个人养老金业务(wù)试点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开(kāi)始，个人养老金开始进入为期一年(nián)的试点，在(zài)全国选取了36个试(shì)点城市和地区进行推(tuī)进。据人力资(zī)源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个(gè)人养老(lǎo)金开(kāi)户数量达(dá)到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务的代销(xiāo)主渠道(dào)之一，证券公司凭(píng)借其(qí)与权益(yì)产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基金销售方(fāng)面(miàn)已有多方实践(jiàn)。时值个(gè)人养老金业务试点推行半年之际，中国基金报(bào)记(jì)者深(shēn)入多家(jiā)券商(shāng)，了解个(gè)人养老(lǎo)金代销中(zhōng)的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财富管理优势

　　券(quàn)商深耕个(gè)人养(yǎng)老金市场

　　中国(guó)基金报记者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来(lái)，个人养老金业务正在获(huò)得(dé)更多证券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早在(zài)去年11月个人(rén)养老金(jīn)试(shì)点落地，14家券商获得代销(xiāo)资格。截至今年(nián)3月31日，证(zhèng)监(jiān)会更新名录中个人养老金基金(jīn)数量增加(jiā)至(zhì)143只(zhǐ)，券商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证(zhèng)券(quàn)及中信证券（山(shān)东）、中信证券华南(nán)新增(zēng)获批。

　　作为公募基(jī)金最(zuì)主要的代销(xiāo)方(fāng)之一，证券公司在个人(rén)养老金业务试(shì)点(diǎn)的铺开和(hé)推广中(zhōng)持续发(fā)力，个人(rén)养老金业务也成(chéng)为(wèi)大(dà)型券(quàn)商(shāng)们财富管理(lǐ)转型的(de)重要(yào)抓手。通(tōng)过精(jīng)心布局产品(pǐn)及渠(qú)道，与基金投顾服(fú)务结(jié)合，试点券商充分发挥财富管理优势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投顾大有可(kě)为

　　目(mù)前(qián)，个(gè)人养老金可(kě)投资(zī)的产品主要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公(gōng)募(mù)基金(jīn)。据人社部个人(rén)养(yǎng)老金产品名(míng)录显示，当前(qián)上线个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销个人养老金产(chǎn)品资(zī)格受到明显限制，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌(pái)照的(de)证(zhèng)券公司可(kě)销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金(jīn)上进行重点开拓，发(fā)力“全(quán)布局(jú)”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通证券在2022年年(nián)报中表示，其顺利获得首批个(gè)人(rén)养(yǎng)老金基金销(xiāo)售(shòu)资格，完(wán)成全部(bù)40家基(jī)金(jīn)管理公司共计(jì)126只个(gè)人养老金基金产品(pǐn)的上线，基本(běn)实现个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金公募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)负(fù)责人向中国基金报记者介绍称，中信建投已引进(jìn)华夏基金等发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理(lǐ)人(rén)的(de)137只Y份(fèn)额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证(zhèng)券(quàn)亦表示，目前已基本实(shí)现了养老公募(mù)基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意(yì)在产品货架丰富的机构办理个(gè)人养老金业务。因此在(zài)服(fú)务(wù)体系的基础(chǔ)架构(gòu)上，风格(gé)多样、风险(xiǎn)收益多元的(de)产品货架能够带给客户(hù)更好的服务办理体验，产(chǎn)品布局的“全面”是个人养老金业(yè)务的基础(chǔ)。

　　与此同时，从客户投资选择的角度(dù)讲，大部分(fēn)客户对于(yú)金融产品的特征和策略的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在(zài)全面引入(rù)个人养老金可投资的产品类型的基(jī)础上，各家机构需要深入、充分(fēn)、严谨地研究每类产品(pǐn)的(de)特性；结合存量客户的个性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产品评估(gū)体系(xì)和养老规划方案。

　　实际上，对于(yú)个人(rén)投资(zī)者来(lái)说，当前阶段认可(kě)并开通(tōng)个(gè)人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户的(de)理由，一是来自开户(hù)渠道(dào)的多重福利动员，二是(shì)个人养老(lǎo)金(jīn)带来的个税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)优惠。但不(bù)可否认(rèn)的是，虽然开户数量众(zhòng)多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金(jīn)退(tuì)休后才(cái)能取(qǔ)出，这(zhè)每年(nián)12000元(yuán)自然是需要在(zài)账户内充分(fēn)利用(yòng)长期投资，但如(rú)何投资也(yě)令(lìng)不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么买(mǎi)，选择越多(duō)，困(kùn)难越多。现有养老产品的选择已令投资者(zhě)目(mù)不暇接，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾(gù)力(lì)量大有可(kě)为。

　　“中信建投(tóu)拥(yōng)有近万名高素质的投资(zī)顾问，帮助客户(hù)甄选适合(hé)自身(shēn)的养老产品(pǐn)，做好养老规划和资产配置，做到(dào)客户的‘好医生’。”前(qián)述负责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采取线上线下(xià)相结合的方(fāng)式，注重交流(liú)和(hé)体验，为客户(hù)提(tí)供有(yǒu)温度(dù)的(de)专(zhuān)业服(fú)务。

　　国(guó)泰君安(ān)在推广个人养老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人(rén)养老金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金基金(jīn)评(píng)价(jià)标准(zhǔn)”，综合基(jī)金公司(sī)治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑(bēi)量化评价，优选值得(dé)信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老(lǎo)专家(jiā)”、“投研(yán)大咖”、“风险(xiǎn)收益性价比(bǐ)”、“聚(jù)焦(jiāo)股息”等特色养老金(jīn)基金(jīn)产品清单，满足养老(lǎo)金(jīn)客户(hù)个性化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上(shàng)门服务”企(qǐ)业员(yuán)工

　　不(bù)得不(bù)承认的是(shì)，虽(suī)然证券公司营业(yè)网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈”内并不(bù)算少，但远(yuǎn)难以与大型商(shāng)业(yè)银行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年(nián)报发布会上(shàng)，该行高(gāo)管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末(mò)，该行已(yǐ)经累计开立个人养老(lǎo)金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银行和工商(shāng)银行。相比之下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人养老金(jīn)账户(hù)的情(qíng)况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会(huì)保(bǎo)险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行(xíng)个人养老金业务开办情况。其中显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中，有22家(jiā)开设了资(zī)金(jīn)账户和储蓄交(jiāo)易(yì)业务，8家同(tóng)时开展了基金交易业务、保险交易业务和理财交易(yì)业务。

　　与大型(xíng)商业银(yín)行(xíng)所拥有的(de)产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公司(sī)个人养老金业务(wù)的(de)规模相(xiāng)对(duì)有(yǒu)限，仍(réng)处于积(jī)极开拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但(dàn)券商发(fā)力个(gè)人养老金业务，自有其(qí)独特(tè)“打法”。记(jì)者(zhě)注(zhù)意到，多家(jiā)券商(shāng)在推广个人养老金业务(wù)时，将“一(yī)站式”服务作为(wèi)宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安(ān)此前表示，其个人养(yǎng)老金业(yè)务从引导客户形(xíng)成科学养老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策(cè)略、到(dào)产(chǎn)品优选、再到组合配置的全(quán)周期专业资配服务和(hé)一站式的(de)产品选择。中信证券(quàn)亦推(tuī)出个(gè)人养老(lǎo)金投资一(yī)站式解(jiě)决方案“信养计划”，为客户提(tí)供含账户管理、资产(chǎn)配置、服(fú)务(wù)陪伴(bàn)于一(yī)体的个人养老金投资综合服务。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全方(fāng)位服务(wù)投资者外，“走出(chū)去(qù)”也是部分(fēn)券商开拓(tuò)个人养老金业务的解决(jué)方案。东方证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向记者介绍，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券基(jī)于对(duì)个人(rén)养老(lǎo)金目标客群(qún)的深入研究，将(jiāng)开发(fā)大中型企业作为个(gè)人养老金客户(hù)拓展的重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同(tóng)系(xì)统(tǒng)内成(chéng)员公司开展(zhǎn)走进(jìn)企(qǐ)业推广个人养老金活(huó)动，为(wèi)企业单位员工提供个人养(yǎng)老金上门服务，免(miǎn)去客(kè)户(hù)前往营业厅(tīng)办理(lǐ)业务(wù)路(lù)上(shàng)花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约(yuē)客户时间(jiān)。展业初期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的个人养老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体(tǐ)验成产(chǎn)品胜负手

　　中国(guó)基金报记者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下(xià)旬，券商(shāng)代销个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构正(zhèng)式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，相关产品的收(shōu)益(yì)率(lǜ)和回(huí)撤情况、产品能否真正满足养老诉(sù)求等问(wèn)题(tí)，持续(xù)成为市场关(guān)注焦点。

　　多位(wèi)券(quàn)商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认(rèn)购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让(ràng)客户体验(yàn)良好是个人(rén)养老(lǎo)产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已(yǐ)然成为(wèi)券商财富管理转型的核心方向之(zhī)一。通过不断完善(shàn)客(kè)户(hù)服务体(tǐ)系，满(mǎn)足客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高质量发展，券商在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户(hù)分类服(fú)务方面，会根据国家(jiā)政策选(xuǎn)择社保关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对(duì)理(lǐ)财有初(chū)步认知的客户进行第一(yī)阶段的重点服务，对其他(tā)客(kè)户会随着(zhe)试点扩大和客户画像的覆盖进行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点关(guān)注企事业单(dān)位(wèi)员工，特别是大中型城市(shì)具(jù)有一定经营规(guī)模(mó)的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一(yī)定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退(tuì)休(xiū)有一定的(de)规划和想法(fǎ)。行在姓氏中读什么音，行在姓氏中读什么拼音>

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养(yǎng)老金是一个增(zēng)量市场，对证券公司而言，针(zhēn)对潜(qián)在客群可以全(quán)市场覆盖。证券(quàn)公司可以通(tōng)过(guò)投研(yán)优势(shì)和(hé)专业投(tóu)顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合(hé)稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极(jí)等(děng)不同(tóng)风险类(lèi)型的养(yǎng)老基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以(yǐ)通过(guò)加强顾问服务(wù)，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合净值的(de)波动，引导客户持续(xù)参与养(yǎng)老金投资(zī)，提升客(kè)户养老(lǎo)投资的获得感(gǎn)、体验感。

　　银(yín)河证券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，会(huì)针对不同风险承受能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体量制定个性(xìng)化养老策略。比如对每年(nián)享税优的1.2万个(gè)人养(yǎng)老金，为居民（无需(xū)开户）提供符合监管部(bù)门要求的金融机构和金融产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个(gè)性化的补充(chōng)养老(lǎo)解决方(fāng)案(àn)、定期(qī)的养老方案跟(gēn)踪(zōng)报告以及养老直播服务(wù)，做好(hǎo)“老百姓(xìng)身边(biān)的养老专家”。

　　在(zài)服务(wù)创新方面，徐海(hǎi)宁认(rèn)为，证券(quàn)公司需要有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造(zào)增量市(shì)场，承担起构(gòu)建养老金第(dì)三(sān)支柱(zhù)的(de)重(zhòng)要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一(yī)，在获客及投(tóu)教方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育和陪伴，提(tí)高客户对个人养老金的(de)认知。走进企事业(yè)单位，通过(guò)上门服务的(de)方式(shì)触达(dá)企业(yè)和客户(hù)，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投(tóu)资(zī)教(jiào)育活(huó)动(dòng)，帮助(zhù)客(kè)户了(le)解个人养老金(jīn)的(de)重要性、投资策(cè)略和(hé)长期规划，激发(fā)客户对个(gè)人养(yǎng)老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面，建立内容丰(fēng)富(fù)的(de)一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓(cāng)查(chá)询(xún)等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和(hé)实(shí)用养老工具(jù)（如节税计算(suàn)器），加强(qiáng)与客户(hù)的深度(dù)互动。

　　第三(sān)，在(zài)金融科技(jì)应用方(fāng)面，引入智能科技和(hé)人工智能技术(shù)，通过数据分析和算(suàn)法(fǎ)模型，根据客户的风(fēng)险承受能(néng)力、资(zī)产状况(kuàng)和目标退休年限，定(dìng)制化推(tuī)荐养老金产品组合(hé)，并提供实(shí)时(shí)投资组合跟踪和风险管理工具(jù)，帮(bāng)助客户更好地实(shí)现(xiàn)养老(lǎo)投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投个人养(yǎng)老金(jīn)相(xiāng)关业务负责人(rén)则表示，可(kě)以(yǐ)通过“人+科技(jì)”，在大(dà)数据智(zhì)能客户(hù)分析系统(tǒng)的基础上，可以针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的客户达(dá)成“千人千(qiān)面”的个性(xìng)化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专(zhuān)业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已(yǐ)有半年，产品收益和(hé)回(huí)撤(chè)率(lǜ)大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者的(de)重要关注点。

　　记者注意到，目前养老目(mù)标(biāo)基金(jīn)的(de)整(zhěng)体(tǐ)收(shōu)益水平并(bìng)不乐(lè)观。Wind数据显示，全市场149只公募(mù)养老基(jī)金(jīn)产(chǎn)品，近七(qī)成收益(yì)告(gào)负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老(lǎo)目(mù)标基金自成立以来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外，还有(yǒu)超(chāo)20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现(xiàn)较(jiào)好(hǎo)的有(yǒu)平(píng)安(ān)稳健养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预(yù)见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去(qù)年11月成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的(de)是兴全(quán)安(ān)泰稳(wěn)健(jiàn)养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富(fù)国(guó)、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城(chéng)、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基(jī)金收益在1％以上(shàng)。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现低(dī)波(bō)动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长期保(bǎo)值增值同时又让客户体验(yàn)良好是(shì)个(gè)人养(yǎng)老产品成败(bài)的(de)核心。

　　“养老属性(xìng)的(de)产品应力争为客户保(bǎo)值增值，否则将违背客户通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍(shào)，目前个人(rén)养老(lǎo)金可(kě)投资的4类产(chǎn)品风险收益特点(diǎn)明显，有的类别(bié)更侧重本金安全、有的类别更(gèng)侧重(zhòng)资产增(zēng)值；但同时，每个类(lèi)别很难做(zuò)到(dào)在保证其特点达到的同时又规避掉该类产品的风险或缺(quē)陷(xiàn)。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退休时点较近的投资者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回(huí)撤、高波动(dòng)高回撤特征产品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可以选择(zé)的(de)，拉长(zhǎng)周期看也能满足(zú)客户养(yǎng)老(lǎo)类资金的(de)保值增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述两(liǎng)个目的，前提是有(yǒu)一套完整、自洽、适用、有效且动(dòng)态(tài)适配(pèi)的(de)产品评(píng)价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公(gōng)平、公正地对同类或者同策略产品进(jìn)行综合(hé)评判。如此，才能真正将好的产(chǎn)品(pǐn)、合适的产品推(tuī)荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为(wèi)目(mù)标风险型(xíng)和目标日期型两大类，投资者可以(yǐ)根据自身投资目标和风险承受(shòu)能(néng)力选(xuǎn)择具体的产品。比如低风险偏(piān)好的客户(hù)可选择(zé)目(mù)标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过严格控制股票(piào)资产仓位降低产(chǎn)品波动，带(dài)给(gěi)客户(hù)相对稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐海宁(níng)表示，目前(qián)我国(guó)城镇职工养(yǎng)老金(jīn)替代率尚(shàng)有不足，根据国际经(jīng)验(yàn)，如果退休后的养老(lǎo)金(jīn)替代率大于(yú)70％，即可(kě)维持退休前(qián)的(de)生活水平，养老金投资的增(zēng)值(zhí)功能(néng)也是一个重要考量。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄(líng)等条件，投资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期性(xìng)，可以达(dá)到几十(shí)年，能够承受一(yī)定的(de)短(duǎn)期波(bō)动，对于追求长期(qī)投(tóu)资收益的客户，可(kě)以配置一定高比例资金在权益型资产上，实(shí)现(xiàn)养(yǎng)老投资的保(bǎo)值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业(yè)务负责人也认为，个(gè)人(rén)养老金产品具有一(yī)定的普惠金融属(shǔ)性，需要关(guān)注(zhù)老百(bǎi)姓长期(qī)保值增值的养(yǎng)老需求。站在(zài)资(zī)产角(jiǎo)度，想要(yào)实(shí)现长期资金的稳健投资回报(bào)，资(zī)产配置不可或缺。通(tōng)过投(tóu)资不同(tóng)品种、不同(tóng)收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体(tǐ)波动，从而更好地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在(zài)个人养老(lǎo)金(jīn)业务积极发(fā)展的同时，与(yǔ)渠(qú)道网点和客户众多的银行(xíng)等(děng)机(jī)构相(xiāng)比(bǐ)，券商如何突(tū)破(pò)自(zì)身瓶颈，实(shí)现(xiàn)差异化的发展，可以说是(shì)“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立(lì)销(xiāo)售机构都可参与到为客(kè)户提供个(gè)人养(yǎng)老基金服务(wù)，几类机构(gòu)优(yōu)势互补，严(yán)格意义上说是竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每(měi)类(lèi)机构或(huò)者(zhě)每(měi)家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀(bǐng)赋，充分(fēn)发挥自(zì)身优势，服务好有养老投资需求(qiú)的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是增强(qiáng)基础设施建设，能在(zài)服务时效性上与(yǔ)银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时的开户、下单服务；二是增(zēng)加产品销售范围(wéi)，在(zài)养老(lǎo)品类上更加(jiā)丰富，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可为客户提供(gōng)的养老产品(pǐn)（如养老理财(cái)）；三是明确(què)养(yǎng)老(lǎo)规划业务合规性(xìng)，为不(bù)同的客户(hù)提供基于(yú)客户(hù)需(xū)求和画(huà)像的(de)养(yǎng)老规(guī)划方案。”上(shàng)述负责人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人(rén)养老金相关业务负责人提出，当前的(de)政策要求(qiú)下，客户如果想在券(quàn)商端(duān)参与个(gè)人养老(lǎo)金投资，需(xū)要分(fēn)别在银行端、个税端进行一系(xì)列(liè)前(qián)序操作步骤(zhòu)，对(duì)于尚不熟悉(xī)业务流(liú)程的投资者(zhě)来讲，体验(yàn)不(bù)太友好。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对(duì)代销(xiāo)个(gè)人养老金产品的(de)管理(lǐ)要求，券商暂时(shí)无(wú)法(fǎ)上线储蓄类(lèi)、理财类(lèi)、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可(kě)供投(tóu)资者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种(zhǒng)类较为单一，难(nán)以进一步为(wèi)投(tóu)资(zī)者提供(gōng)更丰(fēng)富的个人养老(lǎo)金配置方案。未来(lái)期待能(néng)够(gòu)从政策端进(jìn)一步(bù)简化(huà)投资者的办理(lǐ)流程，提升(shēng)客(kè)户体验；给(gěi)予券商在(zài)多样化个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)品种的引(yǐn)入和研发(fā)上的政(zhèng)策支(zhī)持，丰富客户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养(yǎng)老第二(èr)曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得税退税的开(kāi)始，不少人发现自己的(de)退税比去(qù)年多了不少，仔细询问之下才发现，是因(yīn)为(wèi)去年底开通了个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)，并入了金(jīn)。这(zhè)一(yī)消息(xī)大大刺激了不少(shǎo)本(běn)来不想开户(hù)的年轻人。

　　根据人(rén)社部披(pī)露的数据(jù)，截至今(jīn)年3月底，个人养老金(jīn)参加人(rén)数达3324万人。与(yǔ)3月初的(de)2817万人相比，短短的(de)一个月的时间里，增(zēng)加(jiā)了(le)500万户，开户(hù)速(sù)度明显提(tí)升。

　　虽(suī)然开户(hù)数快速(sù)攀升，但是个(gè)人(rén)养老(lǎo)金累(lèi)计缴费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外(wài)，据中国(guó)保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执(zhí)行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德(dé)云(yún)透(tòu)露，在截至2023年(nián)3月开立个(gè)人养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了(le)资金(jīn)储存(cún)。

　　从记者走访的结(jié)果来(lái)看，个人养老金产品(pǐn)的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的(de)主要原(yuán)因。而选择开(kāi)户的原因主要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构出台了(le)不少吸(xī)引客户开(kāi)户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关(guān)业(yè)务(wù)负责(zé)人认为，这是(shì)一个专业(yè)活，既需要了解客户的(de)经济状况、风险偏好和养老规划，也需(xū)要业务(wù)人员及其所(suǒ)在机构有比较专业且综合(hé)的服务能(néng)力(lì)。

　　也有部分投资(zī)者(zhě)认(rèn)为，个人养老金产品每年封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满足(zú)个人或家庭养老的(de)全面需求(qiú)，还需要结合其(qí)他商业产(chǎn)品等综(zōng)合考(kǎo)虑；大多数产品流动(dòng)性差，难以预防到退休前的应急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热(rè)投资冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随(suí)之发生改变(biàn)。

　　中国(guó)保险资管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个(gè)人(rén)养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即建立账户人数占基本养老保险参(cān)保(bǎo)人数比例低、已缴费人数(shù)占(zhàn)建立账户人数(shù)比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的问题，国(guó)家金(jīn)融监督管理总局(jú)出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日(rì)，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局已向业内(nèi)就关于促(cù)进专属商(shāng)业养老(lǎo)保险发展有关事项征(zhēng)求意(yì)见。根据征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险拟由试(shì)点(diǎn)业(yè)务转为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内(nèi)人(rén)士(shì)表示，随着(zhe)专(zhuān)属商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险转为(wèi)常态化业务(wù)，参(cān)与(yǔ)该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数量将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是对接个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度(dù)的主要(yào)保险产(chǎn)品，这(zhè)意味着个(gè)人养(yǎng)老金保(bǎo)险产品名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)采取“保证+浮(fú)动”的收益模(mó)式，提供稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养老保险产品2022年(nián)结算利(lì)率，稳健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养老(lǎo)保(bǎo)险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风险”与其他(tā)投资风(fēng)险相比，有其更加突(tū)出的特点，包括为退休人(rén)群提供稳定安全有保(bǎo)障(zhàng)且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对(duì)冲长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能养(yǎng)护和医疗(liáo)应(yīng)急资产、为退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老(lǎo)保(bǎo)障/养老生(shēng)活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计初心，必(bì)须切实从客户(hù)需求出(chū)发(fā)；养老金融产品的设(shè)计理念，必须紧密围(wéi)绕(rào)承担(dān)、减少(shǎo)或(huò行在姓氏中读什么音，行在姓氏中读什么拼音)转移上述(shù)“老(lǎo)龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计(jì)成(chéng)果，应该(gāi)更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好专业的金(jīn)融工具(jù)、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充(chōng)分利用资(zī)本市场(chǎng)具有(yǒu)良好增值(zhí)能力(lì)资产的养(yǎng)老产(chǎn)品取决于发行人（或管理人）的(de)产(chǎn)品(pǐn)设计能力和(hé)资产管(guǎn)理能(néng)力。“证券公(gōng)司作为财(cái)富管理服务提(tí)供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合(hé)作(zuò)，根据(jù)客户需(xū)求设计出在养老功能方面更(gèng)有(yǒu)竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投也希望(wàng)能(néng)参(cān)与到具体的产品设计(jì)之中。其个人(rén)养(yǎng)老业务(wù)负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验，未来(lái)除了股(gǔ)、债配置，或(huò)在未来可(kě)以(yǐ)考虑增加底层可投(tóu)标的类(lèi)型，如REITS、衍生(shēng)品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者的可(kě)选(xuǎn)标的，更好地(dì)分散投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团(tuán)中国区总裁张雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账(zhàng)”。也就是说(shuō)，参与者可以直接在开户的(de)时(shí)候做投资(zī)选择。这样在开户的时候就(jiù)可以形成闭环体验(yàn)。

　　针(zhēn)对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流动性(xìng)问题，长城人(rén)寿保险股份有限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保险公司(sī)可以通过“保单(dān)质押贷款”等(děng)多种金融工具来解决客户对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个(gè)人或家庭养老的全面需求，多(duō)家券商还(hái)发力个(gè)人养老金账户以外的个(gè)人补充养老金(jīn)融(róng)方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计(jì)划plus”、中信证券的“信养计划”等。

　　银(yín)河证券产品中心(xīn)副总经理鹿宁告诉(sù)记(jì)者(zhě)，目前，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老规(guī)划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退(tuì)休人(rén)群养(yǎng)老需求(qiú)的流动性、安全性、稳健性(xìng)等特(tè)点，设计出多层次、多元化、个性化的(de)养(yǎng)老配置方(fāng)案，积(jī)极履行养老保障社会责任，力争为居民提供持续卓越的养老规划(huà)与满足不同养老需求的资产(chǎn)配置(zhì)服务。

　　中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”则基于个(gè)人养老场景，引入更丰富(fù)的养老(lǎo)型年金、增额终身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资(zī)产和(hé)保障性资产(chǎn)，满足客(kè)户(hù)多样化、多层级的(de)养(yǎng)老(lǎo)资(zī)产配置需求。

　　针对三(sān)大(dà)支柱养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)中的企业年金(jīn)业务，银河(hé)证券(quàn)还上线了自(zì)研的(de)年金综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结合(hé)公募基金、股市债市(shì)数据，展示客户委托年金组合的评(píng)价结(jié)果。此外，也可以利用年(nián)金机制间接服务(wù)背(bèi)后的企业员工(gōng)和机(jī)构事(shì)业单位(wèi)职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河证券(quàn)基金研究中心(xīn)已为部分省市提供职业年(nián)金的(de)组合(hé)评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务(wù)，也计划结(jié)合机构条线业务规划为央企与国(guó)企(qǐ)提(tí)供(gōng)企业年金组合评价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合(hé)评价系统(tǒng)及研究咨询服(fú)务，具有养老属性(xìng)的综合金(jīn)融(róng)服务(wù)体系均是公司积极响(xiǎng)应国家养老发展战略而推(tuī)出的新服(fú)务，体现了在(zài)第二、三(sān)支柱上的积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目(mù)前公司(sī)已(yǐ)初(chū)步(bù)建立了个(gè)人养老金(jīn)及(jí)个人养(yǎng)老(lǎo)金融服务体系，充分利用金(jīn)融(róng)产品(pǐn)代(dài)理销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温(wēn)度、有态度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记(jì)者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过(guò)程非(fēi)常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介(jiè)绍之前(qián)都已有所了解(jiě)，感觉这(zhè)项制度的普及(jí)度和(hé)客户(hù)认(rèn)识(shí)程度在不断(duàn)提升。”某大型银行(xíng)的客户经理林(lín)漪(yī)（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也(yě)有很(hěn)多(duō)人只是开了账户(hù)并(bìng)没有存(cún)钱，或(huò)存了钱没(méi)有开始投资，主要因为不(bù)知道如(rú)何选择产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾虑。”林漪(yī)还告(gào)诉记者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行(xíng)详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度正式落地(dì)，在(zài)北京、上海、青岛等36个先(xiān)行(xíng)城(chéng)市（地区）启动实施(shī)。距(jù)离(lí)个人养(yǎng)老金制度落地已经过去(qù)半年，民众接受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操过(guò)程中又遇到了(le)哪些困难？不(bù)同年(nián)龄段的群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本(běn)报记者(zhě)实地探访(fǎng)上海地区几家银行网(wǎng)点和券(quàn)商营(yíng)业部，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)近半年的落(luò)地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中老(lǎo)年人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)经过半年时间(jiān)的发展，在(zài)产品(pǐn)种(zhǒng)类(lèi)、数量(liàng)和参与(yǔ)人(rén)数方(fāng)面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客(kè)户都对个人养老金业务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨(zī)询的，还有很(hěn)多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍(biàn)对(duì)个人养老金业务的(de)热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开(kāi)户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校(xiào)教师(shī)、退伍(wǔ)军人(rén)等(děng)通过企业和单位(wèi)组织来了(le)解、参与(yǔ)个人养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者了解了(le)身边两位不同年龄段、均已购买个(gè)人养老(lǎo)金产品的(de)朋友后(hòu)发现，两人所(suǒ)关注(zhù)的(de)问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上(shàng)海地区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以(yǐ)来(lái)，她(tā)每年(nián)都将(jiāng)收(shōu)入的(de)一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度后，就分一(yī)部分(fēn)在个(gè)人养老金账(zhàng)户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也不会影(yǐng)响她未来的生活质量，并且放进(jìn)个人(rén)养老金账户是在基本养老保险之外(wài)多一份积累。

　　而另(lìng)一位(wèi)工(gōng)作不(bù)久的“90后(hòu)”表示(shì)，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种不同的想法，黄宁也向记者坦(tǎn)言，他们在日常介绍个人(rén)养老金(jīn)业务的过程中确(què)实会考(kǎo)虑到不同年(nián)龄(líng)群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下(xià)药”，比如给刚工(gōng)作(zuò)不久的年轻(qīng)人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　然而，在(zài)个人养老金业务取得(dé)进(jìn)展的同(tóng)时(shí)，还有不少已经了解个人(rén)养老金业务(wù)的民众(zhòng)仍(réng)在“观望(wàng)”。从现有数据可知，截至2023年(nián)3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户(hù)，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人养老金(jīn)业(yè)务的开展中(zhōng)感受到(dào)，一些客户开了户(hù)但(dàn)没存(cún)储的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大笔用钱时(shí)会很“棘手”；另外一些客(kè)户则(zé)是认为在个人养老金(jīn)产品并非专门设计(jì)且收益优势不明显，目前个(gè)人养(yǎng)老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老(lǎo)理财、养老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老目标(biāo)基(jī)金四类产(chǎn)品，即使不通过(guò)个人(rén)养老金账户也可以直接买，且收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业(yè)人员的角度谈到了(le)推广个人养老(lǎo)金业务(wù)过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持(chí)代销公募基(jī)金，无法代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能力较(jiào)低(dī)，想寻求更低风险等(děng)级(jí)的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻(qīng)人向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体(tǐ)来说，养老需求(qiú)当(dāng)然也(yě)需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是更重(zhòng)要的。

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