个人养老金业务试点落地半年，你参与(yǔ)了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始(shǐ)，个人(rén)养老金开始进入为期一(yī)年(nián)的(de)试点，在全(quán)国选取了36个试点城市(shì)和地(dì)区进行推(tuī)进(jìn)。据人力资源和(hé)社会保障部数(shù)据(jù)显示，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务(wù)的代销(xiāo)主渠道(dào)之(zhī)一(yī)，证(zhèng)券公(gōng)司凭借其与权(quán)益产(chǎn)品的紧密联系和(hé)与投资者的深度了(le)解，在养老基(jī)金销售方面(miàn)已有多(duō)方实践。时值个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务试(shì)点(diǎn)推(tuī)行半年(nián)之际(jì)，中国(guó)基金(jīn)报记者深入(rù)多家(jiā)券商，了解个人养老金(jīn)代销(xiāo)中的(de)“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理优势

　　券(quàn)商深耕个人养老金市场(chǎng)

　　中国基金报(bào)记者 闫晶(jīng)滢

　　试点半年以来，个人(rén)养老金业务正在获得更多(duō)证券(quàn)公司的(de)重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落地，14家(jiā)券商(shāng)获得代销资格。截至今年(nián)3月31日，证监会(huì)更(gèng)新名录中个人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数(shù)量扩容至(zhì)18家，平安证券、安信证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作为(wèi)公募基金最主要的代销(xiāo)方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业务试点(diǎn)的(de)铺开和推广中持续发(fā)力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也成为大型(xíng)券(quàn)商们财富管理转型的重要抓手。通过(guò)精心布局(jú)产品及渠(qú)道(dào)，与(yǔ)基金投(tóu)顾服务结合，试(shì)点券商(shāng)充分发挥财(cái)富管(guǎn)理优势(shì)，做“精(jīng)”养老(lǎo)基金销售(shòu)。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品主要有四类(lèi)：银行(xíng)理(lǐ)财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金。据人(rén)社部个人养老金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当前上线个人养老金(jīn)产品共有652只，其中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保(bǎo)险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代销个(gè)人养老金产品资格(gé)受到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的(de)证(zhèng)券公司可(kě)销(xiāo)售(shòu)养老保险(xiǎn)，大多数试点券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于公募基金上进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年年(nián)报(bào)中表(biǎo)示(shì)，其顺利获(huò)得首批(pī)个人养老金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基(jī)金管理公司共计126只个人养老金基(jī)金产品的上线，基本实现个人养老金公募基金产品全(quán)覆盖。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人(rén)养老(lǎo)金业务负责人向中国基金报记者介绍称，中信建投(tóu)已引进(jìn)华夏基金等发(fā)行(xíng)养老基金管(guǎn)理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不(bù)断完善产品(pǐn)池。东方证券亦表示，目(mù)前已基本实现了养(yǎng)老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指出，从客户服(fú)务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部(bù)分客(kè)户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办(bàn)理个人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此在(zài)服务体系的基(jī)础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的产品货架(jià)能够带(dài)给客户更好的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全(quán)面(miàn)”是个人养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户(hù)投资选择的(de)角度讲，大部分客户对(duì)于金(jīn)融产(chǎn)品的特征(zhēng)和策略的认知、对自(zì)身投资能力(lì)、投资意愿、投资目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客户筛选“合适(shì)的产品”，就(jiù)成为(wèi)服务机构(gòu)的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面引(yǐn)入个人养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投资的产品类型(xíng)的基础上，各家机构需(xū)要深入(rù)、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究(jiū)每(měi)类产品的特性；结(jié)合存量客(kè)户的(de)个(gè)性化画像和客户特点，为(wèi)客(kè)户提(tí)供切实可行的(de)产品(pǐn)评估体系和养老规划方案。

　　实(shí)际上，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段(duàn)认可并开(kāi)通(tōng)个人养老(lǎo)金账户的理(lǐ)由，一(yī)是来自开户(hù)渠(qú)道的多重(zhòng)福利(lì)动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认的(de)是，虽然开(kāi)户数量众多，但(dàn)缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元自然(rán)是(shì)需要在账户内(nèi)充分利用长期投(tóu)资，但如何投资也令不少(shǎo)投资(zī)者(zhě)犯难：买(mǎi)什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困难(nán)越(yuè)多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券(quàn)公司的(de)投顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信建投(tóu)拥有近万名(míng)高(gāo)素质的(de)投(tóu)资顾问，帮(bāng)助(zhù)客户甄选适合自身(shēn)的养(yǎng)老产品，做(zuò)好养(yǎng)老规划和(hé)资(zī)产配置，做到客(kè)户(hù)的(de)‘好(hǎo)医生’。”前述负(fù)责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下(xià)相结合的方(fāng)式，注重(zhòng)交(jiāo)流和体验，为客户提供(gōng)有温度的(de)专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰君安在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金业(yè)务时曾介绍，其结(jié)合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金(jīn)评(píng)价标准(zhǔn)”，综合基金公(gōng)司治理水(shuǐ)平、投研(yán)能力、业(yè)绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的(de)养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养老金客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的(de)是，虽然证(zhèng)券(quàn)公司营业网点数量(liàng)在(zài)“金(jīn)融(róng)圈”内并(bìng)不算少，但远难以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌(dí)。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召开(kāi)的2022年报发(fā)布会上，该行高管透露(lù)，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经累计开立(lì)个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率(lǜ)超10％，仅(jǐn)次于(yú)建设银行(xíng)和(hé)工商银行。相比之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投(tóu)资者通过其(qí)渠道开(kāi)通个人养老金(jīn)账户的情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国(guó)家社会(huì)保(bǎo)险公共服务平(píng)台上仅(jǐn)可查(chá)询(xún)商业银行个人养老金业务开(kāi)办情况。其中(zhōng)显示，23家(jiā)获准开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家(jiā)同时(shí)开展(zhǎn)了基金交易业务、保险(xiǎn)交易业(yè)务和理财(cái)交易业(yè)务。

　　与大型商业(yè)银行(xíng)所拥有的产品和渠(qú)道优势相比(bǐ)，证券公司个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的规模相对(duì)有限，仍(réng)处于积极开(kāi)拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量(liàng)难(nán)以(yǐ)比拼，但(dàn)券商(shāng)发力个人(rén)养老金业务，自有(yǒu)其独特(tè)“打法(fǎ)”。记(jì)者注意到(dào)，多家券商在推广个(gè)人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务作为宣传(chuán)重(zhòng)点。

　　例如(rú)，国泰君安(ān)此前表(biǎo)示，其个人(rén)养老金业(yè)务从引(yǐn)导客户形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产品优选、再到组(zǔ)合配置的全(quán)周期(qī)专业资配服务(wù)和一站式的产品选(xuǎn)择。中信证券亦推出个(gè)人养老金投(tóu)资一站式解决方(fāng)案“信养计划(huà)”，为客户提供(gōng)含(hán)账户管理、资产配置(zhì)、服务陪伴于一(yī)体的个人养老金投资综合服(fú)务。

　　除了(le)“引(yǐn)进来”并全方位服(fú)务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开(kāi)拓个人养老(lǎo)金业(yè)务的解(jiě)决方案。东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海(hǎi)宁向记者(zhě)介绍，东(dōng)方证(zhèng)券(quàn)基于对个人养(yǎng)老金目标客群的(de)深入研究，将开发大中(zhōng)型企业作为个(gè)人养老金客户拓展(zhǎn)的重(zhòng)点方(fāng)向，制定(dìng)了“上海深(shēn)度、全国广度”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司(sī)开展走进(jìn)企业推广个人养老金活(huó)动(dòng)，为企业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客户前(qián)往营业(yè)厅办理业务路(lù)上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约(yuē)客户时(shí)间(jiān)。展业(yè)初期组织了超过100场的(de)个(gè)人(rén)养老金(jīn)走进企(qǐ)业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老金制度试点半年(nián)

　　持有体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销个(gè)人养老金业务“开闸”，多(duō)家获资质(zhì)的机构(gòu)正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个人(rén)养老金(jīn)市场。如今，个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品的(de)收(shōu)益率和回撤(chè)情况、产品能否真正满足养老诉求等问(wèn)题，持续(xù)成为市(shì)场关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由于(yú)资金(jīn)“只进不出”，认(rèn)购的(de)产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者(zhě)更希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值(zhí)同时又让客(kè)户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老(lǎo)金业务(wù)已然(rán)成(chéng)为券(quàn)商财富(fù)管(guǎn)理转型的核心(xīn)方向之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系(xì)，满(mǎn)足客户多(duō)层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内(nèi)涵(hán)上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商业内人士(shì)表示，在(zài)客户分(fēn)类服务方(fāng)面，会根据国家政策选择社保关系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏感、对(duì)理财有初步(bù)认知的客户(hù)进行第一阶段的重点服务，对其(qí)他客户会随着(zhe)试点扩(kuò)大和客(kè)户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示(shì)，证券(quàn)公司可(kě)重点关注企事业单位员(yuán)工，特别是大中型城市(shì)具有一定经营规模的(de)企业员工(gōng)，他们(men)能够享受个税抵扣的(de)优势(shì)，具备一定投资(zī)意识和财务认知；这类(lèi)人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时，由于个人(rén)养老金是一个增量(liàng)市场，对证券公司而言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券(quàn)公司可以通(tōng)过投研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更(gèng)多养老(lǎo)投资场景，跟踪了(le)解客户的(de)风(fēng)险(xiǎn)偏好(hǎo)，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同(tóng)风险类型(xíng)的养老基(jī)金，帮助客户(hù)建立(lì)个人养老金投资(zī)计划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务(wù)，帮助客户有效应对投资组合净(jìng)值的波动，引导客户持续参与养老(lǎo)金投资，提升(shēng)客(kè)户养(yǎng)老投资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人(rén)表(biǎo)示，会针对不同风险承受(shòu)能力、不(bù)同年(nián)龄结(jié)构和(hé)不同资(zī)金(jīn)体量制(zhì)定(dìng)个性化(huà)养(yǎng)老(lǎo)策(cè)略(lüè)。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老金，为居(jū)民（无需开户）提供符合监管(guǎn)部门要求的(de)金融(róng)机构和(hé)金融产品清单(dān)、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案例(lì)、养老讲堂等信(xìn)息和交易服(fú)务；对(duì)1.2万之外的资金(jīn)，提供(gōng)更(gèng)丰(fēng)富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算(华约有哪些国家，华约有哪些国家组成约suàn)器、个性(xìng)化的补充养老解(jiě)决方案、定期的(de)养(yǎng)老方案跟踪报(bào)告(gào)以(yǐ)及养老直播(bō)服务，做好(hǎo)“老百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打(dǎ)造增(zēng)量市场，承担起构建养老金第三支柱的(de)重(zhòng)要使命(mìng)。

　　第(dì)一(yī)，在获客(kè)及投教方面，应(yīng)加大资源(yuán)投入(rù)，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个(gè)人养老金的认知。走进企事业单位(wèi)，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式(shì)触达企业(yè)和(hé)客户，举办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教(jiào)育(yù)活(huó)动，帮助(zhù)客户了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金的重要(yào)性、投资策略和长期(qī)规划，激发客户(hù)对个人养老金产品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富(fù)的(de)一(yī)站式个人养老金专区(qū)，既包括(kuò)产(chǎn)品购(gòu)买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养老资讯和(hé)实用养老(lǎo)工具（如节税(shuì)计算器），加强与(yǔ)客户的深度互动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科(kē)技应用方面(miàn)，引入智(zhì)能科技和人(rén)工(gōng)智(zhì)能技术，通过数据(jù)分析(xī)和算法(fǎ)模型，根据(jù)客户的风险(xiǎn)承(chéng)受能力、资产状况和(hé)目标(biāo)退休年(nián)限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合(hé)，并(bìng)提供实(shí)时投资组合(hé)跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户(hù)分析(xī)系(xì)统的基(jī)础上，可以针(zhēn)对不同(tóng)养老诉求的客户(hù)达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线(xiàn)上(shàng)与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同(tóng)生(shēng)命周期和(hé)年龄阶段(duàn)的客(kè)户(hù)提供专(zhuān)业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年七(qī)成收(shōu)益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有半年，产品收益和回撤率大不(bù)大？产品能不能满足真正的养老诉求(qiú)？这(zhè)些问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意(yì)到(dào)，目前养老(lǎo)目标(biāo)基金的整体收益水平并不乐观。Wind数据显示，全市场149只公(gōng)募养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老(lǎo)目标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而业绩表现较好的(de)有平安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立以来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰(tài)稳健养老(lǎo)一年持(chí)有Y，自成立以来(lái)回报(bào)为2％，另有富国(guó)、万(wàn)家、华宝、景(jǐng)顺长(zhǎng)城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以(yǐ)上。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老需(xū)求，投资(zī)者更希望(wàng)能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中(zhōng)长期保值增值同时(shí)又让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争(zhēng)为(wèi)客户保值(zhí)增值，否则将违(wéi)背客户通过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业务(wù)负(fù)责人介绍，目前个人(rén)养老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有的类别更侧重本金(jīn)安全、有的类别更侧重(zhòng)资产增值；但同(tóng)时(shí)，每个类(lèi)别很(hěn)难做到在保证其(qí)特点达到的同时又规避(bì)掉该类产品的风险(xiǎn)或缺陷(xiàn)。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低回(huí)撤对于离退休时点(diǎn)较近的投资者比较合适，性(xìng)价比高的中波(bō)动中回撤(chè)、高波动高回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年(nián)才退休的投(tóu)资者也(yě)是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足(zú)客户养老类资(zī)金(jīn)的保值增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适(shì)用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配(pèi)的产(chǎn)品(pǐn)评价体系，通过该体系的评价，能(néng)较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地对(duì)同类或者同策(cè)略(lüè)产品进行综合评判(pàn)。如此，才能(néng)真正将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给合(hé)适(shì)的客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资(zī)者可以根据自身投资目标和风险承受能力选择具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客(kè)户(hù)可选择目标日期型中的稳健类产品，通(tōng)过严(yán)格(gé)控制股票资(zī)产仓位降低产品波动，带给客(kè)户相(xiāng)对稳(wěn)健的收益。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示(shì)，目(mù)前我国城镇职工(gōng)养老金替(tì)代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经验，如果(guǒ)退休后的养老金替(tì)代率大(dà)于70％，即可维持退休前的生活(huó)水平，养老金(jīn)投(tóu)资的增值功能也是一个重要考(kǎo)量(liàng)。由(yóu)于个人养老金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性，可以达到几十年(nián)，能(néng)够承受一定的短期波(bō)动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资(zī)收益的(de)客户，可以(yǐ)配置一定高比(bǐ)例资金(jīn)在权(quán)益型资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务(wù)负责人也认(rèn)为(wèi)，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金产品具(jù)有一定的普(pǔ)惠金融(róng)属(shǔ)性，需要关(guān)注(zhù)老百姓(xìng)长期保(bǎo)值增值的(de)养老需求(qiú)。站在资产角度，想(xiǎng)要实现(xiàn)长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产(chǎn)配置(zhì)不可或缺(quē)。通过投(tóu)资不同品种、不(bù)同收益(yì)特征、低相关性的金融(róng)资产，有助于实(shí)现风险分散(sàn)、降低(dī)总(zǒng)体波动，从而更(gèng)好地满(mǎn)足投资者(zhě)的养老投资目(mù)标。

　　推(tuī)动个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发展的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的银行等机构相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券相关业(yè)务负责人表示(shì)，银行、券商、基金独(dú)立(lì)销售(shòu)机构都(dōu)可参与(yǔ)到为客户(hù)提供个(gè)人(rén)养老(lǎo)基(jī)金服务(wù)，几类机构优势互补，严格意(yì)义上(shàng)说是竞合而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机构(gòu)或者每家(jiā)机构可(kě)以根据(jù)自己的资(zī)源禀赋，充(chōng)分(fēn)发(fā)挥自(zì)身优势(shì)，服(fú)务好有养老投资需求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未(wèi)来(lái)还有以下三方面诉(sù)求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务时效性上与银(yín)行(xíng)拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开户(hù)、下单服务；二是(shì)增加(jiā)产(chǎn)品销售(shòu)范(fàn)围，在(zài)养老品(pǐn)类(lèi)上(shàng)更加(jiā)丰(fēng)富(fù)，除(chú)特殊产品外，增加可为客户(hù)提供的养(yǎng)老产品(pǐn)（如养老理财）；三是明确养老规划(huà)业务合规性，为不(bù)同的客户提供(gōng)基于客户需求(qiú)和画像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)提出，当(dāng)前的政策要(yào)求下，客(kè)户(hù)如果(guǒ)想在券商端参与个(gè)人(rén)养老金投资(zī)，需要分别(bié)在银行端、个税端进行(xíng)一系列前序操(cāo)作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不熟(shú)悉业务(wù)流程的投资(zī)者来(lái)讲，体验不(bù)太友好。

　　“此(cǐ)外(wài)，由于政策(cè)对(duì)代销个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)的(de)管理要(yào)求，券(quàn)商暂(zàn)时(shí)无法上线(xiàn)储(chǔ)蓄类、理财(cái)类、保险(xiǎn)类产品，可(kě)供投资者(zhě)选(xuǎn)择的产品种类较为单一，难(nán)以进一(yī)步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期(qī)待能够从政策端进一步(bù)简化投资者的办理流程，提升客户体验；给予券商在多样(yàng)化个人养(yǎng)老金品种(zhǒng)的(de)引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客(kè)户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人(rén)所得税退(tuì)税(shuì)的(de)开始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年多了不少，仔细询问之(zhī)下(xià)才发现，是(shì)因为去年底开(kāi)通了个人养老(lǎo)金业务(wù)，并入了金。这(zhè)一消息大大刺(cì)激了不少本(běn)来(lái)不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部披露(lù)的(de)数据，截至今(jīn)年3月底，个人养老(lǎo)金参加人(rén)数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人相比，短短的一个(gè)月(yuè)的(de)时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数(shù)快速攀升，但是(shì)个人养老金(jīn)累计(jì)缴费(fèi)约(yuē)200亿元，人(rén)均(jūn)缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国(guó)保(bǎo)险(xiǎn)资管(guǎn)业协会(huì)执行(xíng)副会长兼秘书(shū)长曹德云透露，在截至(zhì)2023年(nián)3月(yuè)开(kāi)立个人养老金账户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走(zǒu)访的结果(guǒ)来看，个人(rén)养(yǎng)老金产品的收(shōu)益率远(yuǎn)低于(yú)预期，是大(dà)多(duō)人不愿意入金的主要(yào)原因。而选择开户的原因主要(yào)是(shì)为了“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券(quàn)相关业(yè)务负(fù)责(zé)人认为，这是一(yī)个(gè)专业活，既(jì)需(xū)要了解客户(hù)的经济状况、风险偏(piān)好和养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划，也需要业务人员及其所在机构有比较专(zhuān)业且综合(hé)的服务能(néng)力。

　　也有部(bù)分投资者认为，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品(pǐn)每年封顶(dǐng)12000元，难以充分满(mǎn)足个人或家庭养老的(de)全面需求，还需要结合其他商业(yè)产品等(děng)综合(hé)华约有哪些国家，华约有哪些国家组成约考虑；大多(duō)数产品流动性差，难以预(yù)防到退休前的应急资金需求(qiú)。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产品(pǐn)正在逐渐丰(fēng)富，但是“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近(jìn)期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道口全球金融(róng)论坛上表示，目(mù)前个(gè)人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状(zhuàng)，即建立账户人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人数比例低；产品供应(yīng)不均(jūn)衡(héng)、选购(gòu)渠道不畅、民众参(cān)保(bǎo)意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的(de)问(wèn)题，国家金融(róng)监督管理总局出手，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监(jiān)督(dū)管理(lǐ)总局已(yǐ)向业内就(jiù)关于促(cù)进专属(shǔ)商(shāng)业养老保险发(fā)展有关(guān)事项征求意见。根据征求(qiú)意见(jiàn)稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由(yóu)试点业务转为常(cháng)态化业务。

　　业内(nèi)人士(shì)表(biǎo)示，随着专属商业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该项业务(wù)的险企数量将增加不少。此外(wài)，专属商业养老保(bǎo)险是对(duì)接个人养老金(jīn)制(zhì)度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个人(rén)养老金保险(xiǎn)产品名(míng)单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的收益模(mó)式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户选择。据各(gè)家保险(xiǎn)公司披露的专(zhuān)属商业(yè)养老(lǎo)保险(xiǎn)产品2022年(nián)结算利(lì)率(lǜ)，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有(yǒu)的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在增加产品(pǐn)供给(gěi)的同时，多家金(jīn)融(róng)机构呼(hū)吁从产品设计端(duān)解决“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他投资风险相比(bǐ)，有其更加(jiā)突(tū)出的特点，包括(kuò)为退休人群提供(gōng)稳定安全有保障且(qiě)抗通胀的收(shōu)入补充来(lái)源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为(wèi)高(gāo)龄(líng)人群储备失能养护和医疗(liáo)应急资产、为退休人群规划遗(yí)产、将养老投(tóu)资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品(pǐn)的设计初心，必须切实从客户需求出发(fā)；养老金融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移(yí)上述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计(jì)成果，应该(gāi)更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设计(jì)出充分(fēn)利用(yòng)资(zī)本市场具有良好(hǎo)增(zēng)值能(néng)力资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管理人）的产品设计(jì)能力和资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作为财(cái)富管理服务提(tí)供(gōng)商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求(qiú)设计(jì)出在养老功能方面(miàn)更有竞争力的(de)产品(pǐn)”，上述(shù)负责人表(biǎo)示。

　　中(zhōng)信建投也希望能参与到具(jù)体的产品设计之(zhī)中(zhōng)。其(qí)个人(rén)养老业务负责人建议(yì)，参考部分发(fā)达(dá)国家的(de)经验(yàn)，未来除(chú)了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加底层可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集(jí)团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开(kāi)户的时候做投资选择(zé)。这样在(zài)开户的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人(rén)养(yǎng)老金(jīn)可能面临的流动(dòng)性问题，长(zhǎng)城人寿保险股(gǔ)份(fèn)有限(xiàn)公司(sī)总经理王玉(yù)改近日(rì)表示(shì)，保险公司可(kě)以(yǐ)通过(guò)“保单(dān)质(zhì)押贷(dài)款”等多种(zhǒng)金(jīn)融工具来解决客户对短期资金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个(gè)人(rén)补充养老金融方(fāng)案

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足(zú)个人(rén)或家庭养老的全面需求，多家券商还(hái)发力个(gè)人养老金账户以(yǐ)外的个人(rén)补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计(jì)划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副(fù)总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河(hé)证券已根据在职群(qún)体养老规划(huà)的长期性、稳健性(xìng)、安全性等特点，已退休人群养老需求(qiú)的流动性、安(ān)全性、稳健性等特(tè)点，设计(jì)出多(duō)层次、多(duō)元(yuán)化、个性化的(de)养(yǎng)老配置方案，积极履(lǚ)行养老保障社会责(zé)任，力争为居民(mín)提供持续卓越的养老规划(huà)与(yǔ)满足不同(tóng)养老需(xū)求的资(zī)产配置(zhì)服(fú)务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景，引入(rù)更丰(fēng)富的养老型年金、增额(é)终身寿等不(bù)同品类(lèi)产品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产(chǎn)，满足客户多(duō)样化(huà)、多层(céng)级的养老资产(chǎn)配(pèi)置需求。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河证(zhèng)券还上线了自研的年金综(zōng)合(hé)评(píng)价系统。该(gāi)系统可以通过客户提供的“脱敏”后年(nián)金组合净(jìng)值与(yǔ)持股比例(lì)等数据，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外，也(yě)可(kě)以利用(yòng)年金机制间接(jiē)服务背(bèi)后的企业员工和机构事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河(hé)证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供(gōng)职业年金的组合评价与(yǔ)管理(lǐ)咨询服务，也计(jì)划(huà)结合机(jī)构条线业务规划(huà)为央企与国企提供企业年(nián)金组(zǔ)合评价等综(zōng)合金融(róng)服(fú)务。

　　银河证(zhèng)券副总裁(cái)罗(luó)黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金(jīn)综合评(píng)价系统(tǒng)及研(yán)究咨(zī)询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服务体(tǐ)系均是公司积极响(xiǎng)应国家养(yǎng)老发展战略而推出的新(xīn)服务，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老(lǎo)金业(yè)务，目(mù)前公司已(yǐ)初步建立了个人养老(lǎo)金及个(gè)人养老金融服务体系，充分利用金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌照和(hé)保险兼(jiān)业代(dài)理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温(wēn)度、有态(tài)度的(de)个人(rén)养老金(jīn)融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者赵心怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不少开户人在我们介绍之前都(dōu)已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度(dù)和客户(hù)认识程度(dù)在不断(duàn)提升。”某大型(xíng)银行的(de)客户经(jīng)理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人只是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如何选择产(chǎn)品或(huò)者(zhě)有其他顾虑(lǜ)。”林(lín)漪还告诉记者，“这种情况下我们就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进(jìn)行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去(qù)年(nián)11月，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青(qīng)岛(dǎo)等36个先行城市（地(dì)区）启(qǐ)动实施(shī)。距(jù)离个人(rén)养老金(jīn)制(zhì)度(dù)落地(dì)已经过去半(bàn)年，民(mín)众接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体(tǐ)实操过程(chéng)中(zhōng)又遇到了哪些困(kùn)难？不同(tóng)年(nián)龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地区(qū)几家(jiā)银行网点和券(quàn)商营业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年轻(qīng)人(rén)更关注(zhù)税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一(yī)份(fèn)保障

　　根据(jù)人社部和国家(jiā)社会保险公共服务平台数(shù)据可知(zhī)，个人(rén)养(yǎng)老金制度经过半(bàn)年时间的(de)发(fā)展，在产(chǎn)品(pǐn)种类、数量和(hé)参(cān)与人(rén)数方面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业(yè)部财富管理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化(huà)名）告(gào)诉记者：“很(hěn)多客户(hù)都(dōu)对个人养老(lǎo)金业务热情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还(hái)有很多是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到，“70后”“80后(hòu)”普遍(biàn)对个人(rén)养老金业务的热情和(hé)关注度比“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除了(le)个人咨询(xún)和开(kāi)户外，还有不少企业员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企业和单位(wèi)组织(zhī)来了解、参与个人养(yǎng)老金投资(zī)。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年龄段、均(jūn)已购买个人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所(suǒ)关注的问(wèn)题(tí)“焦点(diǎn)”的(de)确(què)有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上海地区(qū)金(jīn)融机构工(gōng)作的“80后”告诉(sù)记者，自从工作以来，她每年(nián)都将收(shōu)入的一部分(fēn)拿(ná)来(lái)强制储(chǔ)蓄(xù)，有了(le)个人养老金(jīn)制度后，就分一部(bù)分(fēn)在(zài)个人养(yǎng)老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活(huó)质量，并且(qiě)放进个人(rén)养老金账户是在基本(běn)养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位(wèi)工作不久(jiǔ)的(de)“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是买个人养老金(jīn)可以享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不(bù)同的想法，黄宁也向记(jì)者坦(tǎn)言(yán)，他们在日(rì)常介绍个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的过程中确实(shí)会考虑(lǜ)到不同年(nián)龄群体(tǐ)的不同需求和(hé)想法，进而更(gèng)好地“对症下药(yào)”，比如(rú)给刚工作不久(jiǔ)的年轻人(rén)着重介绍“退休后多一份保障”推广效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老金业务取得进展的同时，还(hái)有不少(shǎo)已经了解个人养老金(jīn)业务的民众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账(zhàng)户，但完成资(zī)金存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端(duān)个人养老金(jīn)业务的(de)开展中感受(shòu)到，一些客户开了户但没(méi)存(cún)储的主要顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间太长(zhǎng)，担(dān)心之(zhī)后(hòu)如(rú)果(guǒ)要(yào)大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人养老金产品并非专门(mén)设计(jì)且收益优势不明显，目前(qián)个人(rén)养老(lǎo)金可以购买(mǎi)的养老储蓄(xù)、银行养老(lǎo)理财(cái)、养(yǎng)老(lǎo)保险产(chǎn)品、养老(lǎo)目标基金四类产品，即使不通过(guò)个人养老金(jīn)账户也(yě)可以直接买(mǎi)，且(qiě)收(shōu)益差距(jù)不大。

　　黄宁则(zé)从(cóng)券商从(cóng)业(yè)人(rén)员的角度谈到了(le)推广个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理财、商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险，有(yǒu)些(xiē)客户(hù)风险承受能力(lì)较低，想寻(xún)求更低风险等(děng)级(jí)的产品，纯(chún)公募基金难以达到(dào)资(zī)产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对于离退休还(hái)较遥远的(de)群体来说，养老需(xū)求当然也需要(yào)考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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