个人养(yǎng)老金业务试(shì)点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日(rì)开始，个人(rén)养老金开始进入为期一年的试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市(shì)和地区进行推进。据人力资源(yuán)和社(shè)会保障部数据显示，截至(zhì)今年3月末(mò)，个(gè)人养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人(rén)养老金(jīn)业(yè)务(wù)的代销(xiāo)主渠道之一，证券公司凭(píng)借(jiè)其与权益产(chǎn)品的紧(jǐn)密联(lián)系和与投(tóu)资者的深度了解，在养老基(jī)金销售方面已有(yǒu)多方实(shí)践。时(shí)值个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)推行(xíng)半年(nián)之(zhī)际，中国基金报(bào)记者深入多家券商，了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金代销(xiāo)中的(de)“苦与(yǔ)乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以(yǐ)来，个(gè)人养老金业务正(zhèng)在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个(gè)人(rén)养老(lǎo)金试点落(luò)地，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会(huì)更新(xīn)名(míng)录中(zhōng)个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)数量增加至(zhì)143只，券商数量(liàng)扩容(róng)至(zhì)18家，平安(ān)证券、安信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增获批。

　　作(zuò)为(wèi)公募基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司(sī)在个人养老金业务试点的(de)铺开和推广中持续发(fā)力，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务也成为大(dà)型券商们财富管理(lǐ)转型的重要抓手。通(tōng)过精心布(bù)局产品(pǐn)及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券(quàn)商充分发挥财(cái)富管理(lǐ)优势(shì)，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资(zī)的产品主要有四(sì)类：银(yín)行(xíng)理财、储蓄存(cún)款、养老保险、公募(mù)基金。据人(rén)社部个(gè)人养老金(jīn)产品名录显示，当前上线个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)共有652只，其(qí)中储蓄类产品(pǐn)、理财类产品、基金(jīn)类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产(chǎn)品(pǐn)分别(bié)为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品资格受到明显限(xiàn)制，仅部(bù)分具备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多数试点券商将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募基金上进行(xíng)重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首批个人养(yǎng)老金基金销(xiāo)售资(zī)格，完成全部40家基金管理(lǐ)公司共计126只(zhǐ)个人养老(lǎo)金基金产品(pǐn)的上(shàng)线(xiàn)，基本实现(xiàn)个人养老金(jīn)公募基金产(chǎn)品全(quán)覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务(wù)负责(zé)人向中国基金(jīn)报记者介绍(shào)称，中信建投(tóu)已引(yǐn)进华(huá)夏基金(jīn)等发行(xíng)养老(lǎo)基(jī)金管理人的137只Y份(fèn)额(é)产品，后续将不断(duàn)完善产(chǎn)品池。东方(fāng)证券(quàn)亦表(biǎo)示，目前已基本实现(xiàn)了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河证券相关(guān)业务负(fù)责人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户(hù)更(gèng)愿意在产(chǎn)品(pǐn)货架丰富的机构办理(lǐ)个人养老金(jīn)业务。因此在服务体(tǐ)系的基(jī)础架构(gòu)上，风格多样、风(fēng)险收益多元的产品货架能够带给客户更(gèng)好(hǎo)的(de)服务办理体(tǐ)验，产品布(bù)局的(de)“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投(tóu)资(zī)选择(zé)的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产品的(de)特征和(hé)策(cè)略的(de)认知、对自身(shēn)投资能力(lì)、投(tóu)资意愿、投资目(mù)的的认知较为(wèi)模糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛(shāi)选“合适的产品(pǐn)”，就(jiù)成为服务机构(gòu)的(de)“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老(lǎo)金可投资的产品类(lèi)型(xíng)的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每类产品(pǐn)的(de)特性；结合存量(liàng)客户的个性(xìng)化画(huà)像和(hé)客户特点，为客户提供切实(shí)可(kě)行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系和养老规(guī)划(huà)方案。

　　实际(jì)上，对于(yú)个人投(tóu)资者来说，当前阶(jiē)段认可并开通个(gè)人养(yǎng)老金账户的(de)理由，一是来自开户渠道的多(duō)重福利动(dòng)员，二(èr)是(shì)个人养老金带来的个税抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽然开户数量众多，但缴存比率(lǜ)仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老金退(tuì)休后(hòu)才能(néng)取出，这每年12000元自然是需要在账户内(nèi)充分利用长期投(tóu)资，但(dàn)如何投资也(yě)令不少投资者犯难(nán)：买什(shén)么、买多少，在哪买、怎么(me)买(mǎi)，选择(zé)越多(duō)，困难越多。现有养老产品的(de)选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的(de)产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大有可为(wèi)。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)拥有近(jìn)万(wàn)名(míng)高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自身的养老产品，做好养老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采(cǎi)取线上线下相结合的方式(shì)，注重交(jiāo)流和(hé)体验，为客户提供有(yǒu)温度(dù)的专业(yè)服务。

　　国泰(tài)君安在推广(guǎng)个人养老金业(yè)务时曾介绍(shào)，其结合个(gè)人养老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化(huà)形成“甄(zhēn)选(xuǎn)100个(gè)人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理水(shuǐ)平、投研能(néng)力、业绩评价(jià)、风险管理、声誉口碑量化(huà)评价(jià)，优选值得(dé)信赖的养老(lǎo)金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等(děng)特色养老金基(jī)金产品清单，满足养老金客户(hù)个性(xìng)化养老(lǎo)需求。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然(rán)证券(quàn)公司营(yíng)业网点(diǎn)数(shù)量在“金(jīn)融(róng)圈”内并不算少(shǎo)，但(dàn)远难(nán)以与(yǔ)大型商业银行的(de)优(yōu)势相匹敌。

　　此(cǐ)前(qián)兴业(yè)银行召开(kāi)的2022年报发(fā)布(bù)会上(shàng)，该行高管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末，该(gāi)行已经累计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行(xíng)业第三位，市场占有率超10％，仅次于建设银(yín)行和工商(shāng)银(yín)行。相比之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布投(tóu)资(zī)者通过(guò)其渠(qú)道开通个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会(huì)保险公共服务平(píng)台(tái)上仅(jǐn)可查(chá)询商业银行个人养老金业(yè)务开办情(qíng)况。其(qí)中(zhōng)显示，23家获准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资(zī)金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家(jiā)同(tóng)时(shí)开展了(le)基金交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财(cái)交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所(suǒ)拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养(yǎng)老金业务，自(zì)有其独特(tè)“打法”。记(jì)者注意(yì)到，多家券商在推(tuī)广个人养老金业务时，将“一站(zhàn)式”服务作为宣传重(zhòng)点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰(tài)君(jūn)安此前(qián)表示，其(qí)个人养老金业务从引导客(kè)户形成科学养老理财(cái)观念(niàn)的(de)长(zhǎng)远(yuǎn)视角出发(fā)，为客户(hù)提供从产品策略、到产品(pǐn)优选、再(zài)到组合配置的全周期(qī)专(zhuān)业资(zī)配(pèi)服务和(hé)一站式的(de)产品选择。中信证券亦推出个人养老(lǎo)金(jīn)投资一(yī)站式解决方(fāng)案“信(xìn)养(yǎng)计划(huà)”，为(wèi)客(kè)户提供(gōng)含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体(tǐ)的个人(rén)养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来(lái)”并全(quán)方位服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养老金业务的(de)解决方案。东(dōng)方证(zhèng)券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目(mù)标(biāo)客群的深入研究，将开发(fā)大中(zhōng)型(xíng)企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制(zhì)定了“上海深(shēn)度、全国广(guǎng)度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证券协同系(xì)统内成(chéng)员公司开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金活动，为企业单位(wèi)员(yuán)工提供个人养(yǎng)老金上门服务(wù)，免(miǎn)去客户前往营业(yè)厅办理业务路(lù)上(shàng)花费的(de)时间，提(tí)高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初期(qī)组织了超过100场的个人养(yǎng)老金走进企业服(fú)务活动，覆盖企业(yè)员(yuán)工(gōng)近万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持有体验成产(chǎn)品(pǐn)胜负手(shǒu)

　　中国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人养老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获资质的(de)机(jī)构(gòu)正(zhèng)式展业(yè)，逐鹿个人养老金市场。如今，个人(rén)养老(lǎo)金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相关产品的收益(yì)率和回撤(chè)情况(kuàng)、产品能否真正满足养老诉求等问题，持续(xù)成为市场(chǎng)关注(zhù)焦(jiāo)点(diǎn)。

　　多(duō)位(wèi)券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤。如(rú)何(hé)做到从中长(zhǎng)期(qī)保值增值同时又让客户体(tǐ)验良好是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的(de)养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务已然成(chéng)为券商财富管(guǎn)理转型的核心(xīn)方向之(zhī)一。通过不(bù)断(duàn)完善客户(hù)服务(wù)体系，满足客户多层次金(jīn)融(róng)需求，促进财(cái)富管(guǎn)理业务高质量(liàng)发展，券商(shāng)在业务(wù)内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表示，在客户(hù)分(fēn)类(lèi)服(fú)务方面，会根据国家政策选择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优敏(mǐn)感、对(duì)理财有初步认知的(de)客(kè)户(hù)进行第(dì)一阶段(duàn)的重点服务，对其他客(kè)户会随着试点扩(kuò)大(dà)和客(kè)户(hù)画(huà)像(xiàng)的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐(诸葛亮决胜千里之外运筹帷幄之中说的是谁，决胜千里之外运筹帷幄之中说的是谁说出来的xú)海宁(níng)表(biǎo)示(shì)，证券公司可(kě)重点(diǎn)关注企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特别(bié)是大中型城市(shì)具有一定经营规模(mó)的企业(yè)员工，他(tā)们能够享受(shòu)个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投(tóu)资(zī)意识(shí)和财务认知；这类(lèi)人群对未来(lái)退(tuì)休有一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由(yóu)于个(gè)人养老金是(shì)一个增量市场，对证券(quàn)公(gōng)司而言，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可以(yǐ)通过投研优(yōu)势和专业(yè)投顾(gù)队(duì)伍，创(chuàng)造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解客(kè)户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险类型(xíng)的(de)养老基金(jīn)，帮助客户(hù)建立个(gè)人(rén)养老金投资计划。此外，证券公(gōng)司(sī)可(kě)以通过加强顾问服务(wù)，帮助客(kè)户有(yǒu)效应对投资组(zǔ)合净(jìng)值的(de)波(bō)动，引导客户(hù)持续参(cān)与养老金投资(zī)，提升客户养老(lǎo)投资(zī)的获得感(gǎn)、体验感(gǎn)。

　　银河证诸葛亮决胜千里之外运筹帷幄之中说的是谁，决胜千里之外运筹帷幄之中说的是谁说出来的券相关业务(wù)负责人表示，会(huì)针(zhēn)对(duì)不(bù)同风(fēng)险承受能力、不同年龄结(jié)构和(hé)不(bù)同资(zī)金体(tǐ)量制定(dìng)个性化养老策略。比如对每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开户）提(tí)供(gōng)符合监管部门要求的金融(róng)机构和金融产品(pǐn)清单、通俗易(yì)懂的(de)“养老看隔(gé)壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老讲堂等信息和(hé)交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金(jīn)，提供更丰(fēng)富的“安养(yǎng)计划plus”养老(lǎo)金融服(fú)务，包括养(yǎng)老计算器、个性(xìng)化的补充养(yǎng)老解决方案(àn)、定期(qī)的养老(lǎo)方案(àn)跟踪(zōng)报告以及养老直播(bō)服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身(shēn)边(biān)的(de)养老专家(jiā)”。

　　在服(fú)务(wù)创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有(yǒu)长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担(dān)起构建(jiàn)养老金第(dì)三支柱的重要使命。

　　第一，在获(huò)客及投教方面，应(yīng)加(jiā)大资源投入，通过教育和(hé)陪伴(bàn)，提高(gāo)客(kè)户对个人(rén)养老(lǎo)金的认知(zhī)。走进(jìn)企(qǐ)事业(yè)单位，通过上门服(fú)务的方(fāng)式触(chù)达企业和客(kè)户，举办专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教(jiào)育活动(dòng)，帮助客户了(le)解个人养老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激(jī)发客户对个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)兴(xīng)趣和参与度(dù)。

　　第二，在App服(fú)务功能优化方面，建立内容丰富的一站(zhàn)式个(gè)人养老金专区(qū)，既包括产(chǎn)品(pǐn)购(gòu)买、定投、持仓(cāng)查询等基(jī)础功(gōng)能(néng)，提供丰富的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方面(miàn)，引(yǐn)入智能科技和(hé)人工(gōng)智能技术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客户的风险承受能力、资(zī)产状况和目标(biāo)退休年限，定制化(huà)推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险管(guǎn)理工具，帮(bāng)助客户更好(hǎo)地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可(kě)以通过“人+科(kē)技(jì)”，在大数据智能(néng)客户分析系(xì)统的(de)基(jī)础上，可以针对(duì)不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千面”的(de)个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的(de)“0”，二者有机结(jié)合，为(wèi)不(bù)同生命周期(qī)和年(nián)龄阶段(duàn)的客户提供(gōng)专(zhuān)业的、一对一的(de)养老(lǎo)配置服务。

　　运行半年(nián)七成收益(yì)告负(fù)

　　客户体(tǐ)验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制度实施已有半(bàn)年，产(chǎn)品收(shōu)益和回撤率大不大？产品能不能满足(zú)真正(zhèng)的(de)养老(lǎo)诉(sù)求？这(zhè)些(xiē)问题都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意(yì)到，目前养(yǎng)老目(mù)标基金的整体收益水平并不(bù)乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市场149只公募(mù)养老基金产品(pǐn)，近七成收益(yì)告负。其中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金自成立(lì)以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年(nián)持有（FOF）Y自(zì)去年11月(yuè)成立以来(lái)回(huí)报均为3.15％，紧随(suí)其后(hòu)的是兴全安(ān)泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成(chéng)立以(yǐ)来回报为2％，另有富国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗(qí)下超10只养老(lǎo)目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满足养(yǎng)老需求，投资者更希望(wàng)能实现低(dī)波动、低回撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值(zhí)增值同时又让客户(hù)体(tǐ)诸葛亮决胜千里之外运筹帷幄之中说的是谁，决胜千里之外运筹帷幄之中说的是谁说出来的验良好是个人养老产品成(chéng)败的核心。

　　“养(yǎng)老属性(xìng)的(de)产品应(yīng)力争为客(kè)户保(bǎo)值增值(zhí)，否则将违背(bèi)客户通过投(tóu)资达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金可(kě)投资(zī)的4类产品风险收益(yì)特点明显(xiǎn)，有的类别更侧重本金安全、有(yǒu)的类别更侧重资产增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证其特点达到(dào)的同时又规(guī)避(bì)掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群(qún)情况(kuàng)来看，低波(bō)低回撤对于离退休(xiū)时点较近的(de)投(tóu)资(zī)者比较(jiào)合适，性(xìng)价比高的中波(bō)动中(zhōng)回撤、高波(bō)动高回撤特征产品(pǐn)对于还有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选择(zé)的(de)，拉长周期看也能满足客户养老类资金(jīn)的保值增(zēng)值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为(wèi)达到上(shàng)述(shù)两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适(shì)用、有效(xiào)且(qiě)动态适(shì)配的(de)产品评价(jià)体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险(xiǎn)收益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地对同(tóng)类或(huò)者同策略产品进行综合(hé)评判。如此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好的产品、合(hé)适的(de)产(chǎn)品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为(wèi)目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身投资目(mù)标和风险承受能力选择具体的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择目标日期(qī)型中(zhōng)的稳(wěn)健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产(chǎn)品波动，带给客户相(xiāng)对(duì)稳(wěn)健的收益。”徐海宁表示，目前我国城(chéng)镇职工(gōng)养老金替代(dài)率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替代(dài)率大(dà)于(yú)70％，即(jí)可维持退休前的生(shēng)活水平，养老金投资的增值(zhí)功能也是一个重(zhòng)要(yào)考量(liàng)。由于个人养老金(jīn)取(qǔ)用需要达到年(nián)龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期(qī)性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短(duǎn)期波(bō)动(dòng)，对于追求长期投资(zī)收益的客(kè)户，可以配置一定高比例资金(jīn)在权益型(xíng)资产上(shàng)，实现(xiàn)养老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普(pǔ)惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在资产角度，想要(yào)实(shí)现长期资金的稳健投资回报，资产配置不(bù)可(kě)或(huò)缺。通(tōng)过投(tóu)资(zī)不同品种(zhǒng)、不同(tóng)收益特征、低相(xiāng)关性的金融资产，有助(zhù)于实(shí)现风险分(fēn)散、降(jiàng)低(dī)总体波(bō)动，从而(ér)更好地(dì)满足投资者的养老(lǎo)投(tóu)资目(mù)标。

　　推动(dòng)个人(rén)养(yǎng)老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务积极(jí)发展的同时，与渠道网点和客户众多的银行等机(jī)构相比(bǐ)，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差异化的(de)发展，可以说是“道阻且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基(jī)金独立销售机构都(dōu)可参与(yǔ)到为客户提(tí)供个人养老基金服务，几类机构优(yōu)势互补，严(yán)格意义上(shàng)说(shuō)是竞合而(ér)非竞争更非“相杀”关(guān)系，每类机(jī)构或者每家(jiā)机(jī)构(gòu)可以根据(jù)自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优(yōu)势(shì)，服务(wù)好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是(shì)增强(qiáng)基(jī)础设施建设(shè)，能在服务时效性上与银行拉平，提供7×24小时的开(kāi)户、下单服务(wù)；二是增加产品销售范围(wéi)，在养老品类上(shàng)更(gèng)加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三(sān)是明确养老规划业务(wù)合规性，为不(bù)同的客户提供基于客户需求和画(huà)像(xiàng)的(de)养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金(jīn)相关业务负责人提出(chū)，当(dāng)前的政策要求下，客户如果想在券商(shāng)端(duān)参与个人养老金投(tóu)资，需要(yào)分别在银(yín)行端、个税端进行一系(xì)列(liè)前序操作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程(chéng)的投资者来讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由(yóu)于政策对代销个人养老金产品的管理要求，券商暂时(shí)无法上(shàng)线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一(yī)，难以进一(yī)步为投资(zī)者提供更丰富的个人养老金(jīn)配置方案。未(wèi)来期待能够从政策端进一步简化投资者的办理流程，提(tí)升客户体验；给予券(quàn)商在多样化个人养老金(jīn)品种的引入(rù)和研(yán)发上的(de)政(zhèng)策支持，丰富客户(hù)多元化的(de)投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资冷(lěng)

　　券(quàn)商发力(lì)个(gè)人养老第二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税的开(kāi)始，不(bù)少(shǎo)人(rén)发现自己的(de)退(tuì)税(shuì)比去年多了不少，仔细询问(wèn)之下才发现，是因为去(qù)年底开通了个人养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不(bù)想开户的年轻人。

　　根据人社部披(pī)露的数(shù)据(jù)，截至今年3月底(dǐ)，个人养老(lǎo)金参加人数达3324万人。与3月初(chū)的2817万人(rén)相比，短短的一(yī)个月的时(shí)间里，增加了500万户，开(kāi)户速度(dù)明显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀(pān)升，但(dàn)是个(gè)人养老(lǎo)金累计缴费(fèi)约(yuē)200亿(yì)元，人均(jūn)缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保(bǎo)险资管(guǎn)业(yè)协会执(zhí)行副(fù)会长兼秘(mì)书长曹(cáo)德云透(tòu)露，在(zài)截至2023年3月开立个人(rén)养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅900多万人完(wán)成(chéng)了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于预(yù)期，是大多人不(bù)愿意(yì)入金的主要原因(yīn)。而选择开户(hù)的原(yuán)因主要是为(wèi)了(le)“薅羊毛(máo)”（金融(róng)机构出台(tái)了(le)不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为(wèi)，这(zhè)是(shì)一个专业活，既需要了(le)解客(kè)户(hù)的(de)经(jīng)济状况、风险偏好(hǎo)和养老规划(huà)，也需要业务人(rén)员及(jí)其所在(zài)机构有比较专业且(qiě)综合的(de)服务(wù)能力(lì)。

　　也有部分投资者认为，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品每(měi)年封顶12000元，难(nán)以充分满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合其他商业(yè)产品(pǐn)等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预(yù)防到退休前(qián)的应(yīng)急资(zī)金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷(lěng)”

　　虽然(rán)近半(bàn)年来，个人养(yǎng)老(lǎo)金产品正在(zài)逐渐丰(fēng)富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变(biàn)。

　　中国保(bǎo)险资管(guǎn)业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五道口全球金融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低(dī)、已缴费人数占建立账户(hù)人数比例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均衡的(de)问题，国(guó)家金(jīn)融监督(dū)管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率先增加养老保险产品(pǐn)的供(gōng)给。近日，国家金融监督管理总局(jú)已向业内就关于促(cù)进专属商业养老保(bǎo)险发(fā)展有关事项征求意见(jiàn)。根据征求意见(jiàn)稿(gǎo)，专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险拟由试点业务(wù)转为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专属商业养老保险转为常态化业(yè)务，参与该项业(yè)务的险企(qǐ)数量(liàng)将增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保(bǎo)险是对接个人(rén)养老金制度的主要保险产品，这(zhè)意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据了(le)解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的(de)收益模式，提(tí)供(gōng)稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型(xíng)两种风格账户(hù)供(gōng)客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商业养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年(nián)结算利(lì)率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至(zhì)5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设(shè)计端解决“开户热投资(zī)冷”的问题(tí)。

　　在银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业务负责人看来(lái)，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他投资风险相(xiāng)比，有其更(gèng)加突出的(de)特点，包括为退休人群提供(gōng)稳定(dìng)安(ān)全有保障且抗通胀的收(shōu)入补充(chōng)来源(yuán)、对(duì)冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄人群储备(bèi)失能养护(hù)和(hé)医疗应急资产(chǎn)、为退(tuì)休人(rén)群(qún)规划遗产、将养老投资与养(yǎng)老保障/养老生活无(wú)缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的(de)设计(jì)初心(xīn)，必(bì)须切(qiè)实从客户需求出发；养老金(jīn)融产品的设(shè)计理念，必须紧密围(wéi)绕承担、减(jiǎn)少或转移上述(shù)“老(lǎo)龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应(yīng)该更多的让利于民、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市场具有(yǒu)良好增(zēng)值能(néng)力资产的养老产(chǎn)品取(qǔ)决于发行人（或管理人）的产(chǎn)品设(shè)计能力和(hé)资产管(guǎn)理能(néng)力。“证(zhèng)券公(gōng)司作为财富管理(lǐ)服(fú)务提供商，可以与产品发行人（或(huò)管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在养(yǎng)老功能方(fāng)面更(gèng)有竞(jìng)争力(lì)的(de)产品”，上(shàng)述负责人表示(shì)。

　　中信建(jiàn)投也希望能参与(yǔ)到具体的产品设计(jì)之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发达国家的经验(yàn)，未(wèi)来(lái)除了股、债配置，或(huò)在未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品(pǐn)、雪球等另(lìng)类资产(chǎn)，丰富投资(zī)者的可选标(biāo)的，更好地(dì)分散投资(zī)风(fēng)险。

　　励正集(jí)团中国(guó)区总(zǒng)裁张雨萌建议(yì)，应该避免“开空账”。也就是说(shuō)，参(cān)与者可以直接在(zài)开户的时候(hòu)做投资选择。这样在开户的时候就可以形成闭环体验(yàn)。

　　针对(duì)参(cān)与个人养老金可能(néng)面临的流动性问题(tí)，长(zhǎng)城人(rén)寿保险股份有限公司总经理王玉改近(jìn)日表示，保险公司(sī)可以通过“保单质押贷款(kuǎn)”等(děng)多种金融工具来(lái)解决客户对(duì)短期(qī)资金的(de)需求(qiú)。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的(de)全(quán)面需求，多(duō)家券商还发力个人养老金账户以外的个(gè)人补(bǔ)充养老金融(róng)方案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划plus”、中信证券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在职(zhí)群体(tǐ)养老规(guī)划(huà)的长期性(xìng)、稳健性、安全性等(děng)特点，已(yǐ)退休人群(qún)养老需求的(de)流动(dòng)性、安全性、稳健(jiàn)性等特点(diǎn)，设计出多(duō)层(céng)次、多元(yuán)化(huà)、个性化(huà)的养老配置方(fāng)案，积极履(lǚ)行养老保障(zhàng)社会责(zé)任，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养老规划与满足不同养老需求的资(zī)产配置服(fú)务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养老场景，引入更丰富的养(yǎng)老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老(lǎo)收益性资(zī)产和保障性(xìng)资产(chǎn)，满(mǎn)足客(kè)户多样化、多(duō)层级的养(yǎng)老资产配置需求。

　　针(zhēn)对三(sān)大支柱养(yǎng)老金业(yè)务中(zhōng)的企(qǐ)业年金业务，银河(hé)证券还上(shàng)线了自研的年金(jīn)综(zōng)合(hé)评价系统(tǒng)。该系统可(kě)以(yǐ)通过客(kè)户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后年(nián)金组合净值与(yǔ)持股比例等(děng)数据，结合公(gōng)募基金、股市债市(shì)数(shù)据，展(zhǎn)示客户委托年金组合的评价(jià)结果。此(cǐ)外，也可以利用年金机制间(jiān)接服务(wù)背后(hòu)的企业员工和机(jī)构事业单(dān)位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河(hé)证券基金研究中心已为部分省市提供(gōng)职业年金的组(zǔ)合评(píng)价与管理咨(zī)询服务，也计划结合(hé)机构条线(xiàn)业务规划(huà)为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供企业年金组合评价等(děng)综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉(sù)记者，公司自主开发建设部(bù)署的年金(jīn)综合评价系统及研究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老(lǎo)属性的综(zōng)合金(jīn)融服(fú)务体系均是公司积(jī)极响应国(guó)家养老发(fā)展(zhǎn)战略而(ér)推出的新服(fú)务，体现了(le)在第二(èr)、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务，目前公司已初(chū)步建立了(le)个(gè)人养老(lǎo)金及个(gè)人养老金融服务体系，充分利用(yòng)金(jīn)融产品代理销售牌照和保险兼业代理牌照(zhào)，为百姓提供更加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸(xī)金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在(zài)我们介绍之(zhī)前(qián)都已(yǐ)有所了(le)解，感觉这项制(zhì)度的普及度和客户认识程度在(zài)不(bù)断提升。”某大型(xíng)银行(xíng)的(de)客(kè)户经理(lǐ)林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主要因为(wèi)不知道如何(hé)选择产品或(huò)者有其他顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情况(kuàng)下我们就会再(zài)用(yòng)PPT或者(zhě)是纸质资料向客户(hù)进行详(xiáng)细介(jiè)绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落(luò)地(dì)，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市(shì)（地区）启(qǐ)动实施。距离个(gè)人养老金(jīn)制(zhì)度落地已经过去(qù)半年，民众接受度(dù)和业务进展情况如何(hé)？从业人员(yuán)在(zài)具体实操过程中又遇到了哪些困难(nán)？不(bù)同年(nián)龄段的群(qún)体(tǐ)会怎(zěn)样理解这(zhè)项制度？

　　近日，本报记者实地探访(fǎng)上(shàng)海地(dì)区(qū)几家(jiā)银行网点和券商营业部，了解个(gè)人养老金制(zhì)度近(jìn)半年的(de)落地(dì)情况。

　　年轻人更(gèng)关注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在(zài)意退休后多一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国(guó)家社(shè)会保(bǎo)险公共服务平台数(shù)据可知，个人养老金制度经过半(bàn)年时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部(bù)财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很(hěn)多(duō)客户(hù)都对个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨(zī)询的，还有很多是(shì)打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除了个人咨询和开户(hù)外(wài)，还有不少企业员(yuán)工、学(xué)校教师、退伍(wǔ)军人等通过企(qǐ)业和单位组(zǔ)织来了解、参(cān)与个(gè)人养老金投(tóu)资。

　　记(jì)者(zhě)了解了(le)身边两位(wèi)不同年龄段、均(jūn)已购买(mǎi)个(gè)人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人所关(guān)注(zhù)的问题“焦点”的确(què)有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地(dì)区金融(róng)机(jī)构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉记者，自从(cóng)工(gōng)作以来，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分(fēn)一部(bù)分(fēn)在个人(rén)养老金账户中(zhōng)，这部分强制储蓄的(de)钱即使存长期也(yě)不会影(yǐng)响她未来的生活(huó)质量，并(bìng)且放进个人养老金账户是在基(jī)本养老保险之外多一(yī)份(fèn)积累(lèi)。

　　而另一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现(xiàn)阶段最(zuì)在意的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活(huó)质量还有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在(zài)日(rì)常介绍(shào)个人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到不同年龄(líng)群(qún)体的(de)不同需(xū)求和(hé)想(xiǎng)法，进而(ér)更好地“对症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休后(hòu)多(duō)一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个人养(yǎng)老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有不少已经了(le)解个人养老金业务的(de)民众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可(kě)知，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽(suī)然有3000多万(wàn)人(rén)开通了个人(rén)养老金账户，但(dàn)完成资(zī)金存储的(de)只有900多(duō)万人。

　　林漪在银行端个人养(yǎng)老金业务(wù)的开(kāi)展中感(gǎn)受到，一些(xiē)客户开了户但(dàn)没(méi)存储的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定(dìng)时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后如果要大笔(bǐ)用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则(zé)是认为(wèi)在个人养(yǎng)老金产(chǎn)品并非专门设计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老(lǎo)金可以购(gòu)买的养老储蓄、银(yín)行养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标(biāo)基金四类产品，即使(shǐ)不通过个人(rén)养老金(jīn)账户也可以(yǐ)直接买，且收(shōu)益(yì)差距不大。

　　黄宁(níng)则从券商从(cóng)业人(rén)员的角度谈到了推广个人养老(lǎo)金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持代销公(gōng)募基金，无法代(dài)销(xiāo)存款、银行理财(cái)、商业(yè)养(yǎng)老保险，有(yǒu)些客户(hù)风险承(chéng)受能(néng)力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分年轻人向记者直言，对于(yú)离退休还(hái)较遥远的(de)群体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济(jì)状(zhuàng)况才是更重要(yào)的。

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