个人养老金业(yè)务试点落(luò)地半年，你参(cān)与(yǔ)了(le)吗？

　　自去年(nián)11月27日(rì)开始，个(gè)人养老金(jīn)开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个(gè)试点(diǎn)城(chéng)市(shì)和(hé)地区进行推(tuī)进(jìn)。据人(rén)力(lì)资(zī)源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开户数量达到3324万(wàn)，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的代销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其与权益(yì)产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深(shēn)度了解，在养老基(jī)金销售(shòu)方面已有多方实践。时(shí)值个人养老金业务(wù)试点推行(xíng)半年之际，中国基金报(bào)记者深入(rù)多家(jiā)券商，了解(jiě)个人养老(lǎo)金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务(wù)正在获得更多证(zhèng)券公司(sī)的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点落地(dì)，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新名录中个人(rén)养老金基金数(shù)量增加(jiā)至143只，券商数量扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中信证券（山(shān)东(dōng)）、中信证券华南新增(zēng)获(huò)批。

　　作(zuò)为公(gōng)募基金(jīn)最主要的代销方之一，证券(quàn)公司(sī)在个人养老金(jīn)业(yè)务试点(diǎn)的铺开(kāi)和(hé)推广中(zhōng)持(chí)续发力，个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)也(yě)成为大(dà)型券商们财富管(guǎn)理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券商充(chōng)分发(fā)挥财富管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养老基(jī)金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要(yào)精(jīng)

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金(jīn)可投资的产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保险、公募(mù)基金。据(jù)人(rén)社部个人(rén)养老金产品名录显示，当前上线(xiàn)个(gè)人养(yǎng)老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理(lǐ)财(cái)类产品、基(jī)金类产(chǎn)品、保险类产品分(fēn)别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只(zhǐ)。

　　相比之下(xià)，证券(quàn)公(gōng)司代(dài)销个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品资格(gé)受到明(míng)显限制，仅部分具备(bèi)保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照的证券公司可销售养(yǎng)老保险，大(dà)多数试点(diǎn)券商将视(shì)线聚焦于公募基金上进(jìn)行(xíng)重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利(lì)获得(dé)首批个人养(yǎng)老金基金销售资(zī)格，完成全(quán)部40家基金管理公司共计126只个人养老金(jīn)基金(jīn)产品的(de)上线(xiàn)，基本实现个(gè)人(rén)养(yǎng)老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负(fù)责人向中国(guó)基金报记者介(jiè)绍(shào)称，中(zhōng)信建投已引(yǐn)进华(huá)夏基金等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额产品，后续将(jiāng)不断完善(shàn)产品池。东方(fāng)证券亦表示(shì)，目前已基本实现了养老公募基金的全(quán)覆盖(gài)。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人指出，从客户(hù)服务(wù)办(bàn)理(lǐ)的角(jiǎo)度看，大部(bù)分(fēn)客(kè)户更愿意在产(chǎn)品货架丰(fēng)富的机构办理个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业务。因(yīn)此在(zài)服务(wù)体系的基(jī)础架构上，风格多样(yàng)、风险(xiǎn)收益(yì)多元的(de)产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服务(wù)办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老金业务的基(jī)础。

　　与此(cǐ)同(tóng)时(shí)，从客户投资选择(zé)的角度讲(jiǎng)，大部(bù)分客户对于金融(róng)产品的(de)特(tè)征和策略的认知、对(duì)自身投(tóu)资能力(lì)、投(tóu)资意愿、投资目(mù)的的认知较(jiào)为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规划(huà)”、协助(zhù)客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就成为服务机(jī)构(gòu)的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全(quán)面(miàn)引入个人养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)类型的(de)基础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究每(měi)类产(chǎn)品的特性(xìng)；结合存量客户的个性化(huà)画(huà)像和客户(hù)特点，为(wèi)客户(hù)提(tí)供切实可行的产品评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实际上(shàng)，对(duì)于个(gè)人投(tóu)资者(zhě)来说，当前(qián)阶段(duàn)认可(kě)并开(kāi)通个人养(yǎng)老金(jīn)账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠(qú)道的(de)多重福利动(dòng)员，二(èr)是(shì)个人(rén)养老金带来的(de)个税(shuì)抵(dǐ)扣优(yōu)惠。但不可(kě)否(fǒu)认的是，虽(suī)然开户数量众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能取出，这每年12000元(yuán)自然是需(xū)要在账户内充分利用长期投资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选择越多，困(kùn)难越多(duō)。现有养老产品的选择(zé)已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投(tóu)资者选择到适合自(zì)己的产品，证券公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥有近万名高素质的(de)投资顾问，帮(bāng)助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品(pǐn)，做(zuò)好养老规划和(hé)资(zī)产配置，做到客户的‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人称，中信建投采取线(xiàn)上(shàng)线下(xià)相结合的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金(jīn)业务时(shí)曾介(jiè)绍，其结合个人养老金基(jī)金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综合(hé)基金公司治(zhì)理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评(píng)价、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得信赖的养(yǎng)老金基(jī)金(jīn)；选出“综(zōng)合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险(xiǎn)收益性价(jià)比(bǐ)”、“聚(jù)焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金客户个性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公(gōng)司营业网点(diǎn)数量在“金融圈(quān)”内(nèi)并不算少，但远难(nán)以与大型商业银行的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前(qián)兴业(yè)银行召开的(de)2022年报发布会上，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该行已经累计(jì)开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率超(chāo)10％，仅次于建设银行(xíng)和工商银行(xíng)。相比之下，鲜(xiān)有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资者通过其渠道(dào)开通(tōng)个人养老金账户(hù)的情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服(fú)务平台上(shàng)仅(jǐn)可查(chá)询商业银行个人养老金业(yè)务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显示(shì)，23家获准开(kāi)办个人养老金(jīn)业务的(de)银(yín)行中，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同(tóng)时(shí)开展了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老金(jīn)业务的(de)规模(mó)相对有(yǒu)限(xiàn)，仍处于积(jī)极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但券(quàn)商发力个人养老金(jīn)业务，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券(quàn)商(shāng)在推(tuī)广个人养老(lǎo)金业务时(shí)，将“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君安此前(qián)表示，其(qí)个人养老金业务从(cóng)引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户形(xíng)成科学(xué)养老理(lǐ)财观(guān)念(niàn)的(de)长远(yuǎn)视角(jiǎo)出发，为客户提(tí)供从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到(dào)组合配(pèi)置的(de)全(quán)周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资一(yī)站(zhàn)式(shì)解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的(de)个人养老金(jīn)投资综合(hé)服(fú)务。

　　除(chú)了(le)“引进来”并全方位(wèi)服(fú)务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去”也(yě)是(shì)部(bù)分(fēn)券商开拓个(gè)人养老金业(yè)务的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客群的深入研究，将开发大中型(xíng)企业作为(wèi)个人养老(lǎo)金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了“上(shàng)海深度(dù)、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言，东方证(zhèng)券协(xié)同系统内成(chéng)员公司开展走进企业推(tuī)广(guǎng)个人养老金活动，为(wèi)企业单位(wèi)员工提供个人养老(lǎo)金上(shàng)门服(fú)务(wù)，免(miǎn)去客户(hù)前往营(yíng)业(yè)厅办(bàn)理业务路上(shàng)花(huā)费的(de)时(shí)间，提高服务效率，节约客户时间(jiān)。展业初期组织了超过100场的(de)个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万(wàn)人。

　　个(gè)人养老金制(zhì)度(dù)试(shì)点(diǎn)半年(nián)

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商(shāng)代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的(de)机构正(zhèng)式展业，逐鹿(lù)个人(rén)养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今，个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)制度实施已(yǐ)有半年，相关产品(pǐn)的收益率(lǜ)和(hé)回撤(chè)情况、产品(pǐn)能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示(shì)，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产品又是(shì)为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良好是个人养(yǎng)老产品成败(bài)的关键。

　　提供(gōng)更匹(pǐ)配的养老产(chǎn)品(pǐn)

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为(wèi)券商(shāng)财富(fù)管理转型的(de)核心方向之一。通过不断完善客户(hù)服务(wù)体系，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高(gāo)质量(liàng)发(fā)展，券商在业(yè)务内涵上正(zhèng)不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户(hù)分类服务方面(miàn)，会根(gēn)据国家政策选择社保关(guān)系(xì)在先行城市（地区(qū)）、能(néng)享受税优且对税优敏感、对理(lǐ)财有初步认(rèn)知(zhī)的客户进行第一阶(jiē)段的重点服务，对(duì)其他(tā)客户(hù)会随着试点建发集团是国企还是央企 建发员工有编制吗(diǎn)扩大(dà)和客户画像(xiàng)的覆盖进行后续服务(wù)。

　　东方证券副总裁(cái)徐海宁表示(shì)，证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)重(zhòng)点关注企事(shì)业单位员工(gōng)，特(tè)别是大中型城市(shì)具有一定经营规模的(de)企业员工(gōng)，他(tā)们能够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的优势，具备一(yī)定投资意识(shí)和财(cái)务认知；这类人群对未来退(tuì)休有一定的规(guī)划和(hé)想法。

　　同时，由于个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)是(shì)一个增量市场，对证券公(gōng)司而言(yán)，针对潜(qián)在客群(qún)可以全市场覆盖。证券公司可以通(tōng)过投研优势(shì)和专业(yè)投顾(gù)队伍，创造更多(duō)养老投资场(chǎng)景(jǐng)，跟踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮(bāng)助客户建立个人养老金投资(zī)计(jì)划(huà)。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾问服(fú)务(wù)，帮助客(kè)户有效应对投资(zī)组(zǔ)合(hé)净值(zhí)的(de)波动(dòng)，引导(dǎo)客户持续参与养老金投资，提升客户养老投资(zī)的获(huò)得感、体验(yàn)感。

　　银(yín)河(hé)证券相关业务(wù)负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同年(nián)龄结构和不同资金体量制(zhì)定个性化养(yǎng)老策略。比如对每年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金，为(wèi)居民(mín)（无需开户(hù)）提(tí)供(gōng)符合监管(guǎn)部门要(yào)求的金融机(jī)构和金融产品(pǐn)清单、通俗易懂的(de)“养老看(kàn)隔壁”理(lǐ)财案例、养老讲堂等(děng)信(xìn)息和交(jiāo)易服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融(róng)服务，包括养老计算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老方(fāng)案(àn)跟踪报告以及(jí)养老直播服务，做好“老百姓身边的养老(lǎo)专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证(zhèng)券(quàn)公司需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市(shì)场，承担起构建养老(lǎo)金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投(tóu)教(jiào)方面，应加(jiā)大资(zī)源投(tóu)入，通(tōng)过(guò)教(jiào)育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老(lǎo)金的认知(zhī)。走进企事业单位，通过(guò)上门服务的(de)方式触达企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金的(de)重(zhòng)要(yào)性(xìng)、投(tóu)资策(cè)略(lüè)和长期规划，激发客户(hù)对个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能优化方面，建立(lì)内容丰富的一站式个人(rén)养老金专(zhuān)区，既包(bāo)括(kuò)产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基础功(gōng)能，提供丰富的(de)养老资讯和实用养(yǎng)老工具（如节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与客(kè)户(hù)的深度互(hù)动。

　　第三(sān)，在金融科技应用方面，引入智能科技和人(rén)工智(zhì)能技术，通过数据分析(xī)和算法模(mó)型(xíng)，根据(jù)客户(hù)的风险承受能力、资(zī)产状况和目标退休年限，定制化推荐(jiàn)养老金产品(pǐn)组合，并提供实时投(tóu)资组合跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人则表示，可(kě)以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系统的基础上，可以针对(duì)不同养老诉(sù)求的客户达成“千人千(qiān)面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二(èr)者有机结(jié)合(hé)，为不同(tóng)生命周期和年龄(líng)阶(jiē)段的客(kè)户提供专业的(de)、一对(duì)一的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养老金制度实施(shī)已有半年(nián)，产品收益和回撤(chè)率(lǜ)大不大(dà)？产(chǎn)品能不能满足(zú)真正的养老(lǎo)诉求？这些问题都是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目(mù)前(qián)养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金的整体收益水(shuǐ)平(píng)并不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近(jìn)七(qī)成收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的(de)一只个人养老(lǎo)目标基金自(zì)成立(lì)以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有(yǒu)平安稳健养老一年(nián)Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的是兴(xīng)全(quán)安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成(chéng)立(lì)以(yǐ)来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方(fāng)、华夏(xià)等(děng)旗下(xià)超(chāo)10只养老目(mù)标基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表示，由于资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满足(zú)养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何(hé)做(zuò)到从(cóng)中长期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好(hǎo)是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产品应力争为客户(hù)保值(zhí)增(zēng)值，否则(zé)将(jiāng)违(wéi)背客户通(tōng)过投资达到‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个(gè)人(rén)养老金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点明显(xiǎn)，有(yǒu)的类别(bié)更(gèng)侧重本金(jīn)安全(quán)、有的类别更侧重资产(chǎn)增(zēng)值(zhí)；但(dàn)同时，每个类(lèi)别很难做到在保证其特点达到的同时又规(guī)避掉该类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退休(xiū)时点较近的(de)投资者比较(jiào)合适，性价比高(gāo)的中波(bō)动中回撤(chè)、高波(bō)动高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退(tuì)休的(de)投资者(zhě)也是可(kě)以选(xuǎn)择的，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满足客户养老类资金(jīn)的(de建发集团是国企还是央企 建发员工有编制吗)保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效且(qiě)动态适配的产品(pǐn)评价(jià)体系，通(tōng)过该体系的评价，能(néng)较为清晰地区分(fēn)出(chū)产品(pǐn)的“性价比”（如风(fēng)险收益(yì)比等(děng)）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同(tóng)策略产(chǎn)品进行(xíng)综合评判。如(rú)此(cǐ)，才能真正将好(hǎo)的产品、合(hé)适(shì)的(de)产品推荐给合适的客(kè)户群体。

　　“养老组合(hé)基金分为目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类(lèi)，投资者(zhě)可(kě)以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受能力(lì)选择具体的产品。比如(rú)低风险偏好的客户可选择目标日期型中的稳(wěn)健类产品，通过严(yán)格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁表示(shì)，目前我国城(chéng)镇职工养老金(jīn)替代率尚有不(bù)足，根据(jù)国(guó)际经验，如果(guǒ)退休后的(de)养老金替代率大于(yú)70％，即可(kě)维持(chí)退休(xiū)前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是(shì)一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达(dá)到年龄等(děng)条件，投资(zī)资(zī)金具有长期(qī)性，可以达(dá)到几(jǐ)十年，能够(gòu)承受(shòu)一定的短期波动，对于(yú)追求(qiú)长(zhǎng)期投资收益的客户，可以(yǐ)配置一定(dìng)高比例资金(jīn)在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值(zhí)目(mù)标。

　　中信(xìn)建投个人(rén)养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人也认为(wèi)，个人养老金产品具(jù)有(yǒu)一(yī)定的(de)普惠金融属性，需要(yào)关(guān)注(zhù)老(lǎo)百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值的养老需求。站在资产角度，想要实现长期资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置(zhì)不可(kě)或(huò)缺(quē)。通(tōng)过投资不同品(pǐn)种(zhǒng)、不同收益特征、低(dī)相(xiāng)关(guān)性的金(jīn)融资产，有助于实现风险分散、降低总体波(bō)动，从而更好(hǎo)地满足(zú)投(tóu)资者(zhě)的养老投资目标(biāo)。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金业(yè)务高质量(liàng)发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个(gè)人(rén)养老金业务积极发展的(de)同时，与(yǔ)渠道网点和(hé)客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发(fā)展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负(fù)责人表示，银行、券商(shāng)、基金独立销售机构都可参(cān)与到(dào)为客(kè)户提供(gōng)个人养(yǎng)老基金服务，几类机构优势互补，严格意(yì)义上(shàng)说是竞合而非竞争更(gèng)非“相(xiāng)杀”关系，每类机构(gòu)或(huò)者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自身优势，服(fú)务好有养老投资需(xū)求的投(tóu)资者。

　　“在政策(cè)上，未来还有以(yǐ)下三(sān)方面诉求：一是增强基础设施(shī)建设，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产品销售范(建发集团是国企还是央企 建发员工有编制吗fàn)围，在养(yǎng)老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为(wèi)客(kè)户提供(gōng)的(de)养老产品（如养老理财(cái)）；三是明确养老规(guī)划业务合规性，为不同(tóng)的客(kè)户提(tí)供(gōng)基(jī)于客(kè)户需求和画像的养老规划方(fāng)案。”上(shàng)述(shù)负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业(yè)务负责人提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端参与个人(rén)养老金投资，需要(yào)分别在(zài)银(yín)行端、个税端进(jìn)行一系列(liè)前序操(cāo)作步骤，对(duì)于尚不熟悉业(yè)务流程的投资者来(lái)讲，体(tǐ)验不(bù)太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对(duì)代(dài)销个人养(yǎng)老金(jīn)产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储(chǔ)蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险(xiǎn)类产品，可供投资(zī)者选择的产品种类较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供(gōng)更(gèng)丰富的(de)个(gè)人养老金(jīn)配置方案。未来(lái)期待能(néng)够从政策端进一步简化投(tóu)资者的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在多样化个人养(yǎng)老金品(pǐn)种的引入(rù)和研发上(shàng)的政(zhèng)策支持，丰富客户多(duō)元化的投资选择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个(gè)人(rén)养(yǎng)老第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 莫(mò)琳

　　随(suí)着(zhe)个(gè)人所得税退税的开(kāi)始，不少人发现自己的退税(shuì)比去年多了不少，仔细询问之下才发现，是(shì)因(yīn)为去(qù)年底开通了个人养老金业务，并(bìng)入了金。这(zhè)一消息大大刺激了不少本来不想开户的(de)年(nián)轻人(rén)。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至(zhì)今年3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人相比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月的时(shí)间里，增(zēng)加了(le)500万户(hù)，开户速度明显(xiǎn)提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是个人养老(lǎo)金累计缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露(lù)，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开立个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人养老金(jīn)产品的收(shōu)益率(lǜ)远低于预期，是大多人(rén)不(bù)愿意入金的主要(yào)原因(yīn)。而选择开户(hù)的(de)原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融机构出(chū)台了(le)不少吸(xī)引客户开户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是(shì)一个专业(yè)活(huó)，既需要了解客户的(de)经济(jì)状况、风(fēng)险偏(piān)好和(hé)养老规划，也需要业(yè)务人员(yuán)及(jí)其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较(jiào)专(zhuān)业(yè)且综合的(de)服务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部分投资者认为(wèi)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难以(yǐ)充(chōng)分满足个人(rén)或家(jiā)庭(tíng)养老的全面(miàn)需求，还需要(yào)结(jié)合其(qí)他商业产品等综合考虑；大多(duō)数产品流动性差(chà)，难以预防到退休前的应急资金需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富(fù)，但是(shì)“开户热(rè)投资(zī)冷”的(de)现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业(yè)协(xié)会(huì)执行副会长兼秘书(shū)长曹德云(yún)在近期举办的(de)2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示，目前个人养老金试(shì)点(diǎn)效果呈(chéng)“两低三(sān)不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老保险(xiǎn)参保人数(shù)比(bǐ)例低、已缴费人(rén)数(shù)占建立(lì)账户人(rén)数比例(lì)低；产(chǎn)品供应不均衡(héng)、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不(bù)强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题，国家金融(róng)监督管理总局(jú)出(chū)手，率(lǜ)先增加养老保(bǎo)险产品的供(gōng)给。近日，国家金融监(jiān)督管理总(zǒng)局已向(xiàng)业内就关(guān)于促(cù)进(jìn)专属(shǔ)商业养老保险发展(zhǎn)有关事(shì)项(xiàng)征求意见。根据征求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属商业养老(lǎo)保险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业务。

　　业(yè)内人士表示，随(suí)着专(zhuān)属商业养老保险转为常态(tài)化业务，参(cān)与该项业务的险企数量(liàng)将增加不少(shǎo)。此外，专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险是对接个人养老金制度的主要(yào)保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着个人养老金保(bǎo)险产品名(míng)单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动(dòng)”的收(shōu)益(yì)模式，提供稳健型、进取型(xíng)两种(zhǒng)风(fēng)格账户供客户选择。据各家保险公(gōng)司披露的专属商业养老(lǎo)保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账(zhàng)户结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结(jié)算利率约(yuē)4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现有(yǒu)的(de)个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在增加产品供(gōng)给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设计端(duān)解决“开户(hù)热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关(guān)业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他(tā)投资风险相比，有其更(gèng)加突(tū)出(chū)的特点，包括为退休人群提(tí)供稳定安全(quán)有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀(zhàng)的收入补充(chōng)来(lái)源、对冲长寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人(rén)群储备失能养(yǎng)护和医(yī)疗(liáo)应急资产、为退(tuì)休人(rén)群规(guī)划(huà)遗产、将养老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初心，必须切(qiè)实从客(kè)户需(xū)求出发(fā)；养老金(jīn)融产品的设(shè)计理念，必(bì)须紧密(mì)围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产(chǎn)品的(de)设计成果，应该更多(duō)的让利于(yú)民、普惠(huì)百姓，运用好(hǎo)专业的金融工具(jù)、做(zuò)艰难但长期正确(què)的事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资本市场具(jù)有(yǒu)良(liáng)好增(zēng)值能力资(zī)产的(de)养老产品取(qǔ)决于发(fā)行人（或管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理服(fú)务提供商，可以与产品发行人（或管理人(rén)）合作(zuò)，根据客(kè)户需求设计出在养老功(gōng)能方面更有竞争力的产(chǎn)品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希(xī)望能参与到具(jù)体的产品设计之中。其个人(rén)养老业务负(fù)责人建议，参(cān)考(kǎo)部分发(fā)达(dá)国家的(de)经(jīng)验，未(wèi)来除了(le)股、债(zhài)配置，或在未来可(kě)以考虑增加底层可(kě)投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分散(sàn)投(tóu)资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应(yīng)该避免“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说，参与者可以直接在(zài)开户的时候做投(tóu)资选择。这样在开户的时候就(jiù)可以形成(chéng)闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个人(rén)养老金可能(néng)面临的流动(dòng)性(xìng)问题(tí)，长(zhǎng)城(chéng)人寿保险股份(fèn)有限公司总经(jīng)理王(wáng)玉(yù)改(gǎi)近日表示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷款”等(děng)多(duō)种金(jīn)融工具来解决(jué)客户(hù)对短期资(zī)金的需(xū)求(qiú)。

　　券商发力(lì)个人补充(chōng)养老金(jīn)融方案(àn)

　　此(cǐ)外，针(zhēn)对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全面需求，多家券商还发力个人养老金(jīn)账(zhàng)户以(yǐ)外的个人补充养老金(jīn)融(róng)方案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券(quàn)的“信养计(jì)划(huà)”等(děng)。

　　银河(hé)证券产品中心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目前，银河(hé)证券已根据(jù)在职群体养老规划的(de)长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群(qún)养老需求的流动性(xìng)、安(ān)全(quán)性、稳(wěn)健性等特(tè)点，设计(jì)出(chū)多层(céng)次、多元(yuán)化、个性(xìng)化(huà)的(de)养老(lǎo)配置方案，积(jī)极履行养老保(bǎo)障社会责任，力争(zhēng)为(wèi)居(jū)民提(tí)供持续卓越的养老规划与满足不同养(yǎng)老需求的资产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划”则(zé)基(jī)于(yú)个(gè)人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖(gài)养老收益性(xìng)资(zī)产和保障性资产，满足(zú)客户多样化、多层(céng)级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针对三大支柱养老(lǎo)金业(yè)务(wù)中的企业年金业务(wù)，银河证券还(hái)上(shàng)线了自研的(de)年金综合评价系统。该系(xì)统可以通过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净值与持(chí)股(gǔ)比例等数据(jù)，结合(hé)公募基金(jīn)、股市(shì)债市数据，展示客户委(wěi)托年金组合(hé)的评价(jià)结果。此外，也(yě)可以利用年金机制间(jiān)接(jiē)服(fú)务背后的企业员工和机构事(shì)业单位(wèi)职工。

　　截至目(mù)前，银河(hé)证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询服务，也计划结合机(jī)构条线业务规划(huà)为央企与国企提供(gōng)企业年(nián)金(jīn)组合评价等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎(lí)明告诉记者，公司自主开发建设(shè)部(bù)署的(de)年金综合评价系(xì)统及研究咨询(xún)服(fú)务，具有养老属性的综合(hé)金融服务体系(xì)均是公司积极(jí)响应(yīng)国(guó)家养老(lǎo)发展战(zhàn)略而推出(chū)的新服务(wù)，体(tǐ)现了在第(dì)二(èr)、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视三大支柱养老金业务(wù)，目前公司已初(chū)步建立了个人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老金融服务体(tǐ)系，充分(fēn)利用金融(róng)产品代理销售牌(pái)照(zhào)和保险兼业代理(lǐ)牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有态度的(de)个人养老金(jīn)融(róng)服(fú)务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报(bào)记者赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金(jīn)账户(hù)开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开(kāi)户(hù)人在我(wǒ)们(men)介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度(dù)的普及(jí)度和客户(hù)认(rèn)识程度在不(bù)断提升(shēng)。”某大型银行的客户经理(lǐ)林(lín)漪（化名）向(xiàng)记(jì)者(zhě)表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是(shì)开(kāi)了账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或存了钱没(méi)有开(kāi)始投(tóu)资，主(zhǔ)要(yào)因为不知道(dào)如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或(huò)者有其(qí)他顾虑。”林漪还告(gào)诉(sù)记者，“这(zhè)种(zhǒng)情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客户(hù)进行详细介绍和(hé)对(duì)比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施(shī)。距离个(gè)人养老金制度落地已(yǐ)经过去半年，民众接受度和业务进展情(qíng)况如(rú)何？从业人员在具体实操过程中又(yòu)遇到(dào)了哪(nǎ)些(xiē)困难？不同(tóng)年龄段的(de)群体会怎样(yàng)理解这项制度？

　　近日，本(běn)报记者实地探访上(shàng)海(hǎi)地(dì)区几家银行网(wǎng)点和券商营(yíng)业(yè)部(bù)，了解个人养老金制度(dù)近(jìn)半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更(gèng)关(guān)注税收(shōu)优惠

　　中老年人更在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公共服务平台数(shù)据(jù)可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度经过半年时间(jiān)的发展，在产(chǎn)品种类、数量和参与人数(shù)方(fāng)面都有(yǒu)所增加。

　　某券商营业部(bù)财富管理相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)热情高(gāo)涨，有直接到(dào)营(yíng)业部咨询的(de)，还(hái)有很多(duō)是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还(hái)观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老(lǎo)金业务的热情(qíng)和(hé)关(guān)注度(dù)比(bǐ)“90后”更高，并且(qiě)除(chú)了个(gè)人(rén)咨询和开(kāi)户外，还有不少企(qǐ)业员工(gōng)、学校教(jiào)师、退伍军人等通过企业和(hé)单位组织来了解、参(cān)与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位不(bù)同年龄段、均已购买个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋友后发(fā)现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位(wèi)在上(shàng)海地区金融机构工作的(de)“80后”告诉(sù)记者，自从工作以(yǐ)来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后，就(jiù)分一部分在个人养老金(jīn)账户中，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄的(de)钱即使存长期也不会影响她未来(lái)的生活质量，并且放进个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户是在基本养老保险之(zhī)外(wài)多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后(hòu)”表示，他现阶(jiē)段最在意(yì)的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休(xiū)后的生活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上述两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也(yě)向记(jì)者坦言，他们在(zài)日(rì)常介绍个人养老金(jīn)业务的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄(líng)群体的不同(tóng)需求(qiú)和想法，进而更好(hǎo)地“对(duì)症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的(de)年轻人(rén)着重介绍“退(tuì)休后多(duō)一份保(bǎo)障”推(tuī)广(guǎng)效果就不明(míng)显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养(yǎng)老金业务(wù)取(qǔ)得(dé)进展的同(tóng)时，还有(yǒu)不少已(yǐ)经了解(jiě)个人养老金业务(wù)的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户(hù)，但完成资金存储的(de)只(zhǐ)有(yǒu)900多万人。

　　林漪(yī)在银(yín)行端个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的开展中感(gǎn)受到，一些客(kè)户开了户但(dàn)没存储的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定(dìng)时间(jiān)太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客户则(zé)是认为在个人养(yǎng)老金产品并非(fēi)专门设(shè)计且收益优势不明显，目前个人养老金可(kě)以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财(cái)、养老保险(xiǎn)产品、养老目标基金四类产品，即使不通过(guò)个人养老金账户也可以直接买，且收益差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业人员的角(jiǎo)度(dù)谈(tán)到(dào)了推广(guǎng)个人养老金业(yè)务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销(xiāo)公(gōng)募基金，无法(fǎ)代(dài)销存(cún)款、银(yín)行理财、商业养老保险，有些客户风险承受能力(lì)较(jiào)低(dī)，想寻求(qiú)更低风(fēng)险等(děng)级的产(chǎn)品，纯公募基金难以(yǐ)达到(dào)资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直(zhí)言，对于离退休(xiū)还较遥远的(de)群体来(lái)说，养老需(xū)求当然也需要考(kǎo)虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重(zhòng)要的(de)。

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