个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始，个人养(yǎng)老金开始进入(rù)为(wèi)期一年(nián)的(de)试点，在全国(guó)选取了36个(gè)试(shì)点城市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会保障部数据显示，截至今年(nián)3月末(mò)，个(gè)人养老金(jīn)开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个(gè)人养老金业务的代销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其与权益产(chǎn)品的紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在(zài)养老基金(jīn)销售方面已有(yǒu)多(duō)方实践。时值个人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报(bào)记(jì)者深入多(duō)家券商，了解个人养老金代(dài)销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人(rén)养(yǎng)老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以(yǐ)来，个(gè)人养老金业(yè)务(wù)正在获得更多证券公司的重视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试点落地，14家券商获(huò)得代销资格(gé)。截至今年(nián)3月31日，证监会更新(xīn)名录中个人养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券(quàn)商数量扩(kuò)容至(zhì)18家(jiā)，平安证券、安(ān)信(xìn)证券(quàn)及中信证券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为公募基金最主(zhǔ)要的代(dài)销方之一(yī)，证券(quàn)公(gōng)司在个(gè)人养老金业务(wù)试点(diǎn)的铺开和推(tuī)广中持续发(fā)力，个(gè)人养(yǎng)老金业务也成为(wèi)大(dà)型(xíng)券商们(men)财(cái)富管理转型(xíng)的重(zhòng)要抓(zhuā)手。通(tōng)过精心布局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充分发挥(huī)财富管(guǎn)理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目前，个(gè)人养老金可投资的产品主要有(yǒu)四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个(gè)人养老金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)名录显示(shì)，当前上线个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产品共有(yǒu)652只，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品、基(jī)金类产品(pǐn)、保险类产品分别为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公(gōng)司代销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品(pǐn)资格受(shòu)到明显限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证(zhèng)券公(gōng)司可销售养老(lǎo)保险，大多(duō)数试点券商(shāng)将(jiāng)视线聚(jù)焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中表(biǎo)示，其(qí)顺利获得首批个人养老金基金销售资格，完成(chéng)全部40家基(jī)金管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个人养老金(jīn)基金产(chǎn)品(pǐn)的上线，基本实(shí)现个人养老金公募基(jī)金产品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金业务负责人向(xiàng)中国基(jī)金报记者介(jiè)绍称，中信建投已(yǐ)引进华(huá)夏基金(jīn)等发行养(yǎng)老基(jī)金(jīn)管理人的(de)137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品池。东方证券亦表示，目前已基本实(shí)现了养老公募基金(jīn)的全覆(fù)盖。

　　银河证(zhèng)券相(xiāng)关业(yè)务负责人指出，从客(kè)户(hù)服务办理(lǐ)的角(jiǎo)度看(kàn)，大部(bù)分客户更愿(yuàn)意在(zài)产品货架丰富的机(jī)构办理个人养老金(jīn)业务。因(yīn)此在服务体系的基础架(jià)构上，风格多样(yàng)、风险收益多元的产(chǎn)品货架能够带(dài)给客(kè)户更好的服(fú)务办理体验，产品布局的“全面”是(shì)个(gè)人养老金业务的基础。

　　与此同时(shí)，从(cóng)客(kè)户投资选(xuǎn)择的(de)角度讲，大部分客(kè)户对于金融产品(pǐn)的特征和策略的(de)认知(zhī)、对自身投资能(néng)力、投资意愿、投(tóu)资目的的(de)认知较为(wèi)模糊。帮助客(kè)户做好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成为服(fú)务机构的“核(hé)心竞争力(lì)”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人(rén)养老金可(kě)投(tóu)资(zī)的产品类型(xíng)的基础上，各家(jiā)机构(gòu)需要深入(rù)、充分、严谨地研(yán)究每类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)的特性；结(jié)合存量客(kè)户的(de)个性化画(huà)像和客户特点，为(wèi)客(kè)户提供切实可行的产(chǎn)品评估体(tǐ)系和(hé)养老规划方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于个人投(tóu)资者来说，当前阶(jiē)段(duàn)认可并开通个人(rén)养老金账户的理由，一是来自开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金带(dài)来的个税抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但(dàn)不可(kě)否认的是(shì)，虽然开(kāi)户(hù)数量众多，但缴存比率(lǜ)仍不(bù)理想。

　　由于个人养老金退(tuì)休后才能(néng)取出，这每年12000元自(zì)然是需要在账户内充分利用长期投资，但如何(hé)投资也(yě)令(lìng)不少投资者犯难(nán)：买什么、买多少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多，困难(nán)越多。现(xiàn)有(yǒu)养老(lǎo)产品的选择已(yǐ)令投资者目不暇接(jiē)，如何让投(tóu)资(zī)者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券(quàn)公(gōng)司(sī)的投顾力量大(dà)有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥有近万(wàn)名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适合自身的养老(lǎo)产品，做好养老规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中(zhōng)信(xìn)建投采取线上线下相结合(hé)的(de)方式，注(zhù)重交流和体验，为客户提供(gōng)有温度的(de)专业服务。

　　国泰(tài)君安(ān)在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老金(jīn)基金评价标准”，综合(hé)基(jī)金公(gōng)司治(zhì)理水平、投(tóu)研能(néng)力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评价，优选(xuǎn)值得信赖的养老金基金；选出“综合优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老(lǎo)金基金产品清(qīng)单，满足养(yǎng)老金客(kè)户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽(suī)然证券公(gōng)司营业网(wǎng)点(diǎn)数量在“金(jīn)融圈(quān)”内并(bìng)不算少，但(dàn)远难以与大型商业(yè)银(yín)行的优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计(jì)开立个人养老金(jīn)账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位(wèi)，市(shì)场(chǎng)占有率超10％，仅次于(yú)建设(shè)银行和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意(yì)公布(bù)投资(zī)者通过(guò)其渠道开通(tōng)个人养老金账户的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服务(wù)平台上(shàng)仅可查询商业银行(xíng)个人养老(lǎo)金业务开办情(qíng)况(kuàng)。其中显示，23家获准开办个(gè)人(rén)养老金业务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开(kāi)展了基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险(xiǎn)交(jiāo)易业务和理财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠(qú)道优势相比(bǐ)，证(zhèng)券公(gōng)司个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的规模相(xiāng)对有限(xiàn)，仍处于积极(jí)开(kāi)拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注(zhù)意到(dào)，多家券商(shāng)在推广个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务时，将“一站式(shì)”服(fú)务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人(rén)养老金业务从引导客(kè)户形成科(kē)学养老理(lǐ)财(cái)观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优选、再(zài)到(dào)组合配置的全周(zhōu)期专(zhuān)业资配服务(wù)和一站式的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一(yī)站(zhàn)式解决(jué)方案“信养计划”，为客户提(tí)供含(hán)账户(hù)管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于一体(tǐ)的(de)个人养老金(jīn)投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位服务(wù)投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人(rén)养老金业务的解决方案(àn)。东(dōng)方证券副(fù)总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于(yú)对个人养老(lǎo)金目标客群的深(shēn)入(rù)研究，将开(kāi)发大中型企(qǐ)业作为个人养老金客(kè)户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向(xiàng)，制(zhì)定了“上(shàng)海深(shēn)度、全国广度(dù)”的推广(guǎng)计划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证(zhèng)券协同(tóng)系(xì)统内成员公司开展走进企业推广个(gè)人养老金活动，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业(yè)厅办理业务(wù)路上花费的时间，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展业初期组织(zhī)了超(chāo)过(guò)100场(chǎng)的个人养老金走进企业(yè)服务活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制(zhì)度(dù)试点半年

　　持有体验成产品(pǐn)胜负手

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开(kāi)闸(zhá)”，多(duō)家获资质(zhì)的(de)机构(gòu)正式展业，逐鹿个人养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金(jīn)制度实施(shī)已有半年，相关产品(pǐn)的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真正满足(zú)养老诉求(qiú)等问题(tí)，持续(xù)成为(wèi)市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是(shì)为了满足养老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现低(dī)波动、低(dī)回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品成败的关(guān)键。

　　提(tí)供更匹配(pèi)的(de)养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时(shí)服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老金业(yè)务已然成为(wèi)券商财富(fù)管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过(guò)不断完善客户(hù)服(fú)务体系(xì)，满足客户多层(céng)次金(jīn)融需求(qiú)，促进财(cái)富(fù)管理(lǐ)业务高质(zhì)量发展，券(quàn)商在(zài)业(yè)务(wù)内涵(hán)上正不断(duàn)挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在客户(hù)分类服(fú)务(wù)方面，会根据国家政(zhèng)策(cè)选择社保关系在(zài)先行城市（地(dì)区）、能享受税优且(qiě)对(duì)税优敏感、对(duì)理(lǐ)财(cái)有(yǒu)初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩(kuò)大和(hé)客户画像(xiàng)的覆(fù)盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东方(fāng)证券(quàn)副(fù)总裁徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司可重点关注企事业单位员工(gōng)，特(tè)别(bié)是大中型城(chéng)市具(jù)有一定(dìng)经营(yíng)规模(mó)的企业(yè)员工，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的(de)优(yōu)势(shì)，具备一定投资(zī)意识和财(cái)务认(rèn)知；这类人群对(duì)未来退休有一定的(de)规划(huà)和(hé)想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金是一(yī)个增(zēng)量(liàng)市场，对(duì)证券公司(sī)而言(yán)，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证券公(gōng)司可以通过投研优势和(hé)专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投(tóu)资场景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积(jī)极(jí)等不同风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基(jī)金，帮助客户(hù)建立个人养老金(jīn)投资计划。此外(wài)，证(zhèng)券公(gōng)司可(kě)以通过加强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投资(zī)组合(hé)净值的(de)波动，引导客(kè)户持续参与养(yǎng)老金投资，提升客(kè)户养老(lǎo)投资(zī)的(de)获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人表示，会针对不同风险承受能力、不同(tóng)年(nián)龄结构和不(bù)同资(zī)金体量制定个性化养老策略。比(bǐ)如(rú)对每年享(xiǎng)税优(yōu)的1.2万个人(rén)养老金，为居民(mín)（无(wú)需开户）提供符合监管部(bù)门(mén)要(yào)求的金融机构和金融产品清单、通俗(sú)易懂(dǒng)的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务(wù)；对(duì)1.2万之(zhī)外的资金，提(tí)供更丰富的(de)“安养计(jì)划plus”养老(lǎo)金(jīn)融服务(wù)，包括养老计算(suàn)器、个性(xìng)化的(de)补(bǔ)充(chōng)养老解(jiě)决方案、定期的养老(lǎo)方案(àn)跟(gēn)踪报告以及养老直(zhí)播服(fú)务(wù)，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边(biān)的养(yǎng)老专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁(níng)认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量市(shì)场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面(miàn)，应加大资源(yuán)投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客(kè)户对个人养老金的认知。走(zǒu)进企(qǐ)事业单位，通(tōng)过上门服务(wù)的方式触达企业和客(kè)户(hù)，举办(bàn)专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老(lǎo)金的重要性(xìng)、投资策略和长期规划，激发客户对个人养老金产品的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二(èr)，在(zài)App服务(wù)功能(néng)优化方面(miàn)，建立内容丰(fēng)富的一站式个人养(yǎng)老金专区，既(jì)包括产品购(gòu)买、定投、持(chí)仓(cāng)查询等基础功能，提供(gōng)丰富的养老资(zī)讯和实(shí)用(yòng)养老工(gōng)具（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面(miàn)，引入智能科(kē)技和人工(gōng)智能技术，通(tōng)过数(shù)据分析和算法(fǎ)模(mó)型，根据客户的风险承受能力、资产状(zhuàng)况和(hé)目(mù)标(biāo)退休年限(xiàn)，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理工具(jù)，帮(bāng)助客(kè)户更好地实现(xiàn)养(yǎng)老投资保值增值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人(rén)则表示，可以通过(guò)“人+科技”，在大(dà)数据智能客(kè)户分(fēn)析系统的基础(chǔ)上，可以针(zhēn)对不同(tóng)养老诉求的客户达成(chéng)“千(qiān)人千(qiān)面(miàn)”的个性化服务(wù)，人是“1”，科技(jì)（线上与(yǔ)线下结合）是后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命(mìng)周期和年龄阶段(duàn)的客(kè)户提供专业的(de)、一对一(yī)的养老(lǎo)配(pèi)置服务(wù)。

　　运行半年七成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度(dù)实(shí)施已有(yǒu)半年，产(chǎn)品(pǐn)收(shōu)益(yì)和回撤率大不大(dà)？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都(dōu)是投资者的重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前养老目(mù)标基金的整体(tǐ)收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只(zhǐ)公(gōng)募养老基(jī)金产品，近七成(chéng)收益(yì)告负(fù)。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养老目标基金自成(chéng)立以来(lái)回报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右(yòu)。

　　而业(yè)绩表现较好的有平安稳(wěn)健养(yǎng)老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗下超1中国到美国几小时飞机，中国到美国多长时间飞机0只养老目标(biāo)基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人(rén)士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资者更希望(wàng)能(néng)实(shí)现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中(zhōng)长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品(pǐn)应(yīng)力争为(wèi)客户保(bǎo)值(zhí)增值，否则将违背客户通(tōng)过投资(zī)达到(dào)‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相(xiāng)关业(yè)务(wù)负责人介绍(shào)，目(mù)前个人养老金可投资的4类产品(pǐn)风(fēng)险收(shōu)益(yì)特(tè)点(diǎn)明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全(quán)、有的(de)类别更侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别很难做到在保证其特点(diǎn)达(dá)到的同(tóng)时又规避掉(diào)该类产品的(de)风险(xiǎn)或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对于离退休时(shí)点(diǎn)较近的投资者比较合适(shì)，性(xìng)价比高的中波(bō)动中(zhōng)回撤(chè)、高(gāo)波动高回撤(chè)特(tè)征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休的(de)投资者也(yě)是可以选择的(de)，拉长周(zhōu)期(qī)看也能满足客户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到(dào)上述两个目(mù)的，前提是(shì)有一(yī)套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的(de)产品(pǐn)评价体系，通(tōng)过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比(bǐ)等）、能(néng)公(gōng)平、公正地对同类或(huò)者同策略产品(pǐn)进行综(zōng)合评判。如此，才(cái)能真正(zhèng)将(jiāng)好的(de)产(chǎn)品、合适的(de)产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类(lèi)，投资者可以(yǐ)根据自身投(tóu)资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具体的产品。比如低风险偏好的客(kè)户可选择(zé)目标日期型中的稳健(jiàn)类产品，通过严格(gé)控制股(gǔ)票资产仓位降低产品波动，带给客户(hù)相对稳健(jiàn)的(de)收益。”徐海宁表示(shì)，目前我国城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替代率(lǜ)尚(shàng)有不足，根据国(guó)际经验，如果(guǒ)退(tuì)休后的养老金(jīn)替代率(lǜ)大于(yú)70％，即(jí)可维持退(tuì)休前的生活水(shuǐ)平，养老金投资的增值功能(néng)也(yě)是一个(gè)重要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到年(nián)龄等条(tiáo)件，投资资(zī)金具有(yǒu)长期性，可以(yǐ)达(dá)到几十年，能够承受一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资(zī)收益的客户，可以配置(zhì)一定(dìng)高比例(lì)资金在权(quán)益(yì)型资(zī)产(chǎn)上，实现养老投资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负责人也认为，个(gè)人(rén)养老金产品具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需(xū)要关注老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值增(zēng)值的养(yǎng)老需求。站在(zài)资产角度，想要(yào)实现长期资(zī)金的稳健投资回报(bào)，资产(chǎn)配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关性的金融资(zī)产，有助(zhù)于实(shí)现风险分散、降(jiàng)低总体波动(dòng)，从而更好(hǎo)地满(mǎn)足(zú)投资(zī)者(zhě)的养老(lǎo)投资目标。

　　推动个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务积(jī)极发展的同时(shí)，与渠道(dào)网点和客户(hù)众多的银行等机(jī)构相比，券商如何突破(pò)自(zì)身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关(guān)业务(wù)负(fù)责(zé)人表示，银行、券商、基金独立销售机(jī)构都可(kě)参与到为客户提供个人养老基(jī)金(jīn)服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义(yì)上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类(lèi)机(jī)构(gòu)或者(zhě)每家机构可以根据自(zì)己的(de)资(zī)源禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥自身优势，服(fú)务(wù)好有养老投资需(xū)求(qiú)的投资者。

　　“在(zài)政策上(shàng)，未来还有以(yǐ)下(xià)三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服务(wù)时效性上(shàng)与银行(xíng)拉平，提供7×24小时(shí)的开户、下单服务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养老品类上更(gèng)加丰(fēng)富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产(chǎn)品（如养老理财）；三是明确养老(lǎo)规划业(yè)务合规性，为不同(tóng)的客户提供基于客(kè)户需求和(hé)画像的养老(lǎo)规(guī)划方案。”上述负责人(rén)提到。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人(rén)养(yǎng)老金投资，需要分(fēn)别在银(yín)行端、个(gè)税端进行一系列前(qián)序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资(zī)者(zhě)来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时(shí)无法上线储(chǔ)蓄类、理财类、保险类产品，可供投资(zī)者(zhě)选(xuǎn)择的产品(pǐn)种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为投资(zī)者提供更丰富(fù)的个人养老(lǎo)金配(pèi)置(zhì)方案(àn)。未来期待能够从政策端进一步简化(huà)投资者的办理流程，提(tí)升客(kè)户体验；给予(yǔ)券(quàn)商(shāng)在多(duō)样化个人养老(lǎo)金品种的引入和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投(tóu)资选择(zé)。”该(gāi)负责人称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所得(dé)税退(tuì)税的(de)开始(shǐ)，不少人发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询(xún)问之下才(cái)发现，是因为去年底开通了(le)个人养老金业务，并入了金(jīn)。这一消(xiāo)息大大刺激(jī)了不(bù)少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据(jù)，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初的2817万(wàn)人(rén)相(xiāng)比，短短的(de)一个月的(de)时(shí)间里，增(zēng)加了500万户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人养(yǎng)老金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德云透(tòu)露，在截至2023年3月开(kāi)立个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)账户的(de)三千多(duō)万人中，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果(guǒ)来看，个人养老金产品的收益率远低于预期(qī)，是大(dà)多(duō)人不愿意入金(jīn)的主要原因。而选择(zé)开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不(bù)少吸引(yǐn)客(kè)户(hù)开户的优惠政策）。

　　如(rú)何(hé)解决(jué)“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)认为(wèi)，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风险偏(piān)好和(hé)养老(lǎo)规划(huà)，也需要业(yè)务人员及其所在机构有(yǒu)比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者(zhě)认为，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的全面需求，还需(xū)要(yào)结合其他商(shāng)业产品(pǐn)等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防(fáng)到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改善“开(kāi)户(hù)热(rè)投资(zī)冷”

　　虽(suī)然近半年来(lái)，个(gè)人养老金产(chǎn)品正(zhèng)在逐(zhú)渐丰富，但(dàn)是“开户热投(tóu)资(zī)冷”的现象没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口全球金融论(lùn)坛上(shàng)表(biǎo)示(shì)，目前个人(rén)养老(lǎo)金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基本养老保险参保人数(shù)比例低(dī)、已缴费人数占建立(lì)账户(hù)人数比例(lì)低；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅(chàng)、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不均衡(héng)的问题，国家金融(róng)监督管理(lǐ)总局出手，率先增(zēng)加养老保险产品的供给(gěi)。近(jìn)日(rì)，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局已(yǐ)向业内就(jiù)关于促进专属商业养(yǎng)老保险发(fā)展有(yǒu)关事项征求意(yì)见(jiàn)。根据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保(bǎo)险拟由试点业务(wù)转为常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常态化(huà)业务，参(cān)与该项业务(wù)的险企数量将增加不(bù)少(shǎo)。此外，专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)是对接个(gè)人养老金制度的主要保险(xiǎn)产品，这(zhè)意味(wèi)着个人养老金保险(xiǎn)产品名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老(lǎo)保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模(mó)式，提供(gōng)稳健(jiàn)型、进取型两种(zhǒng)风格账户供(gōng)客户选择(zé)。据各家(jiā)保(bǎo)险(xiǎn)公司披露的专属(shǔ)商业(yè)养老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个(gè)人养老保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产(chǎn)品(pǐn)供给的(de)同(tóng)时(shí)，多家金融机构呼吁(xū)从产(chǎn)品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的(de)问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业务负(fù)责人看来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其(qí)他投资风(fēng)险相比，有其更加突出(chū)的特点(diǎn)，包括为退(tuì)休人群提供(gōng)稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收(shōu)入补充来源、对(duì)冲长寿风险、为高龄人群(qún)储备(bèi)失能养护和医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退休人群(qún)规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养老生活无缝(fèng)对(duì)接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金融产品的(de)设计初心，必(bì)须切实从客户需(xū)求(qiú)出(chū)发；养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设(shè)计理念，必须(xū)紧密围绕承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养老金融产(chǎn)品的设计成果(guǒ)，应(yīng)该更(gèng)多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具、做(zuò)艰难但长期正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出(chū)充分利用资本市场具有(yǒu)良好增(zēng)值能力(lì)资产(chǎn)的(de)养老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和(hé)资产管理能力。“证券公司作为(wèi)财富管理服务提供商，可以(yǐ)与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根(gēn)据(jù)客(kè)户需求(qiú)设计出在养老功能方面更有竞争力(lì)的产品”，上述(shù)负责(zé)人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与(yǔ)到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人(rén)建议，参考部分(fēn)发达国(guó)家的(de)经(jīng)验，未来除(chú)了股、债配置，或在未(wèi)来可(kě)以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的(de)，更(gèng)好地分散投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开空账(zhàng)”。也就是说，参与者可(kě)以直接在开户的时候做投资选(xuǎn)择。这样在(zài)开(kāi)户的(de)时候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老金可能面临的(de)流动性问题，长城(chéng)人寿保险股份有限公(gōng)司总经理(lǐ)王玉改(gǎi)近(jìn)日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金(jīn)融工具来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或(huò)家庭养老的(de)全面(miàn)需求，多家券商(shāng)还发力个人(rén)养老金账(zhàng)户以(yǐ)外的个人补(bǔ)充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信(xìn)证券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证券产品中心(xīn)副(fù)总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证(zhèng)券(quàn)已根据在职群体养老规划的长期(qī)性、稳健性、安全性等特点，已退休人(rén)群(qún)养(yǎng)老需求(qiú)的流动性、安全性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责任，力争为居民(mín)提(tí)供(gōng)持续卓越的养老规划与满足不同养老需求(qiú)的资产配置(zhì)服务。

　　中信证(zhèng)券(quàn)的“信养计划”则基于(yú)个(gè)人(rén)养老场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终(zhōng)身寿(shòu)等不(bù)同品类产(chǎn)品，覆盖养(yǎng)老收益性资(zī)产和(hé)保障性资产，满(mǎn)足客(kè)户多样化、多层级的(de)养老(lǎo)资(zī)产配(pèi)置需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养老(lǎo)金业(yè)务中的企业年金业务，银河(hé)证(zhèng)券(quàn)还上线(xiàn)了自研的年金(jīn)综(zōng)合(hé)评价系统。该系(xì)统可以通(tōng)过客户提(tí)供的“脱敏”后年金组合净值与持股比(bǐ)例(lì)等数据，结合(hé)公募基(jī)金(jīn)、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展示(shì)客户委托年金组合的(de)评价结果(guǒ)。此(cǐ)外，也可以利用年金(jīn)机(jī)制间接(jiē)服务背后的企业员工(gōng)和机构事业单(dān)位职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基金研究(jiū)中心已为部分省市提供职(zhí)业年(nián)金(jīn)的组合评价与管理(lǐ)咨(zī)询服务，也计(jì)划结合机构条线业务规划为(wèi)央(yāng)企与国企提供(gōng)企(qǐ)业年金(jīn)组合评(píng)价等(děng)综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明(míng)告诉记(jì)者，公(gōng)司自主开发(fā)建设(shè)部(bù)署(shǔ)的年(nián)金(jīn)综合(hé)评价(jià)系(xì)统及(jí)研(yán)究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金(jīn)融服务(wù)体(tǐ)系均是公司积极响应(yīng)国家养老发展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三(sān)大支(zhī)柱养老金(jīn)业务，目前公司已初步建立(lì)了个人养老中国到美国几小时飞机，中国到美国多长时间飞机金及(jí)个人养老金融服务(wù)体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供更加有温度(dù)、有态度的个(gè)人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人(rén)养老(lǎo)金账户开(kāi)通过(guò)程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在(zài)我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制度的普(pǔ)及度(dù)和客(kè)户认(rèn)识程度在不断提升。”某(mǒu)大(dà)型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是(shì)开了账户并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因(yīn)为不知(zhī)道如何选择产品或者有其(qí)他顾虑。”林漪还告(gào)诉记者，“这种(zhǒng)情况下我(wǒ)们就会再(zài)用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资料向客(kè)户(hù)进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市（地区）启动实(shí)施。距离(lí)个(gè)人养老金制度落地已经(jīng)过去(qù)半年，民众接受(shòu)度和业(yè)务进展情况如何？从业人员在具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难？不同(tóng)年龄段的(de)群体(tǐ)会怎(zěn)样(yàng)理解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海地(dì)区(qū)几家银行网点和(hé)券商营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公(gōng)共服务平台(tái)数据可知，个人(rén)养老金制(zhì)度经过半年(nián)时间的发展，在产品(pǐn)种类、数(shù)量和参与(yǔ)人数方面(miàn)都(dōu)有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商营(yíng)业部(bù)财富管理相关(guān)岗(gǎng)位的黄(huáng)宁（化名）告诉记(jì)者：“很多(duō)客(kè)户都对个人养老金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部(bù)咨询的(de)，还有很多是打电话(huà)过来(lái)问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了个人咨(zī)询(xún)和(hé)开户外(wài)，还有不少(shǎo)企业(yè)员(yuán)工、学校教(jiào)师、退(tuì)伍军人等通(tōng)过企业和单(dān)位(wèi)组织来了(le)解(jiě)、参(cān)与(yǔ)个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均已购买个(gè)人养老金产品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地(dì)区金融机构工作(zuò)的“80后”告(gào)诉记者，自从工作以来，她(tā)每(měi)年(nián)都将收入(rù)的一部分拿来强制储(chǔ)蓄(xù)，有了个(gè)人养老金制度后，就分一部分(fēn)在(zài)个人养老金(jīn)账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也不会影(yǐng)响(xiǎng)她(tā)未来(lái)的生活质量，并且放进个人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累。

　　而另一位(wèi)工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶(jiē)段(duàn)最在意的就是买个人养老(lǎo)金可以享(xiǎng)受(shòu)税收优惠，直接考虑到退(tuì)休(xiū)后的(de)生(shēng)活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的(de)想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的过(guò)程中确实会考虑到不同年龄群体的(de)不同需求和(hé)想法，进而(ér)更好(hǎo)地(dì)“对症(zhèng)下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年(nián)轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保(bǎo)障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养老(lǎo)金业务取得进(jìn)展的(de)同时，还有不少(shǎo)已经了解个人养老(lǎo)金业(yè)务的(de)民(mín)众仍(réng)在(zài)“观望”。从现有数据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月(yuè)底，虽然(rán)有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户(hù)，但完成资金存储(chǔ)的只有900多万人(rén)。

　　林漪在银行(xíng)端个人养(yǎng)老金业务的(de)开(kāi)展中感受到，一些客户开了(le)户但(dàn)没(méi)存储的(de)主要顾虑是锁定(dìng)时间太(tài)长，担(dān)心之后如(rú)果要大(dà)笔用钱时会很“棘手(shǒu)”；另外(wài)一些客(kè)户则(zé)是认为在个人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非专(zhuān)门设计且(qiě)收(shōu)益优势(shì)不明(míng)显，目前个人(rén)养老金可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老目标基金四类(lèi)产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过个人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)也(yě)可以直接买，且(qiě)收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度(dù)谈到了推广(guǎng)个人(rén)养老金业务(wù)过程中的(de)“困境”。他表示：“券商(shāng)端个人养(yǎng)老(lǎo)金只支持代(dài)销公募(mù)基金，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客(kè)户(hù)风(fēng)险(xiǎn)承受(shòu)能力较低，想寻求更低(dī)风(fēng)险等级的产品，纯公募基金(jīn)难以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还较遥远的群(qún)体来(lái)说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经(jīng)济状(zhuàng)况才是更重要的(de)。

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