个人养老金业(yè)务试点(diǎn)落地半年，你(nǐ)参(cān)与了(le)吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始，个人养老(lǎo)金(jīn)开始进入为期一年的试点，在(zài)全国选取了36个试(shì)点城市和地区(qū)进行推进。据人(rén)力资源和社会保障部数据显示，截(jié)至今年3月末，个人养老金开户(hù)数(shù)量达到(dào)3324万，市场空间(jiān)初步(bù)打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠(qú)道之一，证券公司凭借其与权益(yì)产品(pǐn)的紧(jǐn)密联系(xì)和(hé)与投(tóu)资者的(de)深(shēn)度(dù)了解(jiě)，在养老基金销售方(fāng)面已有多方实践(jiàn)。时值(zhí)个人养老金业务试点推行(xíng)半年之际，中国(guó)基(jī)金报记者深(shēn)入(rù)多(duō)家(jiā)券商，了解个人养(yǎng)老金代(dài)销中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财(cái)富(fù)管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě) 闫(yán)晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)正(zhèng)在(zài)获(huò)得(dé)更多(duō)证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金试(shì)点落地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会(huì)更新名录中个人养老(lǎo)金基金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券商数(shù)量(liàng)扩容至18家，平安(ān)证(zhèng)券、安信证券及中(zhōng)信(xìn)证券（山(shān)东）、中信证券华(huá)南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金(jīn)最(zuì)主要(yào)的(de)代(dài)销方之一，证(zhèng)券(quàn)公司在个人养老金业务试(shì)点的铺开和(hé)推广中持续发(fā)力，个(gè)人养老(lǎo)金业务也成为大(dà)型券商们财(cái)富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心布局(jú)产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商(shāng)充(chōng)分发(fā)挥财(cái)富管理优势，做“精”养(yǎng)老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布局：要(yào)全更要(yào)精

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金(jīn)可投资(zī)的产品主要(yào)有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募(mù)基(jī)金。据(jù)人社部(bù)个(gè)人养老金(jīn)产品名录显示，当前上线个人养(yǎng)老金(jīn)产品共有652只，其(qí)中储(chǔ)蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类(lèi)产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品(pǐn)分别为465只、18只(zhǐ)、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代(dài)销个人(rén)养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部(bù)分具备保险兼(jiān)业代理牌照的(de)证券(quàn)公司可销售养老保险，大(dà)多数试点券商(shāng)将(jiāng)视线聚焦(jiāo)于公募基金上进行重点开(kāi)拓(tuò)，发力(lì)“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)基金销售资格，完成全部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产品(pǐn)的上线(xiàn)，基(jī)本实现个(gè)人养老金公募(mù)基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务负责人(rén)向中国(guó)基金报记(jì)者介绍(shào)称，中信建(jiàn)投(tóu)已(yǐ)引进华夏基(jī)金(jīn)等发行养(yǎng)老(lǎo)基(jī)金管(guǎn)理人(rén)的(de)137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续将不断完善产品池(chí)。东方证券(quàn)亦表示，目前(qián)已基本(běn)实现了(le)养(yǎng)老公募基(jī)金的(de)全(quán)覆盖。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人(rén)指出(chū)，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意在产品货架(jià)丰富的(de)机构办理(lǐ)个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)。因此(cǐ)在服务体系的基础架(jià)构上(shàng)，风格(gé)多样、风险收益多元的(de)产品货架能够带(dài)给客户(hù)更好的服务办理体验，产品布(bù)局的“全面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同(tóng)时，从客户投资选择的(de)角(jiǎo)度(dù)讲，大部(bù)分客户(hù)对于金(jīn)融产品的特(tè)征(zhēng)和策略(lüè)的认知(zhī)、对(duì)自身投资(zī)能力、投(tóu)资(zī)意愿、投资(zī)目的(de)的认(rèn)知较为模(mó)糊。帮助(zhù)客户做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合适(shì)的(de)产品”，就成(chéng)为(wèi)服务机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面引入个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可投资的(de)产品(pǐn)类型的基础上，各家(jiā)机(jī)构(gòu)需(xū)要(yào)深入、充分(fēn)、严谨地研究(jiū)每类产(chǎn)品的特(tè)性；结合存(cún)量(liàng)客户(hù)的个性化(huà)画像和客户特(tè)点，为客户提供切实可(kě)行的(de)产品(pǐn)评(píng)估体系和养老规划(huà)方案(àn)。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说(shuō)，当前阶段认(rèn)可并开通个人养老金账户的理由，一是来自(zì)开户(hù)渠道的多重福利(lì)动员(yuán)，二是个人养(yǎng)老金带来的个税(shuì)抵扣优惠。但不(bù)可否认(rèn)的是(shì)，虽然(rán)开户数量众多(duō)，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于(yú)个(gè)人养老(lǎo)金退休后才(cái)能(néng)取(qǔ)出，这(zhè)每年12000元自(zì)然(rán)是需要在账户内充(chōng)分(fēn)利用长期(qī)投资，但如何投资(zī)也令不少(shǎo)投资者(zhě)犯难：买什么、买(mǎi)多(duō)少，在哪(nǎ)买、怎么(me)买，选择(zé)越多，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养老产品(pǐn)的选择已令投资者(zhě)目不暇接，如何让(ràng)投资(zī)者选择到适合自己的产品(pǐn)，证(zhèng)券公司的投顾(gù)力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有近万名(míng)高素质(zhì)的投资顾问，帮助客户甄选适合自身(shēn)的养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置(zhì)，做到客户(hù)的‘好医(yī)生’。”前(qián)述负责人称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投采(cǎi)取线上线下相结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户(hù)提(tí)供有温度的专业服务。

　　国泰君安(ān)在推广个(gè)人养老金业务时曾介绍(shào)，其结(jié)合个人(rén)养老(lǎo)金基金特(tè)点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人(rén)养老金基金评(píng)价标准”，综(zōng)合基金(jīn)公(gōng)司治理(lǐ)水平、投研(yán)能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评(píng)价，优选值得信赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选出“综合(hé)优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研(yán)大咖(kā)”、“风险收益性价(jià)比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老(lǎo)金基金产品清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户个性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上(shàng)门服务(wù)”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不得不承认的是，虽然(rán)证券公(gōng)司营业(yè)网点数量(liàng)在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以(yǐ)与大型商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银(yín)行召(zhào)开(kāi)的2022年报发(fā)布会上(shàng)，该行高管透露，截(jié)至2022年(nián)末，该行(xíng)已经累(lèi)计开(kāi)立个人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第三位，市场占有率超(chāo)10％，仅次于(yú)建设银(yín)行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜(xiān)有(yǒu)券商愿意(yì)公布投资者通过其渠道(dào)开通个人养老金账(zhàng)户的情况(kuàng)。

　　产品(pǐn)方面，国家社(shè)会保险公共服务平台上仅可(kě)查(chá)询商(shāng)业银行个(gè)人养老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获(huò)准开办(bàn)个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)银行中，有22家开(kāi)设(shè)了资金账户和(hé)储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务和(hé)理财交(jiāo)易(yì)业务。

　　与(yǔ)大型商业银行所(suǒ)拥(yōng)有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业(yè)务(wù)的规(guī)模相对有限，仍处(chù)于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以(yǐ)比拼(pīn)，但券(quàn)商发力个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务，自有(yǒu)其(qí)独特(tè)“打法(fǎ)”。记(jì)者(zhě)注意到，多(duō)家券(quàn)商在(zài)推广个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰(tài)君(jūn)安此(cǐ)前表示，其个(gè)人(rén)养老金业务从(cóng)引导客户(hù)形成科学养(yǎng)老理(lǐ)财(cái)观(guān)念的长远视角出发，为客户提供(gōng)从(cóng)产品(pǐn)策(cè)略(lüè)、到(dào)产(chǎn)品优选、再(zài)到组合配置的全周期专(zhuān)业资配服务(wù)和(hé)一站式的(de)产品(pǐn)选择(zé)。中(zhōng)信证券亦推(tuī)出个人养老金投资(zī)一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客(kè)户提供含账户管(guǎn)理、资(zī)产配置、服务陪伴于一体的个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引(yǐn)进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商(shāng)开拓个(gè)人(rén)养老金业务的解(jiě)决(jué)方案(àn)。东方(fāng)证券(quàn)副(fù)总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标客群的深(shēn)入(rù)研究，将开发大(dà)中型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协(xié)同(tóng)系统内(nèi)成(chéng)员(yuán)公司开展走(zǒu)进企业(yè)推广个人(rén)养老金活动，为企业单(dān)位员工提供(gōng)个人养老金(jīn)上门(mén)服务，免去客户(hù)前往营业厅办理业务路上花(huā)费的时(shí)间，提(tí)高(gāo)服(fú)务(wù)效率，节约(yuē)客户时间。展业初(chū)期(qī)组织了超过100场(chǎng)的个人养老金走进(jìn)企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点(diǎn)半(bàn)年

　　持有(yǒu)体(tǐ)验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多(duō)家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收(shōu)益(yì)率和回撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉求等(děng)问题，持续(xù)成为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从中长期保值增值同时又让客(kè)户(hù)体验良好是(shì)个人养老产品成(chéng)败的关(guān)键(jiàn)。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成为(wèi)券商财富(fù)管理转型的核心方(fāng)向(xiàng)之一。通过(guò)不断完(wán)善客户服务体系，满(mǎn)足客户多(duō)层(céng)次(cì)金(jīn)融需求，促进财富管理业务(wù)高(gāo)质量发展，券商在业务内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人(rén)士表示，在客户分(fēn)类服务(wù)方面，会根据国家政策选择社保(bǎo)关(guān)系在先行城(chéng)市（地区）、能享受(shòu)税优且对税(shuì)优敏感、对(duì)理财有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客户(hù)会随着(zhe)试点(diǎn)扩(kuò)大和客(kè)户画像的覆(fù)盖进行(xíng)后(hòu)续服务(wù)。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证券(quàn)公司可重(zhòng)点关注企事业单位(wèi)员工，特别是大中(zhōng)型城市具有(yǒu)一(yī)定经营规模的(de)企业(yè)员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一定(dìng)投资意识和财务认知；这类人群(qún)对未来退休(xiū)有(yǒu)一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增量市(shì)场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市(shì)场覆盖。证券公司(sī)可以通过投研(yán)优势和专业(yè)投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景(jǐng)，跟踪了(le)解(jiě)客户(hù)的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极等(děng)不(bù)同风险类型(xíng)的养老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)计划。此外(wài)，证(zhèng)券公司(sī)可以通过(guò)加强顾问服务(wù)，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户有效应对投资(zī)组合净值的(de)波动，引导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升客(kè)户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责人(rén)表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定个性化养(yǎng)老策略(lüè)。比如对每年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人(rén)养老金，为(wèi)居民（无(wú)需(xū)开户(hù)）提供符合监(jiān)管部门要(yào)求(qiú)的金融机构和金融产(chǎn)品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交易(yì)服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富(fù)的“安养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决方案(àn)、定(dìng)期的养老方案(àn)跟踪报(bào)告以及(jí)养老直播服务(wù)，做好“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场(chǎng)，承担起构建养老金第(dì)三(sān)支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教(jiào)育和陪伴，提高(gāo)客户(hù)对个人养老金的认(rèn)知。走进企事业单位，通过上(shàng)门(mén)服务(wù)的方式触达企(qǐ)业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客(kè)户了解个人(rén)养老金的重(zhòng)要性、投(tóu)资策略和(hé)长期规划(huà)，激发客户对个人养老金(jīn)产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一(yī)站式个(gè)人养(yǎng)老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查(chá)询等基础功能(néng)，提(tí)供丰富(fù)的养老资讯和实用养老工具(jù)（如节税计(jì)算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用(yòng)方(fāng)面，引(yǐn)入智能科技和人工智能技术，通过数(shù)据分析和(hé)算法模陌上花开是什么意思,代表什么，微信名陌上花是什么意思型，根据客户的风险承受能力、资产状况和目标退休(xiū)年限(xiàn)，定(dìng)制化推荐养老(lǎo)金(jīn)产品组合，并提供实时投(tóu)资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风(fēng)险管理工具(jù)，帮(bāng)助客户更(gèng)好(hǎo)地实现养老投资保(bǎo)值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个(gè)人(rén)养老金相关业务(wù)负责人则表(biǎo)示，可以通过(guò)“人+科技”，在大数据智能客户(hù)分析(xī)系(xì)统的(de)基(jī)础上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服务，人(rén)是“1”，科技（线(xiàn)上与线下(xià)结合）是后面的“0”，二(èr)者(zhě)有机结合(hé)，为不(bù)同生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段的客户提供专业的、一对(duì)一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验(yàn)成(chéng)产品胜(shèng)负(fù)手(shǒu)

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年，产品收益和回(huí)撤率大(dà)不大(dà)？产(chǎn)品能不(bù)能满足真正的养(yǎng)老诉(sù)求？这(zhè)些问(wèn)题都是投资者的重要关注点(diǎn)。

　　记者注意(yì)到，目前养老目(mù)标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老基金产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目标基金自成立(lì)以(yǐ)来回(huí)报为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品(pǐn)收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现(xiàn)较好的有(yǒu)平(píng)安(ān)稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立(lì)以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳健养老一年持(chí)有Y，自成立以来回(huí)报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等(děng)旗下超10只养老目标基(jī)金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表(biǎo)示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品(pǐn)又是为(wèi)了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让客(kè)户(hù)体验(yàn)良好是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的(de)产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否(fǒu)则将违背(bèi)客(kè)户通过投资达到‘养老(lǎo)目(mù)的’的初衷。”银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)介绍，目前个人养老金可投资的4类(lèi)产品风险(xiǎn)收益特点明(míng)显(xiǎn)，有的(de)类别更侧(cè)重本(běn)金安全、有的类(lèi)别更侧(cè)重(zhòng)资产(chǎn)增(zēng)值；但同(tóng)时，每个类别(bié)很难做(zuò)到在保(bǎo)证其(qí)特点(diǎn)达(dá)到(dào)的同时又(yòu)规(guī)避(bì)掉该类产(chǎn)品(pǐn)的风(fēng)险或缺陷(xiàn)。“从(cóng)不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退(tuì)休时点较(jiào)近的(de)投资者比较合适，性价比高(gāo)的中波动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退(tuì)休的投资者也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客(kè)户养老(lǎo)类资金的保值增值效果(guǒ)。”

　　为达(dá)到上述(shù)两个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如(rú)风(fēng)险(xiǎn)收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类(lèi)或者(zhě)同(tóng)策略产品进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好(hǎo)的产品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分(fēn)为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期型两大类，投资者(zhě)可以根据(jù)自身(shēn)投(tóu)资目标和风险承受能力选(xuǎn)择具体(tǐ)的产(chǎn)品(pǐn)。比如低风险偏好的客(kè)户(hù)可选择目标日期型(xíng)中的(de)稳健类产品，通过严格控(kòng)制(zhì)股票资产仓位降低产品波动，带(dài)给客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁表示(shì)，目前我(wǒ)国城镇职工养老金(jīn)替代率尚有(yǒu)不足，根据国(guó)际经验，如果退(tuì)休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前的生(shēng)活水平(píng)，养老金(jīn)投资的增值(zhí)功能也是一个重要考(kǎo)量。由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金取用需要达到年龄等条件，投(tóu)资(zī)资(zī)金具(jù)有长期性，可(kě)以(yǐ)达到几十年，能(néng)够承(chéng)受一定的短期波(bō)动(dòng)，对于追求长期(qī)投资收益的客户，可以配置一(yī)定高比例资金(jīn)在(zài)权益型(xíng)资(zī)产上，实现养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人也认为，个人(rén)养老金产品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要关注(zhù)老(lǎo)百姓长(zhǎng)期保值增值的养(yǎng)老需求(qiú)。站在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳(wěn)健(jiàn)投资(zī)回报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于(yú)实(shí)现(xiàn)风险(xiǎn)分散(sàn)、降(jiàng)低总体波动，从(cóng)而更好地满足(zú)投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量(liàng)发展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积(jī)极发(fā)展的(de)同时，与渠道网点和客户众多的银行等(děng)机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发(fā)展(zhǎn)，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责人表示(shì)，银行、券(quàn)商、基金独(dú)立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基金服务(wù)，几类机构优(yōu)势互补，严格意义上说是竞合(hé)而非(fēi)竞争更非“相杀(shā)”关系，每类机(jī)构或者(zhě)每(měi)家机(jī)构可以根(gēn)据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充分(fēn)发(fā)挥自身优(yōu)势，服务好有养老(lǎo)投资需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在(zài)政策上，未(wèi)来(lái)还有以下三(sān)方面(miàn)诉求：一是增强(qiáng)基础设(shè)施建(jiàn)设，能在服(fú)务时效性上与银行拉平，提(tí)供7×24小时的(de)开(kāi)户、下单服务(wù)；二是增加产(chǎn)品销售(shòu)范围(wéi)，在养(yǎng)老品(pǐn)类上更加(jiā)丰(fēng)富，除特殊(shū)产品外，增(zēng)加(jiā)可(kě)为客(kè)户提供的(de)养老产品（如养老理(lǐ)财）；三是明(míng)确养老(lǎo)规(guī)划业(yè)务合(hé)规性，为不同的客户提供基(jī)于客(kè)户需求和画(huà)像(xiàng)的(de)养老(lǎo)规划方案。”上(shàng)述负责(zé)人(rén)提(tí)到。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人提出，当前的政策要求下，客(kè)户如果(guǒ)想在(zài)券商端参与个人养老金投资，需要分别在银(yín)行(xíng)端、个税(shuì)端进行一系列(liè)前序操作步骤，对(duì)于尚不熟悉业务流程(chéng)的投(tóu)资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人(rén)养老金产品的管理要求，券商暂时无(wú)法上(shàng)线储蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种(zhǒng)类较为单一(yī)，难以进一步为(wèi)投资者提供更丰富的个(gè)人养老金配(pèi)置方案(àn)。未来(lái)期待能(néng)够从政策端(duān)进一(yī)步简化投资者的办理流程，提(tí)升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化(huà)个人养老(lǎo)金(jīn)品种的引入和研发(fā)上的政策(cè)支持(chí)，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热(rè)投资冷

　　券商(shāng)发(fā)力个人养(yǎng)老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 莫(mò)琳

　　随着个人所得税退税的开始，不(bù)少人(rén)发现自己的退税比去年多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是(shì)因为去年底开通(tōng)了(le)个人养老金业务，并入(rù)了金(jīn)。这一消息大大刺(cì)激了不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户(hù)的年(nián)轻(qīng)人。

　　根(gēn)据人社部披露的(de)数据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个(gè)人养老(lǎo)金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里，增(zēng)加了500万户，开户速度(dù)明(míng)显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是(shì)个(gè)人养老金累计缴费(fèi)约200亿元，人(rén)均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协会执行(xíng)副(fù)会(huì)长兼秘书(shū)长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开(kāi)立个人养(yǎng)老金账户(hù)的三(sān)千多(duō)万人中，仅(jǐn)900多万人完成了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从记者走访(fǎng)的结果(guǒ)来(lái)看，个人养(yǎng)老金(jīn)产品的收益率远低于预期，是(shì)大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的(de)原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的(de)优惠政策）。

　　如何解决“开(kāi)户热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个专(zhuān)业(yè)活，既(jì)需要(yào)了解(jiě)客户的(de)经(jīng)济状(zhuàng)况、风险偏(piān)好(hǎo)和(hé)养老规(guī)划，也需要业(yè)务人员及其所在机(jī)构(gòu)有比较(jiào)专业且(qiě)综(zōng)合的(de)服务能(néng)力。

　　也有部分投资者认(rèn)为，个人养老(lǎo)金(jīn)产品每(měi)年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以充分满(mǎn)足个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求(qiú)，还需要结合其他商业(yè)产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到(dào)退休前的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国(guó)保险资管(guǎn)业协会执(zhí)行副会(huì)长兼秘书长(zhǎng)曹德云在(zài)近期举办的2023清华(huá)五道口全(quán)球(qiú)金融论(lùn)坛上(shàng)表示，目(mù)前(qián)个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占(zhàn)基本养老保险参保人(rén)数比(bǐ)例低、已缴费人(rén)数占建立账(zhàng)户人数比例低；产品供应(yīng)不均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民(mín)众参保意愿(yuàn)不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的(de)问题(tí)，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总局出手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老(lǎo)保险产(chǎn)品的供给(gěi)。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养(yǎng)老保险发(fā)展有关事项征(zhēng)求意见。根据征求(qiú)意见稿，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商业养老保险转为常(cháng)态化业(yè)务，参与(yǔ)该(gāi)项业务的险(xiǎn)企数量将(jiāng)增(zēng)加不少(shǎo)。此外(wài)，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品，这意味着个人(rén)养老金保险产品名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模式，提供稳健(jiàn)型(xíng)、进取型(xíng)两种(zhǒng)风(fēng)格(gé)账户供客(kè)户选(xuǎn)择(zé)。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健(jiàn)账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有的(de)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)的(de)收(shōu)益率。

　　在增加产品供(gōng)给的(de)同时，多家(jiā)金(jīn)融机构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人看来，“老龄风(fēng)险”与(yǔ)其(qí)他投资风(fēng)险相比，有(yǒu)其更加(jiā)突(tū)出的特(tè)点，包括为退(tuì)休人群提供(gōng)稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补充来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿风险(xiǎn)、为高龄人群储备失(shī)能(néng)养护和(hé)医(yī)疗应急资产(chǎn)、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投资(zī)与(yǔ)养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品(pǐn)的设(shè)计初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必(bì)须紧(jǐn)密(mì)围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或(huò)转移上(shàng)述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨；养老(lǎo)金融产品的(de)设计成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运用好专(zhuān)业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出充分利用资本市场具有(yǒu)良好(hǎo)增(zēng)值能力资产的养老产(chǎn)品取决于发(fā)行人(rén)（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产(chǎn)管(guǎn)理能力。“证(zhèng)券公司作为(wèi)财富管理服(fú)务提供商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发(fā)行人（或管理人）合作，根据客户需求设计出在养(yǎng)老功能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具(jù)体的产(chǎn)品设(shè)计之中。其(qí)个人养老(lǎo)业务负责(zé)人(rén)建(jiàn)议，参考部(bù)分发达国家的经验，未来除了股、债(zhài)配置，或在未来可以(yǐ)考(kǎo)虑增加底层(céng)可投标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更好地分散投资风险(xiǎn)。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开(kāi)空账”。也(yě)就(jiù)是说(shuō)，参与(yǔ)者(zhě)可以直(zhí)接在开户的(de)时候做投资(zī)选择。这样在开户的时候就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参(cān)与(yǔ)个人养老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城人(rén)寿保险股份有限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司可以(yǐ)通(tōng)过“保单质押(yā)贷款”等多(duō)种金融工具(jù)来解(jiě)决客户对短期资金的(de)需求。

　　券(quàn)商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭养老的全面需求，多家券(quàn)商还发力个人(rén)养老金账户以外的个人(rén)补(bǔ)充养老金融方案(àn)，例如(rú)银河证(zhèng)券的(de)“安养计划plus”、中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的“信养(yǎng)计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总经理鹿宁告(gào)诉记者，目(mù)前，银河证券已根据(jù)在职群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性等特点，已退休人(rén)群养老需求的流动(dòng)性、安全性、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设计出多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积(jī)极履行养老(lǎo)保障社会责(zé)任，力(lì)争为居民提供持(chí)续(xù)卓越的养老规划与(yǔ)满(mǎn)足不同(tóng)养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券的“信养(yǎng)计划(huà)”则(zé)基于个人养老场(chǎng)景，引入(rù)更丰富(fù)的养老型(xíng)年金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类产品(pǐn)，覆盖养老收益性资产和(hé)保障(zhàng)性(xìng)资(zī)产，满(mǎn)足(zú)客户(hù)多样化、多(duō)层级的养老资产配(pèi)置需(xū)求。

　　针对(duì)三大(dà)支柱养老金业(yè)务(wù)中的企业年金业(yè)务，银河证券还上线了自(zì)研的年(nián)金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净(jìng)值与持股比(bǐ)例(lì)等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市(shì)数据，展示(shì)客户(hù)委托年金组合的(de)评(píng)价结(jié)果。此外，也可(kě)以利(lì)用年金机制(zhì)间接服(fú)务背后的企业员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证券基(jī)金研究(jiū)中(zhōng)心已为(wèi)部分(fēn)省(shěng)市提供职业年金的(de)组(zǔ)合评价与管理咨(zī)询(xún)服务，也计(jì)划结合机(jī)构条线业务规划为央(yāng)企(qǐ)与国(guó)企提供企(qǐ)业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司(sī)自主开发建(jiàn)设部署的(de)年金(jīn)综(zōng)合评价系统(tǒng)及(jí)研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老属性的(de)综合金融(róng)服(fú)务(wù)体系均是公(gōng)司(sī)积(jī)极响应国家养老发(fā)展战(zhàn)略而(ér)推出(chū)的(de)新服务，体现了在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建立了(le)个人养老(lǎo)金及个人养老金融(róng)服(fú)务体系，充分利用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百姓提(tí)供更加(jiā)有温度、有态度的个人养老金融服务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养(yǎng)老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且(qiě)有不少开户人(rén)在我(wǒ)们介(jiè)绍之前(qián)都已有所了解，感觉这(zhè)项制(zhì)度的普及度和客(kè)户认(rèn)识程(chéng)度在不断提升。”某大型银(yín)行(xíng)的客户经理林漪(yī)（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很多人只是(shì)开了账户(hù)并没(méi)有存(cún)钱，或存(cún)了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者(zhě)有其(qí)他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们(men)就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向客(kè)户进(jìn)行详(xiáng)细介绍和(hé)对比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启(qǐ)动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落(luò)地已经过去半(bàn)年，民众接受(shòu)度和业务进展情况如(rú)何(hé)？从业人员在具体实操过程中又遇到了(le)哪些困(kùn)难？不同年龄(líng)段的(de)群体会怎样理解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地(dì)区几(jǐ)家(jiā)银行(xíng)网点和券商营业(yè)部，了解个人养老金制度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保(bǎo)险公(gōng)共服务平台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过(guò)半年时间(jiān)的(de)发(fā)展，在产品(pǐn)种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业部(bù)财富(fù)管理(lǐ)相关岗(gǎng)位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都(dōu)对个人养老金业(yè)务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接到营业部咨询的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的热情和(hé)关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了个人(rén)咨询和开户外，还有不少企业员工、学校教师、退伍军人等(děng)通(tōng)过企(qǐ)业和单位组织来了解(jiě)、参与个人养老金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老金(jīn)产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海地区金(jīn)融机构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记者，自(zì)从工作以来，她(tā)每年(nián)都(dōu)将收入的一部分(fēn)拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分一部分在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会影(yǐng)响她未(wèi)来的生活(huó)质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在基本养老保(bǎo)险之外多一份积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最在(zài)意的就是买个人养老(lǎo)金可以享受(shòu)税收优惠，直接考虑到(dào)退(tuì)休后的生(shēng)活质量(liàng)还有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁(níng)也(yě)向记者坦言，他们在(zài)日常介绍(shào)个(gè)人养老(lǎo)金业(yè)务的过程中确(què)实(shí)会考虑(lǜ)到不同年龄(líng)群体的不同(tóng)需求和(hé)想法，进而(ér)更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介陌上花开是什么意思,代表什么，微信名陌上花是什么意思(jiè)绍(shào)“退休后多一份(fèn)保障”推广(guǎng)效果(guǒ)就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在(zài)个(gè)人(rén)养老金业务取得进展的同时，还有不少已经了(le)解(jiě)个人养(yǎng)老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现有数(shù)据(jù)可知(zhī)，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人开通了个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有900多万人。

　　林漪在(zài)银行端个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户但没(méi)存储的主要顾虑是锁定时间太长，担(dān)心之(zhī)后如果要(yào)大笔用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一些客户则(zé)是(shì)认为(wèi)在个(gè)人养(yǎng)老金产品并(bìng)非专(zhuān)门设计且(qiě)收益优势(shì)不明显，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可以购买的养老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目(mù)标基金(jīn)四类产品，即(jí)使不通过个人养老金账户也可以(yǐ)直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从业人员的(de)角(jiǎo)度谈到了(le)推广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公募基金，无法代销存(cún)款、银行(xíng)理财、商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客户风险承受能力较低(dī)，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公(gōng)募基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也(yě)需(xū)要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状况才是更重要的。

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