个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)试(shì)点落(luò)地(dì)半年，你参与了(le)吗(ma)？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个(gè)人养(yǎng)老金开始进入为期一(yī)年的试点，在全国选取(qǔ)了36个试(shì)点(diǎn)城(chéng)市和(hé)地区进行推(tuī)进。据人力资源和(hé)社会(huì)保障部数(shù)据显示(shì)，截至今年(nián)3月末，个人养老金开户数量达到3324万，市(shì)场空间初步打开(kāi)。

　　作(zuò)为个人养老金业(yè)务的代销主渠(qú)道(dào)之一(yī)，证(zhèng)券公司凭借(jiè)其与权(quán)益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的深度了(le)解，在养老基金销(xiāo)售方面(miàn)已有多(duō)方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推(tuī)行(xíng)半年(nián)之际，中国(guó)基(jī)金报(bào)记(jì)者深入多家券(quàn)商，了(le)解个(gè)人养老金(jīn)代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市(shì)场

　　中国(guó)基金报(bào)记者 闫晶滢(yíng)

　　试点(diǎn)半年以来，个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)正(zhèng)在(zài)获得更多(duō)证券公司的重视。

　　早在去年11月个人养老(lǎo)金试点落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截(jié)至(zhì)今年3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人(rén)养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金最主(zhǔ)要的(de)代销方之一(yī)，证券(quàn)公司在个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)的(de)铺开和(hé)推广中持续发(fā)力，个人养老金(jīn)业务也成(chéng)为(wèi)大(dà)型券商们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精(jīng)心布局产(chǎn)品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合(hé)，试点券商(shāng)充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势，做“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要(yào)全(quán)更要精

　　投顾大有(yǒu)可为(wèi)

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄(xù)存款、养(yǎng)老保险、公(gōng)募(mù)基金。据人(rén)社部(bù)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)名(míng)录显示，当(dāng)前上线个(gè)人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基(jī)金类产(chǎn)品、保险类(lèi)产品分别(bié)为465只、18只(zhǐ)、137只、32只(zhǐ)。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下(xià)，证券公司(sī)代销(xiāo)个人(rén)养老(lǎo)金产品资(zī)格受(shòu)到(dào)明显限制(zhì)，仅部(bù)分具备(bèi)保险(xiǎn)兼业代理牌(pái)照的(de)证券公司(sī)可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦于公募基(jī)金上(shàng)进行重点开拓(tuò)，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券(quàn)在2022年(nián)年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养老(lǎo)金(jīn)基金销售资格，完(wán)成全(quán)部40家基金管理公司共计126只个人养老金基金产(chǎn)品(pǐn)的上(shàng)线，基本实(shí)现(xiàn)个人养老(lǎo)金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负(fù)责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引(yǐn)进华夏基金等发(fā)行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断(duàn)完善产品池。东方证券(quàn)亦表示(shì)，目前已(yǐ)基本实现了养(yǎng)老公募(mù)基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责(zé)人(rén)指出，从客户(hù)服(fú)务办理的角度看(kàn)，大部分客户更愿意在产(chǎn)品货架丰富的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此(cǐ)在(zài)服务(wù)体系的基础(chǔ)架构上，风格多(duō)样、风险收(shōu)益多元的产品(pǐn)货(huò)架能(néng)够带给客户(hù)更好的服务办理体验，产品布局的(de)“全面”是个人养(yǎng)老金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和(hé)策略的认(rèn)知(zhī)、对自身(shēn)投资(zī)能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊(hú)。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为服务(wù)机构的(de)“核心竞争力”。在全(quán)面引入个人(rén)养(yǎng)老金可投(tóu)资的产品类(lèi)型的基础上，各家(jiā)机构需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研究每(měi)类产品(pǐn)的(de)特性；结(jié)合存(cún)量客户(hù)的个性化画像和客户(hù)特点，为客户提供切(qiè)实(shí)可行的(de)产品评估体系和养(yǎng)老规(guī)划方案。

　　实(shí)际上，对于个人投资者来说，当前阶段认可(kě)并开通个人养老(lǎo)金账户的(de)理由，一是来自开户渠道(dào)的多(duō)重福(fú)利动(dòng)员，二是(shì)个(gè)人养老金带来的个税抵扣优惠。但不(bù)可(kě)否认(rèn)的是，虽然开户数(shù)量(liàng)众多，但缴存比率仍(réng)不理想。

　　由(yóu)于个人(rén)养老金退休后才能取出，这每年12000元自然是需要(yào)在账户内充分利用长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现(xiàn)有养(yǎng)老产品的选择已令投资者目(mù)不暇接，如何让投资(zī)者选择到适(shì)合自己(jǐ)的(de)产品，证券公(gōng)司的(de)投Medical staff可数吗，stuff顾力量大有可为。

　　“中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)拥(yōng)有近万名高素质的(de)投资顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自身的养老产品，做好养(yǎng)老规划和资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前(qián)述负责(zé)人称，中信(xìn)建投采取(qǔ)线上线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和体验(yàn)，为(wèi)客户提供(gōng)有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推(tuī)广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选100个人养老金(jīn)基金评价(jià)标(biāo)准”，综合基金公司治理水平、投研能(néng)力、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口碑量(liàng)化评(píng)价，优选值得信(xìn)赖的(de)养老(lǎo)金基(jī)金；选出“综合优(yōu)选”、“养老(lǎo)专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金客户(hù)个性(xìng)化(huà)养老需求(qiú)。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站式(shì)”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员工

　　不得不承(chéng)认的是(shì)，虽然证券(quàn)公司(sī)营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难(nán)以与大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的(de)2022年报发布(bù)会(huì)上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累(lèi)计开立个(gè)人(rén)养老金账户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业第(dì)三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银(yín)行。相比之下，鲜有券商愿(yuàn)意(yì)公(gōng)布投(tóu)资(zī)者通过其渠道开通个(gè)人养老金(jīn)账(zhàng)户的(de)情况。

　　产(chǎn)品(pǐn)方面，国家社(shè)会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询(xún)商业(yè)银行个(gè)人(rén)养老金业(yè)务开办情况。其(qí)中显(xiǎn)示，23家获准开办个人养老金业务的银行(xíng)中，有22家开设了资(zī)金账户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易业务(wù)和理财交易业务(wù)。

　　与(yǔ)大型商业银行所拥(yōng)有的产品和渠道(dào)优势(shì)相比，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)个人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以(yǐ)比拼，但券商发力个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务(wù)，自有其独特(tè)“打法”。记(jì)者注意到(dào)，多家(jiā)券(quàn)商在推广个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)时，将“一站式”服务作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国泰君安此前表(biǎo)示，其个人养老金业务从(cóng)引导客户(hù)形成(chéng)科(kē)学养老理(lǐ)财观念的(de)长(zhǎng)远视角出发，为客户提供(gōng)从(cóng)产品策(cè)略、到产品(pǐn)优选、再(zài)到组合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金投资一(yī)站式解决方案(àn)“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于(yú)一体的(de)个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了(le)“引进来”并(bìng)全方位服务投(tóu)资者外，“走出去”也(yě)是部分券商开拓(tuò)个(gè)人养老金(jīn)业务的解决方案。东方证券副总裁徐海(hǎi)宁向记(jì)者(zhě)介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对(duì)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金目标客(kè)群的深入研究，将(jiāng)开发大中型(xíng)企业(yè)作为(wèi)个人养(yǎng)老金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内(nèi)成员公司开(kāi)展走进企业推广个人(rén)养老(lǎo)金活(huó)动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工(gōng)提供个人养老(lǎo)金上门服务，免去客(kè)户前往(wǎng)营业厅办理业务路(lù)上花费(fèi)的时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展业初期组织了超过100场的个人养老金走进(jìn)企(qǐ)业服务活(huó)动，覆盖企业员工近万人。

　　个人(rén)养老金制度试点半年

　　持有体验成产(chǎn)品胜(shèng)负(fù)手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代(dài)销个(gè)人养老金业(yè)务“开闸”，多(duō)家获资质(zhì)的(de)机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半年(nián)，相关产品的收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真(zhēn)正(zhèng)满足养老诉求等问题，持续成(chéng)为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于(yú)资金“只进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又(yòu)是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到(dào)从(cóng)中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的关键(jiàn)。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的养老产品(pǐn)

　　同(tóng)时服务上(shàng)寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人养老金(jīn)业务已然成(chéng)为(wèi)券商财富管理转型的核心方向之一。通过(guò)不断完善客户服务(wù)体(tǐ)系，满足客户多层次金融需(xū)求(qiú)，促进财富管理业(yè)务(wù)高(gāo)质量发展，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商(shāng)业(yè)内人士表示，在客户分类服务方面，会根(gēn)据国家(jiā)政(zhèng)策选(xuǎn)择社保关系在先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感(gǎn)、对理财(cái)有初步认知的(de)客户进行第一阶段的(de)重点服务(wù)，对其他客户会随着(zhe)试点扩大和(hé)客户(hù)画像的覆盖进行后续(xù)服务。

　　东方证券副(fù)总裁(cái)徐(xú)海宁表示，证券(quàn)公司可重点关(guān)注企事业(yè)单位(wèi)员工，特别是(shì)大中型城市具有(yǒu)一定经营(yíng)规模的(de)企业员工(gōng)，他们能够享受个(gè)税抵扣的优势，具备一定投资意识和财务(wù)认知；这类人群对(duì)未来(lái)退(tuì)休有一定(dìng)的(de)规划和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增(zēng)量市场，对证(zhèng)券(quàn)公司(sī)而言，针对潜在客群可以全(quán)市场覆(fù)盖。证券公司可以通过投研优势和(hé)专业(yè)投顾(gù)队伍，创造更(gèng)多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳健、平(píng)衡、积极(jí)等不同(tóng)风险类(lèi)型的养老基金，帮助(zhù)客户建立(lì)个人养老金投(tóu)资(zī)计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客户有效(xiào)应对(duì)投资(zī)组合净值的波(bō)动，引导客户(hù)持(chí)续参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提升(shēng)客户养老投(tóu)资的(de)获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会(huì)针对不同风险承受能力、不(bù)同(tóng)年(nián)龄结构和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略。比如(rú)对每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万个人(rén)养老金，为居民（无(wú)需开户）提供(gōng)符(fú)合监管部门要求的金融机(jī)构和金融产品(pǐn)清单(dān)、通俗易懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等(děng)信息和交易服务(wù)；对1.2万之(zhī)外的资金(jīn)，提(tí)供更(gèng)丰富(fù)的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算器(qì)、个性化(huà)的补充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)解(jiě)决方(fāng)案、定(dìng)期的养老(lǎo)方案跟(gēn)踪报告(gào)以及养老直播服务，做好“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券(quàn)公(gōng)司需要(yào)有(yǒu)长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造(zào)增量市(shì)场，承(chéng)担起构建养老金(jīn)第三支柱(zhù)的(de)重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方(fāng)面，应加(jiā)大资源投入，通(tōng)过(guò)教育和(hé)陪(péi)伴(bàn)，提高客户对个人养老金的(de)认知。走进企事(shì)业单位，通过上门服(fú)务的方式(shì)触(chù)达企(qǐ)业和客户，举办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教育(yù)活动(dòng)，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重要性、投(tóu)资策略(lüè)和(hé)长期(qī)规划，激(jī)发客户对个(gè)人养老金产品的兴趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能(néng)优化(huà)方面(miàn)，建(jiàn)立内容丰(fēng)富的一站式(shì)个人养老金专区，既(jì)包括产品购(gòu)买、定投、持仓查(chá)询等(děng)基(jī)础(chǔ)功能(néng)，提供(gōng)丰富的养老资(zī)讯和实(shí)用(yòng)养老工具（如节税(shuì)计算器），加强与客户的深度互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融科技应(yīng)用(yòng)方面，引入智能科(kē)技和人(rén)工智能技术(shù)，通(tōng)过(guò)数据(jù)分析(xī)和算(suàn)法模型，根据客户的风(fēng)险承(chéng)受能力、资产状况和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管(guǎn)理工具，帮助客户更(gèng)好地(dì)实现(xiàn)养老投资(zī)保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责人则表(biǎo)示，可以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数(shù)据智能(néng)客户分(fēn)析(xī)系统(tǒng)的基础上，可以针对不同养老诉求的客(kè)户达(dá)成(chéng)“千人千(qiān)面”的个性化服务(wù)，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命(mìng)周期和年龄阶段的(de)客户提供专(zhuān)业的、一(yī)对一的养老配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七成(chéng)收益(yì)告负

　　客(kè)户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有半年(nián)，产品收益和回(huí)撤率大不大？产品能(néng)不(bù)能满足真正的养老诉求(qiú)？这(zhè)些问题都是投资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前养(yǎng)老目标基金的整(zhěng)体收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显示(shì)，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫底(dǐ)的一只个人(rén)养老目标基(jī)金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表现较好的有平(píng)安稳健养老一年Y、中欧预见养老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全(quán)安泰(tài)稳健(jiàn)养老一(yī)年持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超(chāo)10只养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于资金“只进不出”，认购的产品又是(shì)为了(le)满(mǎn)足养老需求(qiú)，投资(zī)者更希(xī)望(wàng)能实(shí)现低波(bō)动、低(dī)回撤。如何做到(dào)从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客户保值增值，否则将违背(bèi)客(kè)户(hù)通(tōng)过投资达(dá)到‘养(yǎng)老目的(de)’的(de)初衷。”银河证券相关业务负责人(rén)介绍，目前个人(rén)养老金可投(tóu)资的4类产品风险收益特(tè)点明显，有(yǒu)的类(lèi)别更侧重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的(de)类别更(gèng)侧重资产增(zēng)值；但同时，每个类(lèi)别(bié)很(hěn)难做到在保证其特点达(dá)到的同(tóng)时(shí)又规避(bì)掉该类(lèi)产品的(de)风险(xiǎn)或缺(quē)陷。“从不同客群(qún)情况(kuàng)来(lái)看，低波(bō)低回撤(chè)对于离退休时点较近的(de)投资者比较(jiào)合适，性价(jià)比高的中波(bō)动中回撤、高波动高回(huí)撤特征产品(pǐn)对于还有(yǒu)20-30年才(cái)退休的投资者(zhě)也是可以选(xuǎn)择的(de)，拉(lā)长周期看(kàn)也能满足客户(hù)养老类资金的保(bǎo)值增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到(dào)上述两个(gè)目的，前(qián)提是有一(yī)套完整、自(zì)洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且动(dòng)态(tài)适配的(de)产品评(píng)价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的评价(jià)，能较为清晰地(dì)区(qū)分出产品(pǐn)的“性价比”（如风险收益比等）、能公平(píng)、公正地对同类或者同策略产品进行综(zōng)合评判。如此，才能真正将好的产品、合适的产品(pǐn)推荐给(gěi)合适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分为目标风(fēng)险型和目标日期(qī)型两(liǎng)大类，投资者(zhě)可以根据自(zì)身投资目标和风险(xiǎn)承受能(néng)力选择具体的产品。比(bǐ)如低风(fēng)险偏好的客户可(kě)选择目(mù)标日期型中的(de)稳健类产(chǎn)品，通过(guò)严格(gé)控制股票资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动，带给(gěi)客户(hù)相对稳健的收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇职工养老金替代率尚(shàng)有不足，根据(jù)国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后的养老金(jīn)替(tì)代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休前的生活(huó)水平，养老金投资的增(zēng)值功能也(yě)是一(yī)个重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需要达到年(nián)龄(líng)等条(tiáo)件，投资资金(jīn)具有(yǒu)长期性(xìng)，可以达到几(jǐ)十年(nián)，能够承受一定的短期波(bō)动，对于(yú)追(zhuī)求长期投资收益的客(kè)户，可以配置一定高比例资(zī)金在权益(yì)型资产上，实现养(yǎng)老投资(zī)的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关业务负(fù)责人也认(rèn)为(wèi)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品具有一定(dìng)的普惠(huì)金融(róng)属(shǔ)性，需要(yào)关注老百姓长期保值增(zēng)值的养老需求。站(zhàn)在(zài)资产(chǎn)角度，想要实(shí)现长期资(zī)金(jīn)的(de)稳健投资(zī)回(huí)报(bào)，资(zī)产配置不(bù)可或缺(quē)。通过(guò)投(tóu)资(zī)不(bù)同品种、不同收(shōu)益特(tè)征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于(yú)实现风险分散、降低总体波动，从而更好地(dì)满(mǎn)足投资者(zhě)的养(yǎng)老投(tóu)资目标(biāo)。

　　推(tuī)动(dòng)个人养(yǎng)老金业务高(gāo)质量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积极(jí)发(fā)展的同时，与渠(qú)道网(wǎng)点和(hé)客户(hù)众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差(chà)异化的发展(zhǎn)，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人(rén)表示，银(yín)行、券(quàn)商、基金独立销售(shòu)机构都可(kě)参与到为客(kè)户(hù)提供个人养老基金(jīn)服务，几类机构优势互补(bǔ)，严格意(yì)义上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家(jiā)机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥(huī)自身(shēn)优势，服务好有(yǒu)养老(lǎo)投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来(lái)还有(yǒu)以下三(sān)方(fāng)面诉求：一(yī)是增强基础设施建设，能在服务(wù)时效性上(shàng)与银行(xíng)拉平(píng)，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单服务；二是增加产品销售(shòu)范(fàn)围，在养老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户(hù)提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规(guī)划业务(wù)合规(guī)性，为(wèi)不同的客户提供基于客户需求(qiú)和(hé)画像的养老规划方案。”上(shàng)述(shù)负(fù)责人(rén)提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关业务负责人(rén)提出(chū)，当(dāng)前的政策要求下，客户如(rú)果想在券商端参与个(gè)人养老金投资，需要分别(bié)在银行端、个税端进行一系列前序操(cāo)作步(bù)骤(zhòu)，对于(yú)尚不熟(shú)悉业务流程的(de)投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销(xiāo)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财(cái)类、保险类产(chǎn)品，可供投资者选(xuǎn)择的产品种类较为单一(yī)，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未来期待能够(gòu)从政策(cè)端进(jìn)一(yī)步简化投资者的办(bàn)理流程，提升客户体验；给(gěi)予券(quàn)商在多(duō)样化个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)品种的引入(rù)和研发上(shàng)的政策支持(chí)，丰(fēng)富客户多(duō)元化的投资选择。”该(gāi)负责人称(chēng)。

　　开户热投资(zī)冷

　　券(quàn)商发(fā)力个人养老第二曲(qū)线

　　中国(guó)基金报(bào)记(jì)者(zhě) 莫琳

　　随(suí)着个人(rén)所得税退税的开始，不少人(rén)发现(xiàn)自己的退税(shuì)比去年(nián)多(duō)了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去(qù)年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消(xiāo)息大(dà)大刺激了不(bù)少(shǎo)本来不想开户(hù)的年(nián)轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据，截至今年3月底，个人养老金参(cān)加人数达3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万人相比，短短的(de)一个(gè)月(yuè)的时间(jiān)里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开(kāi)户(hù)数快速攀升，但是(shì)个人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业(yè)协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德(dé)云透露，在(zài)截至2023年3月开立个人(rén)养老金账户的三千多(duō)万人(rén)中，仅900多万人完成了(le)资(zī)金(jīn)储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远(yuǎn)低(dī)于预期，是大多(duō)人不愿(yuàn)意(yì)入金的主要原因。而(ér)选择开户的原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引(yǐn)客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的问(wèn)题？银河证券相关业务负责人认为，这是一个(gè)专业活(huó)，既需要(yào)了解(jiě)客户(hù)的经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规(guī)划，也需要业务人员(yuán)及其所在机构有(yǒu)比较专业且(qiě)综合(hé)的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)每年封(fēng)顶12000元，难以充分满足个(gè)人(rén)或家庭养老的全(quán)面(miàn)需求，还需要(yào)结(jié)合其他商业产品等(děnMedical staff可数吗，stuffight: 24px;'>Medical staff可数吗，stuffg)综(zōng)合考(kǎo)虑；大(dà)多数产品流动性差，难以预防到退(tuì)休前的应急资(zī)金需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开户热投资冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老(lǎo)金(jīn)产品正在逐渐(jiàn)丰富，但是“开户热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没有随(suí)之发生(shēng)改变。

　　中国保险资(zī)管(guǎn)业协会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德(dé)云在(zài)近期(qī)举(jǔ)办的2023清华五道口全(quán)球金融论坛上表示，目前(qián)个人(rén)养老金(jīn)试(shì)点(diǎn)效果呈(chéng)“两低(dī)三不”漏斗状，即建立(lì)账(zhàng)户人数(shù)占基本养老保(bǎo)险参保人(rén)数比例(lì)低、已缴费(fèi)人数(shù)占建立账(zhàng)户人数比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均(jūn)衡的问题，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率(lǜ)先增加养老(lǎo)保险(xiǎn)产品的供给。近日(rì)，国家金融监督(dū)管理总局(jú)已(yǐ)向业内就关于促(cù)进专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内(nèi)人(rén)士表(biǎo)示，随(suí)着专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险转(zhuǎn)为常态化业务(wù)，参与该项业(yè)务的险企(qǐ)数量将增(zēng)加(jiā)不少。此(cǐ)外(wài)，专属商(shāng)业养老保险是对接个人养老金制(zhì)度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产(chǎn)品名单也将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险(xiǎn)采取“保证(zhèng)+浮动(dòng)”的(de)收益模(mó)式，提供(gōng)稳健型、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专(zhuān)属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户(hù)结(jié)算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老(lǎo)保险的(de)收益率。

　　在增(zēng)加产品(pǐn)供给的(de)同时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品设计端(duān)解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银(yín)河证券相关业务负责人看来，“老龄风(fēng)险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更(gèng)加突出的(de)特点，包括(kuò)为退(tuì)休人群提供稳(wěn)定安全有(yǒu)保(bǎo)障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿(shòu)风(fēng)险、为高龄人群储备失(shī)能养(yǎng)护(hù)和(hé)医疗(liáo)应(yīng)急(jí)资产(chǎn)、为退休(xiū)人群规划遗(yí)产、将养老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品(pǐn)的设计(jì)初(chū)心，必须(xū)切实从客户(hù)需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融产(chǎn)品(pǐn)的设计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减少或(huò)转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的(de)设(shè)计成果(guǒ)，应(yīng)该更多的让利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的(de)事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计出(chū)充分利用(yòng)资本市场具有(yǒu)良好增值能力(lì)资(zī)产(chǎn)的养老产品(pǐn)取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和(hé)资产管理能力(lì)。“证券公(gōng)司作为(wèi)财富管理服务提(tí)供商，可(kě)以(yǐ)与产品(pǐn)发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在养老(lǎo)功能(néng)方(fāng)面更有竞(jìng)争力的产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希(xī)望能参与到(dào)具体的产品设计之中。其个人(rén)养老业务负(fù)责人建议，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了股、债配置，或在未来可以考虑增加底层(céng)可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另(lìng)类资产，丰富投资者的可选标的，更好(hǎo)地(dì)分散投(tóu)资风险。

　　励(lì)正集团中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开(kāi)空(kōng)账”。也就是说，参与(yǔ)者(zhě)可以直(zhí)接在开户的时候做投资选择(zé)。这(zhè)样在(zài)开户的时候就可以形成闭环(huán)体验。

　　针对(duì)参(cān)与个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)可能面临的(de)流动性问题，长城人寿保险股(gǔ)份有限公司总(zǒng)经理(lǐ)王玉改近(jìn)日表示(shì)，保(bǎo)险公司(sī)可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种金融(róng)工(gōng)具(jù)来解决客户(hù)对短期(qī)资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融方案

　　此外(wài)，针对1.2万(wàn)难(nán)以满足个人或家庭养老的(de)全面需求，多(duō)家券商还发力个人养老(lǎo)金账(zhàng)户以外(wài)的个人补充养老金融方(fāng)案，例如银(yín)河(hé)证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券产品中心(xīn)副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河(hé)证券(quàn)已根(gēn)据在职群体养老规划的长期(qī)性(xìng)、稳健性、安(ān)全性等(děng)特(tè)点，已退休人群养老需求(qiú)的流动(dòng)性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设(shè)计出(chū)多层次、多元化、个性化的养老配置方案，积极履行(xíng)养老(lǎo)保(bǎo)障社会责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的养老规划与(yǔ)满(mǎn)足不同养老需求的资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的(de)养老型年金、增额(é)终身寿等(děng)不(bù)同品类产(chǎn)品，覆(fù)盖养老收益性资产和保障性资产(chǎn)，满足客户多样化、多层级(jí)的(de)养老资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对(duì)三大支柱(zhù)养老金业务中的(de)企业年金业务，银河证券还上线(xiàn)了自(zì)研(yán)的年金综合评价系统。该系统可(kě)以通过客(kè)户(hù)提(tí)供的“脱(tuō)敏”后年金组(zǔ)合净值(zhí)与持股比例等数据(jù)，结合公募基金、股(gǔ)市债市数据，展(zhǎn)示客户委(wěi)托年(nián)金组合的评价结果。此外(wài)，也可以利用年(nián)金(jīn)机(jī)制间接服务背后的企业员工(gōng)和机构事业单(dān)位职(zhí)工(gōng)。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证券基金研究中心已为部(bù)分省市提供(gōng)职业年金的组合评价与管理(lǐ)咨询服务，也(yě)计(jì)划结合(hé)机构条线业(yè)务规划为央企与(yǔ)国企提供企业年金(jīn)组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银(yín)河(hé)证券(quàn)副总裁罗黎明告(gào)诉记者，公司自主开发建设(shè)部署的(de)年(nián)金(jīn)综合评价系统及研究咨询服务，具(jù)有养老属性的综(zōng)合(hé)金融(róng)服务体系均(jūn)是公司积极响应国家(jiā)养(yǎng)老发展战略而推出的新服务(wù)，体现(xiàn)了在第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重(zhòng)视三(sān)大支柱养(yǎng)老金业(yè)务，目前(qián)公(gōng)司(sī)已(yǐ)初步(bù)建立了个人养老(lǎo)金及个人养老金(jīn)融(róng)服务体系(xì)，充分利用(yòng)金融产品代(dài)理销(xiāo)售牌照和保险兼业代(dài)理牌照，为百姓(xìng)提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融(róng)服务(wù)。”罗(luó)黎(lí)明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介(jiè)绍之(zhī)前都已有(yǒu)所(suǒ)了解(jiě)，感觉(jué)这(zhè)项(xiàng)制度的普及(jí)度和客户(hù)认(rèn)识程度(dù)在不(bù)断提升。”某大(dà)型银行的客(kè)户经理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账(zhàng)户(hù)并(bìng)没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不知道如何选择(zé)产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林漪(yī)还(hái)告诉记(jì)者(zhě)，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者(zhě)是纸质(zhì)资料(liào)向客户进行详细(xì)介绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城(chéng)市（地区）启动(dòng)实施。距(jù)离个人养老金制度(dù)落地已经过去半年，民众接受(shòu)度和业务进展情况如何(hé)？从(cóng)业人员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不同年龄段的(de)群体会怎样理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近(jìn)日，本报记者(zhě)实地探(tàn)访上海地(dì)区几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了(le)解(jiě)个(gè)人养(yǎng)老金制度近半年的(de)落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人更在意(yì)退休后多一份(fèn)保障

　　根(gēn)据(jù)人(rén)社部(bù)和国家(jiā)社会保险公共服务(wù)平台数据(jù)可知，个人养老金制度经(jīng)过半年时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和参(cān)与(yǔ)人数方面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券商(shāng)营业(yè)部(bù)财富(fù)管(guǎn)理相(xiāng)关岗(gǎng)位的(de)黄宁（化名）告诉记者(zhě)：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业务热情高涨，有(yǒu)直接到营业(yè)部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的(de)热情和关注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并(bìng)且除(chú)了个人咨(zī)询和开户(hù)外，还有不少企业员工(gōng)、学校教师、退伍(wǔ)军(jūn)人(rén)等(děng)通过企业和单位(wèi)组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一(yī)位在(zài)上海(hǎi)地区金(jīn)融(róng)机(jī)构工作的“80后”告诉记者(zhě)，自从(cóng)工作以来(lái)，她每年都将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度后(hòu)，就分(fēn)一部(bù)分在个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的钱(qián)即使(shǐ)存(cún)长期也不(bù)会影响她未来的生活质量，并且(qiě)放进个人养老金(jīn)账户是(shì)在基本养老保险之外多一(yī)份积累。

　　而另一位(wèi)工作(zuò)不(bù)久的“90后”表示，他(tā)现阶段(duàn)最在意的就是买个人养(yǎng)老金可(kě)以(yǐ)享受税收优惠，直(zhí)接(jiē)考虑到退休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上述两(liǎng)种不同的想法，黄宁(níng)也向记者坦(tǎn)言，他们在(zài)日常(cháng)介绍(shào)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的(de)过程中确实会考虑(lǜ)到(dào)不(bù)同年龄群体的不同需求和想法，进而更好(hǎo)地“对(duì)症下药”，比(bǐ)如给刚工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广效(xiào)果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得(dé)进展的同(tóng)时，还有不少已经了解个人养老金业务的(de)民众(zhòng)仍(réng)在(zài)“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成资金存储的只有(yǒu)900多万人。

　　林漪在银行端个人养老金业务(wù)的开展中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储的主(zhǔ)要顾(gù)虑是锁定时(shí)间太长，担心(xīn)之后如(rú)果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另(lìng)外一(yī)些客(kè)户则是认为在个(gè)人养老金产品并非专(zhuān)门设计且收益优势不明(míng)显，目前个(gè)人养(yǎng)老金可以购买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄(xù)、银行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)理财、养老保险产品、养老目标基金四类产品，即(jí)使(shǐ)不(bù)通过个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户也可以直接买，且收益差(chà)距不大。

　　黄宁则从券(quàn)商(shāng)从业人员的角度谈到了推广个人(rén)养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支(zhī)持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商业(yè)养老保(bǎo)险，有些客(kè)户风(fēng)险承受能力(lì)较低，想(xiǎng)寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达(dá)到资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向(xiàng)记者直言(yán)，对于(yú)离退休还较(jiào)遥远(yuǎn)的群体来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才是更重要(yào)的。

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