(mù)前个(gè)人养老(lǎo)金可以购买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即使不通过个人(rén)养老金账(zhàng)户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业(yè)人员的角度谈(tán)到了推(tuī)广个人(rén)养老金业务过程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他(tā)表示：“券(quàn)商端(duān)个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理(lǐ)财、商业养老保险，有(yǒu)些客(kè)户(hù)风险(xiǎn)承受能(néng)力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产品(pǐn)，纯公(gōng)募基(jī)金难以达到资(zī)产(chǎn)配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向记者直(zhí)言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来(lái)说，养老需(xū)求当然也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的(de)。

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