个人养(yǎng)老金业(yè)务试点落(luò)地半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开(kāi)始(shǐ)进入(rù)为期一年(nián)的(de)试点，在全(quán)国选取了36个试点城市和地区(qū)进行(xíng)推(tuī)进。据人力资(zī)源和(hé)社会保障(zhàng)部(bù)数据显示，截(jié)至今(jīn)年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开(kāi)户数量达到3324万，市(shì)场空间初步(bù)打开。

　　作为个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)的代销主渠(qú)道之一，证券(quàn)公司凭借其与权益产品的紧(jǐn)密联系(xì)和(hé)与投资者的深度了(le)解，在养老基(jī)金销售方面已有多(duō)方实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多家券商，了解个(gè)人养老金代销(xiāo)中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记(jì)者 闫晶滢

　　试点半(bàn)年(nián)以来，个人养老金业(yè)务(wù)正(zhèng)在获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养老金(jīn)试点落地，14家券商获得代(dài)销资(zī)格。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证监会更新名录中个人养老金(jīn)基金数(shù)量(liàng)增(zēng)加至(zhì)143只，券商数(shù)量扩(kuò)容至18家，平安证券、安(ān)信证券(quàn)及中信证券（山(shān)东）、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券(quàn)华南(nán)新增获批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司(sī)在(zài)个人(rén)养老金业务试点的铺开和推广中持(chí)续发力，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)也成为大型券商柴进的性格特点和主要事迹概括，武松的性格特点和主要事迹们(men)财富管理转型的(de)重要抓手。通过精(jīng)心布局(jú)产品及渠道，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优(yōu)势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要(yào)全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类：银(yín)行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款、养老保险、公募基金。据人社部(bù)个人养老金产品名录显示，当前(qián)上(shàng)线个人养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品、理财(cái)类产(chǎn)品、基金(jīn)类产品(pǐn)、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金产品资(zī)格受到(dào)明显限制，仅部分具备保险兼业代(dài)理牌(pái)照的(de)证券(quàn)公司(sī)可(kě)销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商将视线聚焦于(yú)公募基(jī)金上(shàng)进行重(zhòng)点开(kāi)拓(tuò)，发(fā)力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在2022年年报中表(biǎo)示，其顺利(lì)获得首批个人(rén)养老(lǎo)金基金销售(shòu)资格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计(jì)126只个人养老金基(jī)金产品的(de)上线，基(jī)本(běn)实(shí)现个人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信建投(tóu)个人养老金业务负(fù)责人向中国基(jī)金(jīn)报记者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人(rén)的137只(zhǐ)Y份额产品，后续将不断完(wán)善产品池。东方(fāng)证券亦表示，目(mù)前已基(jī)本实现了养老公(gōng)募基金(jīn)的(de)全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负(fù)责人指出，从客户服务办理的角度(dù)看，大部分客户(hù)更(gèng)愿(yuàn)意在产品货架(jià)丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系的(de)基础架构上，风(fēng)格(gé)多(duō)样、风险收益多元的产品(pǐn)货架能够(gòu)带给客户更好的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产(chǎn)品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度讲，大(dà)部(bù)分客户对于金融(róng)产品的特征(zhēng)和策略(lüè)的认知、对自身投(tóu)资能力、投资意愿、投资目的的认知较(jiào)为(wèi)模(mó)糊。帮助(zhù)客(kè)户做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛(shāi)选“合(hé)适的产品”，就成为服(fú)务(wù)机构的“核心竞(jìng)争(zhēng)力”。在全(quán)面引(yǐn)入个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品类型(xíng)的基础上，各家机构需(xū)要(yào)深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品(pǐn)的特(tè)性；结合存量客户的个性化画像(xiàng)和(hé)客户特(tè)点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实可行(xíng)的产品评(píng)估(gū)体(tǐ)系和养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划方案。

　　实际上，对于(yú)个人投资(zī)者(zhě)来说，当(dāng)前阶段认可(kě)并开通个人养老金(jīn)账户的理由(yóu)，一是来(lái)自开(kāi)户渠道的多(duō)重福利动员，二是个人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不可否认(rèn)的是，虽然开户(hù)数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退(tuì)休后才(cái)能取出，这每年12000元自然(rán)是(shì)需要在账户内(nèi)充分利(lì)用长期投资，但如何(hé)投(tóu)资(zī)也(yě)令不少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少，在哪买(mǎi)、怎么(me)买，选择(zé)越多，困(kùn)难越多。现(xiàn)有养老产(chǎn)品(pǐn)的选择已令投资者目(mù)不暇接，如何让投资者(zhě)选择(zé)到(dào)适合(hé)自己(jǐ)的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾(gù)问，帮助客(kè)户(hù)甄选适合自身(shēn)的养老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规(guī)划和资产(chǎn)配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采取(qǔ)线上线下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户(hù)提供有温度的(de)专(zhuān)业服务。

　　国泰君安(ān)在推(tuī)广个(gè)人养老金业务时曾介绍，其结合个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老金基金评价标准”，综合基金公司治(zhì)理水平、投研能(néng)力(lì)、业绩评价、风险(xiǎn)管理、声誉口碑(bēi)量化评价(jià)，优选值(zhí)得(dé)信(xìn)赖的(de)养(yǎng)老金基金；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色养(yǎng)老金基(jī)金产(chǎn)品清单(dān)，满足养老金客(kè)户个性化养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认的是，虽(suī)然证券公司营(yíng)业(yè)网(wǎng)点数量在“金融圈”内并不(bù)算少，但远难(nán)以与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行(xíng)召开的(de)2022年(nián)报发布会上，该(gāi)行(xíng)高管透露，截(jié)至(zhì)2022年(nián)末，该行已经累(lèi)计(jì)开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位列全行业第三(sān)位(wèi)，市场(chǎng)占有率超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银行和工商(shāng)银行(xíng)。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有券(quàn)商(shāng)愿意公布投(tóu)资者通过(guò)其渠(qú)道开通个人养(yǎng)老金账(zhàng)户的情况。

　　产品方面，国家社(shè)会(huì)保险公共服务平(píng)台(tái)上仅可查询商业银(yín)行个(gè)人养老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务的银(yín)行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开(kāi)展了基金交(jiāo)易业(yè)务、保险交易业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有的产品和(hé)渠道(dào)优势(shì)相比，证券(quàn)公司(sī)个人(rén)养老金业务的规模相对有限，仍处于积极开(kāi)拓阶(jiē)段。

　　不过(guò)，虽(suī)然网点数量难(nán)以(yǐ)比拼(pīn)，但券(quàn)商发(fā)力个(gè)人养老金(jīn)业务，自有其独特(tè)“打法”。记者注(zhù)意到，多(duō)家券商(shāng)在推广个人养(yǎng)老金业(yè)务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣(xuān)传(chuán)重点。

　　例(lì)如，国泰君安此前(qián)表(biǎo)示(shì)，其个人(rén)养老金业务从引导客户(hù)形成(chéng)科学养老理财观念的长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发(fā)，为客户提供从产品(pǐn)策略、到产(chǎn)品优选、再到(dào)组合(hé)配置的全周期(qī)专业资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中信证券(quàn)亦推出个人养(yǎng)老金投资(zī)一(yī)站式解(jiě)决方案“信(xìn)养计(jì)划(huà)”，为客户(hù)提(tí)供含账户管(guǎn)理、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴于一体的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方位服(fú)务(wù)投(tóu)资者外，“走出去(qù)”也(yě)是部(bù)分(fēn)券商开拓(tuò)个人养老金业务的解决方案。东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍(shào)，东方(fāng)证券基于对个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)目(mù)标客群的(de)深(shēn)入研究，将开发(fā)大中型企业作为个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制定(dìng)了“上海深度、全国广度(dù)”的(de)推广计划。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协同系统内(nèi)成员公司(sī)开展走进企业推广(guǎng)个人养老(lǎo)金(jīn)活动，为企(qǐ)业(yè)单位员工(gōng)提供个人养老金上(shàng)门(mén)服务，免去(qù)客户前(qián)往营业(yè)厅办理业务路上花(huā)费(fèi)的时间，提高服(fú)务效率，节(jié)约(yuē)客户时(shí)间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个人养老金走(zǒu)进企业服务(wù)活动，覆盖企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的(de)机构正式展业，逐鹿个(gè)人(rén)养老金市场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已有半(bàn)年，相关(guān)产品的(de)收益率和回撤情(qíng)况、产品能否真正满(mǎn)足养老(lǎo)诉求等问(wèn)题，持续成为市场(chǎng)关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于资(zī)金(jīn)“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的(de)产品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能实(shí)现低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中(zhōng)长期保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品(pǐn)成败的(de)关(guān)键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时(shí)服务上(shàng)寻求创新突(tū)破

　　眼下(xià)，个(gè)人(rén)养老金业务已然(rán)成(chéng)为(wèi)券商财富(fù)管理转型的核(hé)心(xīn)方向之一。通过不断(duàn)完善客户服务体系，满足客(kè)户多层次(cì)金融需求，促进财(cái)富(fù)管理业(yè)务(wù)高质量发展，券商在业务内涵上(shàng)正不(bù)断挖潜(qián)。

　　多(duō)名券商业内(nèi)人士表示(shì)，在客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会(huì)根据国家政策(cè)选择(zé)社保(bǎo)关系在先行城市（地区(qū)）、能享(xiǎng)受税优且对税优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步认知的客(kè)户进行第一阶段的重点(diǎn)服(fú)务，对其他(tā)客户会随着(zhe)试点扩大和客户(hù)画(huà)像的覆盖进行后(hòu)续服务。

　　东方证券(quàn)副总裁(cái)徐海宁(níng)表(biǎo)示，证券公司可重点关注企(qǐ)事业单位员工，特别是大(dà)中型城(chéng)市具(jù)有一定经营(yíng)规模(mó)的企业员工(gōng)，他们(men)能够享受个税(shuì)抵(dǐ)扣(kòu)的优势(shì)，具(jù)备一定投资意识(shí)和财务(wù)认(rèn)知；这类人群(qún)对未(wèi)来退休(xiū)有一定(dìng)的规(guī)划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老(lǎo)金是一个增量(liàng)市(shì)场，对证券公司而(ér)言，针对潜在客(kè)群可(kě)以全市(shì)场(chǎng)覆盖(gài)。证券公司可以通过(guò)投研优(yōu)势和专业投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好(hǎo)，结(jié)合稳(wěn)健、平衡、积极等不同(tóng)风险类型的养老基金，帮助客户建立个人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)计划。此外，证券公司可(kě)以(yǐ)通过加(jiā)强顾问服务，帮(bāng)助客户有效应对投资组合(hé)净(jìng)值的(de)波动，引导客户(hù)持续(xù)参(cān)与养老金(jīn)投资，提升客户养老投资(zī)的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责人表示，会针对不同风险承受能力(lì)、不同年(nián)龄结构和不同资金体(tǐ)量制(zhì)定个(gè)性(xìng)化养老策(cè)略。比如(rú)对每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居(jū)民(mín)（无需开户）提(tí)供(gōng)符合监管部门(mén)要求(qiú)的(de)金(jīn)融机构(gòu)和金融产品清单、通(tōng)俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财(cái)案例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养(yǎng)计(jì)划plus”养老金融服务，包(bāo)括养老计算器、个(gè)性(xìng)化(huà)的补充养(yǎng)老解(jiě)决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以及养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新(xīn)方(fāng)面，徐(xú)海宁(níng)认为，证券公司(sī)需要有(yǒu)长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打(dǎ)造增量市场(chǎng)，承担起构(gòu)建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，柴进的性格特点和主要事迹概括，武松的性格特点和主要事迹在获客及(jí)投教方面，应加大(dà)资源投入(rù)，通过(guò)教育(yù)和陪伴，提(tí)高客(kè)户对(duì)个人养老金的(de)认知。走(zǒu)进企(qǐ)事业(yè)单位，通(tōng)过上(shàng)门(mén)服(fú)务的方式触达企业(yè)和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了(le)解个(gè)人养老金的重要性(xìng)、投(tóu)资(zī)策略和(hé)长期(qī)规(guī)划，激发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功(gōng)能优化(huà)方面，建立内(nèi)容丰富的一站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和(hé)实用养(yǎng)老工具(jù)（如节税(shuì)计算器(qì)），加强与客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融科技应(yīng)用(yòng)方面，引(yǐn)入智能(néng)科技和人(rén)工(gōng)智(zhì)能技术，通(tōng)过数据(jù)分析和算法模型，根(gēn)据客户的(de)风险承受能力、资产(chǎn)状况和(hé)目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)产品组合，并提供实时投资(zī)组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更好地实现养老(lǎo)投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信建投个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责人则表示(shì)，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在(zài)大(dà)数据智(zhì)能客(kè)户分析系统(tǒng)的基础上(shàng)，可(kě)以(yǐ)针(zhēn)对不同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个性(xìng)化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命(mìng)周期和年龄阶段(duàn)的客户提供专业的、一对一的(de)养老配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七(qī)成收益告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产品胜负手

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度实施(shī)已有半(bàn)年(nián)，产(chǎn)品收益和(hé)回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问题都是投资者的(de)重要关注点(diǎn)。

　　记(jì)者注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金的(de)整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全(quán)市场149只公募养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)产品，近七成收益(yì)告负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的一(yī)只(zhǐ)个(gè)人养老(lǎo)目(mù)标基(jī)金自成立以(yǐ)来回报(bào)为-7.27％，此外(wài)，还有超20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业(yè)绩(jì)表现较好的有(yǒu)平安稳健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后(hòu)的是兴(xīng)全(quán)安(ān)泰稳(wěn)健养老一年(nián)持有Y，自成立以来(lái)回报(bào)为2％，另有富国、万(wàn)家、华宝、景顺长城、南(nán)方、华(huá)夏等旗(qí)下超10只养老目(mù)标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只进不出”，认购的产品又(yòu)是(shì)为了满足养老需求，投(tóu)资者(zhě)更(gèng)希望能实(shí)现低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同(tóng)时又让客户体验(yàn)良(liáng)好是个人养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属性的产品应力争为(wèi)客户保值增值，否则将违背客户通(tōng)过投资达到(dào)‘养(yǎng)老目(mù)的’的初衷。”银河证券相关(guān)业务负责人介(jiè)绍，目前个人养(yǎng)老金可投资(zī)的4类产品风险收益(yì)特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类别更侧重资产增值(zhí)；但(dàn)同时(shí)，每个类别很难(nán)做到在保证(zhèng)其特点达到的(de)同(tóng)时又规避掉(diào)该类产品的风(fēng)险或缺陷。“从不同(tóng)客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退休(xiū)时(shí)点较近(jìn)的投资者比较合适(shì)，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波(bō)动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也是可以选(xuǎn)择(zé)的，拉(lā)长周期看也能满足客(kè)户(hù)养老类资(zī)金的(de)保值增值效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提(tí)是有(yǒu)一套完整、自洽、适用(yòng)、有效(xiào)且动态(tài)适配的产品评(píng)价体(tǐ)系，通过该体系的(de)评(píng)价(jià)，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性(xìng)价比”（如风(fēng)险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才(cái)能(néng)真正将(jiāng)好的产品、合适(shì)的产品推(tuī)荐(jiàn)给合(hé)适的客户群体(tǐ)。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基金分为目标(biāo)风险型和(hé)目(mù)标日期型两(liǎng)大类，投资者可以根据自身(shēn)投资目标(biāo)和(hé)风险承受能力选择(zé)具体的(de)产品。比如低风险偏好的客户可选择目标日期(qī)型中的(de)稳健类产品(pǐn)，通过严(yán)格控制股票资产仓位降低产品波动(dòng)，带给客户相对稳健的收(shōu)益(yì)。”徐海宁表示，目(mù)前我国城(chéng)镇职工养(yǎng)老金(jīn)替(tì)代率尚有不足(zú)，根据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即可维持退休(xiū)前的(de)生活水平(píng)，养老金投资(zī)的增(zēng)值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老(lǎo)金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投资资(zī)金具有(yǒu)长期性，可以达到(dào)几十(shí)年，能够承受(shòu)一定的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收益(yì)的客(kè)户，可(kě)以配置一定(dìng)高比例资金在权益型(xíng)资(zī)产上，实现养(yǎng)老投资(zī)的(de)保值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务(wù)负责人也认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品具有(yǒu)一定的普(pǔ)惠金融(róng)属性，需要关(guān)注老百姓(xìng)长期保(bǎo)值增(zēng)值(zhí)的养老需求。站在资(zī)产(chǎn)角度(dù)，想要实现(xiàn)长(zhǎng)期(qī)资金的(de)稳(wěn)健投(tóu)资回报，资产配置(zhì)不可或缺。通过投资不同品种、不同收益特征、低相关性的金(jīn)融资(zī)产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者的养老(lǎo)投资目标。

　　推(tuī)动(dòng)个人养老金(jīn)业务高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人养(yǎng)老金业(yè)务积极发展(zhǎn)的同时，与渠(qú)道网点(diǎn)和客(kè)户(hù)众(zhòng)多的银行(xíng)等机(jī)构相比，券商如何突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差异(yì)化的(de)发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示，银行、券商、基金独立销(xiāo)售机构都(dōu)可参与到为客户(hù)提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构优势互补，严格(gé)意(yì)义上(shàng)说(shuō)是竞合(hé)而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或(huò)者每家机(jī)构可以根据自己的资(zī)源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好(hǎo)有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政(zhèng)策上，未(wèi)来还(hái)有以下三方面诉(sù)求：一是增强基(jī)础设施建设，能在服务时效性上与银(yín)行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下单服(fú)务；二是增加产(chǎn)品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰(fēng)富，除(chú)特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可为客(kè)户提供(gōng)的养(yǎng)老产(chǎn)品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三是明确养老(lǎo)规划业务合规(guī)性，为(wèi)不同的客户提供(gōng)基于客户需求(qiú)和画像(xiàng)的养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个(gè)人养老金相关业务(wù)负责人提出，当前(qián)的政策要(yào)求下，客户如果想在(zài)券商端参与个人养老金投(tóu)资，需(xū)要分别在银(yín)行端、个税(shuì)端进行(xíng)一系列(liè)前序操作步骤，对(duì)于(yú)尚不熟悉业务流程的(de)投(tóu)资(zī)者(zhě)来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对代销个人养老金(jīn)产品的管理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可(kě)供投资者选择的产品种类(lèi)较(jiào)为单(dān)一，难以进一步(bù)为投资者提供(gōng)更丰富的个(gè)人养老金(jīn)配置方案。未(wèi)来期待能够从(cóng)政(zhèng)策端进一步简(jiǎn)化投资者(zhě)的办理(lǐ)流程，提(tí)升客户(hù)体(tǐ)验(yàn)；给予券商在多样化个人养老金品种的(de)引入和研发上(shàng)的(de)政策支持，丰富客户多元(yuán)化的(de)投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户(hù)热投资冷

　　券商发力个人养老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开(kāi)始(shǐ)，不(bù)少人发现自己的退(tuì)税(shuì)比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才(cái)发现(xiàn)，是因为去(qù)年底开通了(le)个人(rén)养老金业务，并入(rù)了(le)金。这一(yī)消息大大刺(cì)激了不少本来不想开(kāi)户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数(shù)据，截(jié)至今年(nián)3月底，个人养(yǎng)老金参加(jiā)人数达3324万人。与3月(yuè)初的2817万(wàn)人相比，短(duǎn)短的(de)一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速(sù)攀升，但(dàn)是个人养老金(jīn)累计缴费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万(wàn)人中，仅900多(duō)万人完成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从记(jì)者(zhě)走访的(de)结(jié)果来看，个人养老金产品的(de)收益率(lǜ)远低(dī)于预(yù)期，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而(ér)选(xuǎn)择开户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠(huì)政策）。

　　如何解(jiě)决(jué)“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问(wèn)题？银河证券相关业务负责(zé)人(rén)认为，这是一个专业活，既需要了解客户(hù)的(de)经济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业务人员及(jí)其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认(rèn)为，个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产品每年封顶12000元，难以(yǐ)充分满足个人或(huò)家庭养(yǎng)老的全(quán)面需求，还需要结合其他商业(yè)产品(pǐn)等综合(hé)考虑；大多数产品流动性差，难以预防(fáng)到退休前的(de)应急资金需求。

　　从产(chǎn)品(pǐn)端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷(lěng)”的现象没有随之(zhī)发(fā)生改变。

　　中国保险资管业协会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清华五道(dào)口(kǒu)全球金融论坛上表示，目前(qián)个人养(yǎng)老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户(hù)人数占基本养老保险参保人(rén)数比例低(dī)、已缴费人数(shù)占建立(lì)账户人数比例低；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针对产品(pǐn)供(gōng)应(yīng)不均衡的问题，国(guó)家金融监督管理总局出(chū)手，率先(xiān)增加(jiā)养老(lǎo)保(bǎo)险产品的供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融(róng)监督管理总局已向业内就关于促进专属商业养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意(yì)见稿，专属商(shāng)业养老保险拟由(yóu)试点业务转(zhuǎn)为常态化(huà)业务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险转为常态化业务，参与该项业(yè)务的(de)险(xiǎn)企数量将增(zēng)加不少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险是对接(jiē)个人(rén)养老金(jīn)制度的主要保险产品(pǐn)，这意味着个(gè)人养(yǎng)老金保险产品名单(dān)也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型(xíng)、进取型两种风格账户(hù)供客(kè)户选择。据各(gè)家保险公司披露的专属商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结算(suàn)利(lì)率，稳(wěn)健(jiàn)账户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高(gāo)于现有(yǒu)的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产(chǎn)品设计端解决“开(kāi)户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负(fù)责人看来(lái)，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提(tí)供稳(wěn)定安全有保(bǎo)障且(qiě)抗通胀的收(shōu)入补充来源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为(wèi)高龄(líng)人群储备失能养护和医疗应急资产、为退休人群规划遗(yí)产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养老保障/养(yǎng)老生活无缝(fèn柴进的性格特点和主要事迹概括，武松的性格特点和主要事迹g)对接(jiē)等。

　　养老金(jīn)融产品的设计(jì)初心，必须切实从客(kè)户需求出发；养老金融产品的设计理念(niàn)，必须紧(jǐn)密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或转(zhuǎn)移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融(róng)产品的设计成果(guǒ)，应该更(gèng)多(duō)的让利于民(mín)、普惠百姓，运(yùn)用好(hǎo)专(zhuān)业的(de)金融工(gōng)具(jù)、做艰(jiān)难但长期正确的(de)事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计出(chū)充分利(lì)用资本市场具有良好增值能力资产(chǎn)的养老产品(pǐn)取(qǔ)决于发(fā)行人（或(huò)管理人）的产品设计能力和资(zī)产管理能(néng)力。“证券公司作(zuò)为财(cái)富管理服(fú)务提供商，可(kě)以与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户(hù)需(xū)求设(shè)计出在养(yǎng)老功能方面更有竞(jìng)争(zhēng)力的产品”，上述负责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能(néng)参(cān)与到具(jù)体的产品设计之中。其个人养(yǎng)老业(yè)务负责人(rén)建议，参考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未来可以考虑增(zēng)加(jiā)底(dǐ)层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资(zī)者的(de)可选标的，更好地分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就(jiù)是(shì)说，参与者可(kě)以直接在开户的(de)时候做投资选择。这样在开户的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养老(lǎo)金可能面临的流动性问(wèn)题(tí)，长城人寿(shòu)保(bǎo)险股份有限(xiàn)公司总经理王(wáng)玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具来解(jiě)决客户对(duì)短期资金(jīn)的需(xū)求(qiú)。

　　券商发(fā)力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老(lǎo)的(de)全面需求(qiú)，多(duō)家(jiā)券商还发力个(gè)人养老(lǎo)金账户以外的(de)个人补充养老金融方案(àn)，例如(rú)银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划”等。

　　银河(hé)证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目前，银河证券(quàn)已根据在职(zhí)群体养老规划的(de)长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休人群养老需求的(de)流动(dòng)性、安全性、稳健性等特点(diǎn)，设计出(chū)多层次(cì)、多(duō)元化、个性(xìng)化的养老(lǎo)配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力争为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养计划”则基于个(gè)人养老(lǎo)场(chǎng)景，引入更丰富的养老型年金、增额(é)终身寿(shòu)等不同品(pǐn)类产品，覆(fù)盖养(yǎng)老(lǎo)收益(yì)性资产(chǎn)和保障性资产，满足(zú)客户多(duō)样化、多层级的(de)养老资产配(pèi)置需求。

　　针对三(sān)大支柱(zhù)养老金业务中的企业年(nián)金业务，银河证券还上线了(le)自(zì)研(yán)的年金综(zōng)合(hé)评价系统。该系统可以(yǐ)通过客(kè)户(hù)提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比例等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数(shù)据，展(zhǎn)示(shì)客户委托年(nián)金组(zǔ)合的评价结(jié)果。此外，也可(kě)以(yǐ)利(lì)用年(nián)金(jīn)机制间接服(fú)务背后的企业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也(yě)计(jì)划结(jié)合(hé)机构条线业(yè)务规划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供企(qǐ)业年(nián)金组合(hé)评价(jià)等(děng)综合金融服务。

　　银河证券(quàn)副总裁罗黎明告诉记(jì)者，公司自主开发建设部署的年金综合评价系统及研究咨询服(fú)务(wù)，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务(wù)体系(xì)均(jūn)是公司积极(jí)响应(yīng)国家养老(lǎo)发展战略而(ér)推出(chū)的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重视三大支(zhī)柱养(yǎng)老金(jīn)业务，目(mù)前公司已初步(bù)建(jiàn)立了(le)个人养老金及个人养老金(jīn)融服务体系(xì)，充(chōng)分(fēn)利用金融产品代理(lǐ)销(xiāo)售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度(dù)、有态度(dù)的个人(rén)养老(lǎo)金融服务。”罗黎明(míng)说(shuō)道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡(yí)

　　“现在(zài)个人养老金账户开通过程非常‘丝(sī)滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户人在(zài)我们介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项制度的普及度和客户(hù)认识(shí)程度在不断提升。”某大型银行的客户经理林(lín)漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也有(yǒu)很多人(rén)只是开了账户(hù)并没有存(cún)钱(qián)，或存(cún)了(le)钱没(méi)有开始投资，主要因为(wèi)不知道如(rú)何选择(zé)产品或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们就会再用PPT或者是纸质资料向客(kè)户进行(xíng)详(xiáng)细介(jiè)绍和对比分析。”

　　去(qù)年11月，个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)正式落地(dì)，在北京、上海、青岛(dǎo)等36个先行城市（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个人养(yǎng)老金制度落地(dì)已经过去半年，民众接受度和业(yè)务(wù)进展情况如(rú)何？从业(yè)人员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些(xiē)困难？不同年(nián)龄段的群(qún)体会怎(zěn)样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记(jì)者实地探访(fǎng)上海(hǎi)地区几家银行网点和(hé)券商营业部，了解(jiě)个人养老金制度近半年的落(luò)地情况。

　　年轻人更关注税收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人更在意退休(xiū)后多一(yī)份保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家社会(huì)保(bǎo)险公共服(fú)务(wù)平台数据可知，个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)经过半(bàn)年时间的发展(zhǎn)，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数(shù)量(liàng)和(hé)参与人数方面都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管(guǎn)理相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名）告诉记者：“很多客户(hù)都(dōu)对个人养老(lǎo)金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部(bù)咨询的，还有(yǒu)很多(duō)是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老(lǎo)金业务(wù)的热情和关(guān)注度比“90后”更高，并(bìng)且(qiě)除了个人咨询和开户外(wài)，还有不少企业(yè)员工、学校(xiào)教师、退伍军人等(děng)通过企业(yè)和单位组织(zhī)来了解、参与(yǔ)个(gè)人养老金投资(zī)。

　　记者了解了身边(biān)两(liǎng)位不(bù)同年龄段、均已(yǐ)购(gòu)买个(gè)人(rén)养老金产品(pǐn)的朋友后发(fā)现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金融机构工作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从(cóng)工作以来，她每年(nián)都将收入的一部分拿来(lái)强制储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分一部分(fēn)在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户中(zhōng)，这(zhè)部(bù)分强制储蓄的(de)钱(qián)即使(shǐ)存(cún)长(zhǎng)期也(yě)不会影响她未来(lái)的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金账户是在(zài)基本养老保险之外多一份(fèn)积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位(wèi)工(gōng)作(zuò)不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段最在(zài)意的(de)就是(shì)买个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也(yě)向记者(zhě)坦言，他们(men)在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中确实(shí)会(huì)考虑到不(bù)同(tóng)年(nián)龄群体的不同需求(qiú)和想(xiǎng)法，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人着重介绍(shào)“退休(xiū)后多一份(fèn)保(bǎo)障(zhàng)”推(tuī)广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人(rén)养老金(jīn)业务取(qǔ)得进展的(de)同时，还有不少(shǎo)已(yǐ)经了解个人养老金业务的民众仍(réng)在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有3000多(duō)万人开通了个人养老金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在银行(xíng)端个(gè)人养老金(jīn)业务的开展中感(gǎn)受到，一(yī)些客(kè)户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间(jiān)太(tài)长(zhǎng)，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个人养老金产品并非(fēi)专门设计且收益优势(shì)不(bù)明显，目前个人(rén)养老金可以购买的(de)养老(lǎo)储蓄(xù)、银行养老理财(cái)、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金四(sì)类产品(pǐn)，即使不(bù)通过个人养老金(jīn)账户也可以(yǐ)直接(jiē)买(mǎi)，且(qiě)收(shōu)益差距(jù)不大。

　　黄宁则从(cóng)券(quàn)商从业人(rén)员的角度谈到了推(tuī)广(guǎng)个人养老金业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代销公募基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有些客(kè)户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募(mù)基金难以达(dá)到资产配置的(de)需求(qiú)。”

　　此外，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对(duì)于离(lí)退休还较遥远的群体来说，养老(lǎo)需(xū)求当(dāng)然也(yě)需要(yào)考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生活和(hé)经(jīng)济状况才是更重要的。

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