个人养老金(jīn)业务(wù)试点落地(dì)半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始(shǐ)进入(rù)为期一年的试点(diǎn)，在全(quán)国选取了36个试(shì)点城市和(hé)地区进行推(tuī)进(jìn)。据人力(lì)资(zī)源和社(shè)会保(bǎo)障部数(shù)据显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开户数(shù)量达到(dào)3324万，市场空(kōng)间初步打开(kāi)。

　　作为个人(rén)养老金业务的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借其与(yǔ)权益产品的紧密联系和(hé)与投资者的(de)深度了解，在(zài)养老基金(jīn)销售方面已有多方实(shí)践。时值个(gè)人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)推行(xíng)半年(nián)之际，中(zhōng)国基金报记(jì)者深入多家券(quàn)商，了(le)解个人(rén)养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)正(zhèng)在获(huò)得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商获(huò)得代销资格。截至今年3月31日，证监会更(gèng)新(xīn)名录中个人养老金基金(jīn)数量增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量(liàng)扩(kuò)容至18家，平安证(zhèng)券(quàn)、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公(gōng)募(mù)基金(jīn)最主要的(de)代销(xiāo)方之一，证(zhèng)券公司(sī)在个人养老金(jīn)业务试(shì)点的铺开和推广(guǎng)中持续发力(lì)，个(gè)人养老(lǎo)金业务也成为大型券(quàn)商们财富(fù)管理转型的(de)重要抓手。通(tōng)过精心布局产品(pǐn)及(jí)渠道(dào)，与基金(jīn)投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发挥财富管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更要精(jīng)

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产(chǎn)品主(zhǔ)要有四(sì)类(lèi)：银行理(lǐ)财、储(chǔ)蓄存(cún)款、养老保(bǎo)险、公募基金(jīn)。据人(rén)社部个人(rén)养老金产品名录显示，当前上线个(gè)人(rén)养老金产品共有652只(zhǐ)，其中储蓄类产品、理(lǐ)财类(lèi)产品、基金(jīn)类产(chǎn)品(pǐn)、保(bǎo)险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公(gōng)司代销(xiāo)个人养老金产(chǎn)品资格(gé)受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼(jiān)业(yè)代理牌照的证(zhèng)券(quàn)公司可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大多(duō)数试点券商将视线聚焦于(yú)公募(mù)基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券在2022年(nián)年报中表示(shì)，其(qí)顺利获(huò)得首(shǒu)批(pī)个(gè)人养老(lǎo)金基金销售(shòu)资(zī)格(gé)，完(wán)成全部(bù)40家基(jī)金管理(lǐ)公司共计126只个(gè)人养(yǎng)老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆盖。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业(yè)务负责人向中国基(jī)金(jīn)报记者(zhě)介(jiè)绍称，中(zhōng)信建投已引进华夏基金(jīn)等发(fā)行养老基(jī)金管理人的(de)137只(zhǐ)Y份额产品，后(hòu)续将不(bù)断完(wán)善(shàn)产品池。东方(fāng)证券亦表示，目前已基本实现了养老公募基金的(de)全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券相关业务负责(zé)人指出，从客户服务办理的角(jiǎo)度看(kàn)，大部分客户(hù)更愿意在产品货架(jià)丰(fēng)富的机(jī)构办理个(gè)人养老金业务。因此在服务体(tǐ)系(xì)的基础架(jià)构上，风(fēng)格多样、风险收益多元的产品货架能够带给(gěi)客户更好的(de)服务(wù)办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择(zé)的角度讲，大部(bù)分客户对于(yú)金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的(de)特(tè)征和策略的认知、对(duì)自身投资能力、投资(zī)意愿(yuàn)、投资目的(de)的(de)认(rèn)知较(jiào)为模糊。帮助客户做(zuò)好“养老规划”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成为服务机(jī)构的“核心竞争力(lì)”。在(zài)全面引入个人(rén)养老金(jīn)可投资的产品类型的基础上，各(gè)家机构需要深入(rù)、充分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类产品的特(tè)性(xìng)；结(jié)合存量(liàng)客户(hù)的个性化画像(xiàng)和客户特点，为(wèi)客户提供切实可行的产品评估体系和(hé)养老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段认可(kě)并开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户(hù)的(de)理由，一是来自(zì)开户渠道的多重福利(lì)动员，二(èr)是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可否认的是，虽(suī)然开(kāi)户数(shù)量众多，但缴(jiǎo)存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个人养老(lǎo)金退休后才能取出，这每(měi)年(nián)12000元自然是需要在账户(hù)内充(chōng)分利用长期投(tóu)资，但如何投资也(yě)令不(bù)少投资者犯难：买什么(me)、买多少，在哪(nǎ)买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品的(de)选(xuǎn)择(zé)已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适(shì)合自己(jǐ)的产品，证券公司的(de)投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近(jìn)万(wàn)名高素质的投(tóu)资顾问，帮助(zhù)客户(hù)甄(zhēn)选(xuǎn)适合(hé)自(zì)身的养老(lǎo)产品，做好养(yǎng)老规(guī)划和资产(chǎn)配置(zhì)，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前述负责人称，中(zhōng)信建投(tóu)采取线上线下相结合的方式，注(zhù)重交(jiāo)流(liú)和(hé)体(tǐ)验，为(wèi)客户提供有温度(dù)的(de)专业服务。

　　国泰君(jūn)安(ān)在推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务时曾介(jiè)绍，其结合个人养老金(jīn)基(jī)金(jīn)特点，细化形成“甄选100个(gè)人(rén)养老金基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平、投研(yán)能力、业绩评价、风(fēng)险管(guǎn)理(lǐ)、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养(yǎng)老金基(jī)金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基(jī)金产品清(qīng)单(dān)，满足养老金(jīn)客户个性化养老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得(dé)不(bù)承认(rèn)的(de)是，虽然证券公司(sī)营业(yè)网(wǎng)点(diǎn)数量在“金融圈”内并(bìng)不(bù)算少(shǎo)，但远难以(yǐ)与大(dà)型(xíng)商业银行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌。

　　此(cǐ)前兴业(yè)银(yín)行召开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至(zhì)2022年末，该行(xíng)已经累计开立个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账户229.16万户，位列全行业第三位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设(shè)银行和工商银(yín)行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布(bù)投(tóu)资者通(tōng)过其(qí)渠(qú)道开通个人养老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方(fāng)面(miàn)，国家社会保险公(gōng)共(gòng)服务平台(tái)上仅可查询商业银行(xíng)个人养老金(jīn)业务开办(bàn)情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人养老金业务的银(yín)行中，有22家开设(shè)了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务、保险交(jiāo)易业(yè)务(wù)和(hé)理财交易业务。

　　与大(dà)型商(shāng)业银行(xíng)所拥(yōng)有的产品和(hé)渠道优势相(xiāng)比，证(zhèng)券(quàn)公司个人(rén)养(yǎng)老金业务的规模相对有限，仍处(chù)于积极开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难(nán)以比(bǐ)拼，但券商发力个(gè)人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注(zhù)意(yì)到，多(duō)家(jiā)券商在推广个人养老金(jīn)业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国(guó)泰君安此(cǐ)前表示(shì)，其(qí)个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务(wù)从引(yǐn)导客(kè)户形成科学养老(lǎo)理财观念的长(zhǎng)远视角出发，为客户提(tí)供从产品策(cè)略、到产品(pǐn)优选(xuǎn)、再到组合配置的全(quán)周期专业资配服务和一站式的产品选(xuǎn)择(zé)。中信证券亦(yì)推出个人(rén)养老金投(tóu)资一站式解决方案“信(xìn)养计划(huà)”，为客户提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于(yú)一体的(de)个人养(yǎng)老(lǎo)金投资综合服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外(wài)，“走出去”也(yě)是部(bù)分券商开(kāi)拓个(gè)人养老金业务的解决(jué)方案。东(dōng)方(fāng)证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者(zhě)介绍，东方证券基于对个人养老(lǎo)金目标客(kè)群的深入研究(jiū)，将开发(fā)大中型企(qǐ)业作(zuò)为个(gè)人养老金客户拓展(zhǎn)的重点方(fāng)向，制定了“上海深度(dù)、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统内成员公司开展走进企业推(tuī)广个(gè)人养老金活动，为(wèi)企业(yè)单(dān)位员(yuán)工(gōng)提供个人养(yǎng)老(lǎo)金上门服(fú)务，免去客户(hù)前往营(yíng)业厅(tīng)办理(lǐ)业务(wù)路(lù)上花(huā)费(fèi)的(de)时间(jiān)，提(tí)高服务效率，节约客户(hù)时间(jiān)。展(zhǎn)业(yè)初期组织了(le)超(chāo)过100场(chǎng)的个人养老金走(zǒu)进企业(yè)服务活动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国(guó)基金报(bào)记者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代(dài)销(xiāo)个人养老金业务“开(kāi)闸”，多家(jiā)获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养老金制(zhì)度实(shí)施已有(yǒu)半年(nián)，相关产品的(de)收益率(lǜ)和(hé)回(huí)撤情况、产品能否真正满足养老诉(sù)求等问题(tí)，持续成为(wèi)市场(chǎng)关(guān)注焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示，由于资金(jīn)“只进(jìn)不科长相当于什么级别？(bù)出”，认购(gòu)的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者更(gèng)希望(wàng)能(néng)实(shí)现低(dī)波动、低(dī)回撤。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又(yòu)让客户(hù)体(tǐ)验良好是(shì)个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品(pǐn)

　　同时服务(wù)上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务已(yǐ)然(rán)成为(wèi)券商(shāng)财富管理(lǐ)转型的(de)核心方向(xiàng)之一。通(tōng)过不(bù)断完善客户服务体系，满足客户(hù)多层次金融(róng)需求，促进财(cái)富管理业务高质量(liàng)发展(zhǎn)，券商在业务(wù)内(nèi)涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，在客(kè)户分类服务方(fāng)面，会根据(jù)国家(jiā)政策(cè)选(xuǎn)择(zé)社保关(guān)系(xì)在先行城市（地(dì)区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进行第一阶段(duàn)的重(zhòng)点服务，对(duì)其(qí)他客户会随着(zhe)试点扩(kuò)大(dà)和客户画像的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特别(bié)是(shì)大中型(xíng)城市具有一定经营规模的(de)企业员工(gōng)，他们(men)能够享受个税抵扣的优势，具备一定(dìng)投(tóu)资意识(shí)和财务认知(zhī)；这类人群对未(wèi)来退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人养老(lǎo)金是一个(gè)增量市(shì)场，对(duì)证(zhèng)券公司而(ér)言，针(zhēn)对潜(qián)在客(kè)群(qún)可以(yǐ)全市场(chǎng)覆盖。证券公(gōng)司可以通过投(tóu)研优势和专业(yè)投顾(gù)队伍，创造更多(duō)养老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏好，结(jié)合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类(lèi)型的养老(lǎo)基金，帮助客户(hù)建立个人养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户(hù)有(yǒu)效应对投资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持(chí)续(xù)参与养老金投资，提(tí)升客户养(yǎng)老(lǎo)投资的获(huò)得感、体验感。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责人表示(shì)，会针对(duì)不同(tóng)风险承(chéng)受能力(lì)、不同年龄(líng)结构和不同资金体量制定个性化养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对(duì)每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提(tí)供(gōng)符合监管部门要求的(de)金融机(jī)构和金融(róng)产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老看隔壁”理财案例、养老讲(jiǎng)堂等信息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外(wài)的(de)资金(jīn)，提供更丰富的“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服务(wù)，包括养老计算器、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报(bào)告以及养老直(zhí)播(bō)服务，做好“老(lǎo)百姓(xìng)身边的(de)养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为(wèi)，证券公司(sī)需要(yào)有长(zhǎng)远(yuǎn)眼光，打(dǎ)造(zào)增量市(shì)场，承担起构(gòu)建养(yǎng)老(lǎo)金第三(sān)支柱的重要(yào)使命。

　　第(dì)一(yī)，在(zài)获客及投(tóu)教方面，应加大资源(yuán)投入(rù)，通过(guò)教育和(hé)陪伴，提高客户对个人养(yǎng)老(lǎo)金的认知。走进企事(shì)业单位，通过上门(mén)服务的(de)方(fāng)式(shì)触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座(zuò)、在线研讨会和投资教育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长期(qī)规划(huà)，激发客户对个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的(de)兴趣(qù)和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建立内容丰富的(de)一(yī)站式个人养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查询等基(jī)础(chǔ)功能，提供丰富的(de)养(yǎng)老资讯和实(shí)用养老(lǎo)工(gōng)具（如节税计算(suàn)器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金(jīn)融科(kē)技应用方面，引入(rù)智能(néng)科技和人工智能技术，通过(guò)数据分析和算法模型，根据客(kè)户(hù)的风(fēng)险(xiǎn)承受能(néng)力、资产(chǎn)状况和目标退(tuì)休年(nián)限(xiàn)，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并提供(gōng)实时投资(zī)组合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老(lǎo)投资保值(zhí)增值。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负责(zé)人则表(biǎo)示，可以通过(guò)“人+科技”，在(zài)大数据智能客(kè)户分(fēn)析系统的基础上，可(kě)以针对不同养老诉求(qiú)的客户(hù)达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线上与线下结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不(bù)同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄(líng)阶段的客户提(tí)供专业的(de)、一对(duì)一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半(bàn)年，产品收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求(qiú)？这些问(wèn)题都是投(tóu)资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平(píng)并不乐观。Wind数据显示(sh科长相当于什么级别？ì)，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收(shōu)益告负。其(qí)中，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只(zhǐ)产品收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳健养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持有（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来回(huí)报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国、万家、华(huá)宝、景顺长城、南方、华夏(xià)等(děng)旗(qí)下超(chāo)10只(zhǐ)养(yǎng)老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的产品又(yòu)是为了(le)满足养老需(xū)求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如(rú)何做到从中(zhōng)长期保值增值同时又(yòu)让客户体(tǐ)验良好(hǎo)是个人养老(lǎo)产品(pǐn)成(chéng)败的核(hé)心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性(xìng)的产(chǎn)品(pǐn)应力争为(wèi)客(kè)户保值增值(zhí)，否则将违背客户通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河证券相关业(yè)务负责人介(jiè)绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类(lèi)产品风险收益特点(diǎn)明显(xiǎn)，有的类别(bié)更(gèng)侧重(zhòng)本金安全、有(yǒu)的(de)类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别很难(nán)做(zuò)到在保证其特点达到的同时(shí)又规避(bì)掉该类产品(pǐn)的(de)风险或缺陷。“从不(bù)同(tóng)客群情况来看，低(dī)波低回撤对于离(lí)退(tuì)休时点(diǎn)较近(jìn)的(de)投资者比较(jiào)合(hé)适(shì)，性价比高的中波动中(zhōng)回撤、高波动高回(huí)撤特征产品对(duì)于还(hái)有20-30年才退休的投资(zī)者也(yě)是可(kě)以选择的，拉长周期看也能满(mǎn)足客户养老(lǎo)类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提(tí)是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有(yǒu)效且(qiě)动态适配(pèi)的产品评价体(tǐ)系，通(tōng)过该体系的评价，能较为清晰地区分(fēn)出产品的“性价比”（如风险收益(yì)比等(děng)）、能公平、公(gōng)正地(dì)对同类或(huò)者同策略产品进行综合(hé)评(píng)判。如此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好(hǎo)的产品、合适的产品推荐给合适的客户群体(tǐ)。

　　“养老组合基金分为目标风险(xiǎn)型和(hé)目标日(rì)期型两大(dà)类，投资者可以根(gēn)据自(zì)身投资目标和风险承受能(néng)力选择(zé)具体的(de)产品。比如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的(de)客(kè)户(hù)可选(xuǎn)择目标日(rì)期型中的稳健类产品(pǐn)，通过(guò)严格(gé)控制股票资产(chǎn)仓位降低产品波动(dòng)，带给客户相(xiāng)对稳健的收益(yì)。”徐海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职工养老(lǎo)金(jīn)替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果退休后的养老(lǎo)金(jīn)替代率(lǜ)大(dà)于70％，即可(kě)维(wéi)持退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功能(néng)也是(shì)一个(gè)重(zhòng)要考(kǎo)量。由于个人养老(lǎo)金(jīn)取用需要达到年龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达(dá)到几十年，能够承受(shòu)一定的(de)短期(qī)波动(dòng)，对于(yú)追求长(zhǎng)期(qī)投资收益的客户(hù)，可(kě)以配(pèi)置一(yī)定高比例资金在权益(yì)型资(zī)产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关(guān)业务负责(zé)人也认(rèn)为(wèi)，个人(rén)养老金产品具有一定(dìng)的(de)普惠金融(róng)属性(xìng)，需要关注(zhù)老百姓(xìng)长期保值增值的养老需求。站在资(zī)产(chǎn)角度(dù)，想要实(shí)现长期资金的稳健投资(zī)回报，资产配(pèi)置不可或缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收(shōu)益特征、低(dī)相关性的金融资产(chǎn)，有助于实现风险(xiǎn)分散(sàn)、降低(dī)总体波动，从而更好地(dì)满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老(lǎo)金业务高质(zhì)量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个人(rén)养老金业务积极发(fā)展的(de)同(tóng)时，与渠(qú)道网点和客户众(zhòng)多的(de)银行(xíng)等机构相比，券商如(rú)何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发(fā)展，可以说是(shì)“道(dào)阻且(qiě)长”。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示，银行(xíng)、券商、基金独(dú)立销售机构都可参与到(dào)为客户提供个人养老(lǎo)基金服(fú)务，几类机构优势(shì)互(hù)补，严格意义上说是竞合而非(fēi)竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀(shā)”关系(xì)，每类机构或者每家机构可以根据自己(jǐ)的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养(yǎng)老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政(zhèng)策上，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一是增(zēng)强基础设施建(jiàn)设，能在服务(wù)时效性(xìng)上与(yǔ)银行拉平，提(tí)供7×24小(xiǎo)时(shí)的开户、下单服务；二(èr)是增加(jiā)产(chǎn)品销售范围(wéi)，在养老品类上更加丰富，除特殊产品(pǐn)外，增加(jiā)可为客户提供的(de)养老(lǎo)产品（如养老(lǎo)理财）；三是明确(què)养老规划(huà)业务合规(guī)性，为不同(tóng)的客户(hù)提供基于客户需求(qiú)和画像的养老规(guī)划方案(àn)。”上述负(fù)责(zé)人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人提出，当(dāng)前的政策要求下，客(kè)户如果想在券商端参(cān)与个人养(yǎng)老金投资，需要(yào)分别在银行端、个(gè)税(shuì)端进行一系列前(qián)序操(cāo)作步(bù)骤，对于尚不熟悉业务流程的(de)投(tóu)资者来讲，体(tǐ)验不太友好。

　　“此外，由于(yú)政策对代销个(gè)人(rén)养老金(jīn)产品的(de)管(guǎn)理(lǐ)要求，券商(shāng)暂(zàn)时无(wú)法(fǎ)上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投资者(zhě)选择(zé)的产品种类较为单一，难以进一步为投资者(zhě)提供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待(dài)能够从政策端进(jìn)一步(bù)简化(huà)投资(zī)者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券(quàn)商在多(duō)样化个人养老金品种的引入和研发上的(de)政(zhèng)策支持，丰富客户多元(yuán)化的投资选(xuǎn)择(zé)。”该负责人称(chēng)。

　　开(kāi)户热投(tóu)资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得税(shuì)退税的开始，不少人(rén)发现自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去年底开通了个人养老(lǎo)金业务，并入了金(jīn)。这(zhè)一消息大大刺激了(le)不少本(běn)来(lái)不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部(bù)披露的数据，截至今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月初的2817万人相比，短短的(de)一个月(yuè)的(de)时间里(lǐ)，增加(jiā)了500万(wàn)户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开(kāi)户数快速攀升，但是个人养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费约200亿元，人均缴费(fèi)低于1000元。此外，据中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云(yún)透露(lù)，在截至2023年3月(yuè)开立(lì)个人养(yǎng)老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅900多万人完成了资(zī)金储(chǔ)存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结果来看(kàn)，个(gè)人养老金产品的收(shōu)益(yì)率远低于预期(qī)，是大多人不愿意入金的(de)主(zhǔ)要(yào)原(yuán)因。而选择开户的原因主要(yào)是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金(jīn)融机构出(chū)台了不(bù)少吸引客户开户(hù)的优(yōu)惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问题？银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人认为，这是一(yī)个专业活(huó)，既需(xū)要了(le)解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和(hé)养老规划，也需要(yào)业务人(rén)员(yuán)及其(qí)所在机构有比较(jiào)专(zhuān)业且综合的(de)服(fú)务(wù)能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每(měi)年(nián)封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其(qí)他商(shāng)业(yè)产品(pǐn)等综合(hé)考虑；大(dà)多数(shù)产品流动(dòng)性(xìng)差，难以预(yù)防(fáng)到退(tuì)休前的应急(jí)资金需求。

　　从产品端(duān)改善“开户热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近(jìn)半年(nián)来(lái)，个人养老金产(chǎn)品正在(zài)逐渐丰富(fù)，但是“开(kāi)户热投资(zī)冷”的现(xiàn)象没(méi)有随之发生(shēng)改变。

　　中(zhōng)国保险资管(guǎn)业(yè)协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的(de)2023清华(huá)五道口(kǒu)全球金融论坛上(shàng)表(biǎo)示，目前(qián)个(gè)人养老金试点效果(guǒ)呈“两(liǎng)低三不”漏(lòu)斗状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老保险参保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立(lì)账户人数(shù)比例低；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选购渠道(dào)不畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题(tí)，国家金融监督管(guǎn)理总局出手，率先增加养老保(bǎo)险产品的(de)供给。近日，国家金融监督管(guǎn)理总局已(yǐ)向(xiàng)业内就关(guān)于促进(jìn)专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险发展有关事项征求意见(jiàn)。根据征(zhēng)求意见稿(gǎo)，专(zhuān)属(shǔ)商业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点业(yè)务转(zhuǎn)为常(cháng)态(tài)化业务。

　　业内人士表示，随着专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)转为常态化(huà)业务，参(cān)与该项(xiàng)业务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老(lǎo)保险是对接个人养老(lǎo)金(jīn)制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金(jīn)保险产(chǎn)品名(míng)单也将(jiāng)扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两(liǎng)种(zhǒng)风格(gé)账户供(gōng)客户选择。据各家保险公司披(pī)露的(de)专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户结算利率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在(zài)增加(jiā)产品供给的同(tóng)时，多家金融(róng)机构呼吁从(cóng)产品(pǐn)设(shè)计(jì)端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证券相关(guān)业(yè)务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其他投资(zī)风(fēng)险相比(bǐ)，有其(qí)更加突出(chū)的(de)特点，包(bāo)括为退(tuì)休人群提供稳(wěn)定安全有保障(zhàng)且抗通(tōng)胀的收(shōu)入(rù)补充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为高龄人群(qún)储备失能养护(hù)和医疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退休人群(qún)规(guī)划(huà)遗产(chǎn)、将养老(lǎo)投资(zī)与养老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必须切实(shí)从客户需求出发；养老金融产品的设计(jì)理念(niàn)，必须紧密(mì)围绕(rào)承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的(de)设计成果，应(yīng)该更多的(de)让利(lì)于民、普惠(huì)百姓，运用(yòng)好专业的(de)金融工具(jù)、做艰(jiān)难但长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计出充分利用资本市(shì)场具(jù)有良好增值能(néng)力资产的(de)养老产品(pǐn)取决(jué)于发行人(rén)（或管(guǎn)理(lǐ)人）的(de)产品设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财富管理服务(wù)提供商，可以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设(shè)计出在养(yǎng)老功(gōng)能方面更有竞(jìng)争力(lì)的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人(rén)表示。

　　中(zhōng)信建投(tóu)也(yě)希望能(néng)参与到具体(tǐ)的产品设(shè)计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分(fēn)发达(dá)国家的经验，未来除(chú)了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增(zēng)加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰(fēng)富投资(zī)者的可选标的(de)，更好(hǎo)地(dì)分(fēn)散投资风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免(miǎn)“开空账”。也就是说，参与者可以直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这样(yàng)在开户的(de)时(shí)候就(jiù)可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金可能(néng)面临的流动性问题，长城(chéng)人寿保险(xiǎn)股份有限公司总经理(lǐ)王玉改近日(rì)表示，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户(hù)对短(duǎn)期资金(jīn)的需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家(jiā)庭(tíng)养(yǎng)老的(de)全(quán)面(miàn)需求，多家券商还发力个(gè)人养老金账(zhàng)户以(yǐ)外的个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案，例如银河证券的“安养计划plus”、中(zhōng)信证券的“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)产(chǎn)品中心副(fù)总(zǒng)经(jīng)理(lǐ)鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券(quàn)已根据在(zài)职群体养老规划的长(zhǎng)期(qī)性、稳健性、安(ān)全(quán)性(xìng)等特点，已退休(xiū)人群养老需求(qiú)的流动性、安全性(xìng)、稳健(jiàn)性(xìng)等特点，设(shè)计出多(duō)层次、多元化、个性化的(de)养老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社(shè)会责(zé)任，力争为居民提(tí)供(gōng)持续卓越的(de)养老规划与(yǔ)满足不同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基于个人养老(lǎo)场景，引入更(gèng)丰富(fù)的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老(lǎo)收益性(xìng)资产和(hé)保(bǎo)障性(xìng)资产，满足客户多(duō)样化(huà)、多(duō)层级的养老资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大(dà)支柱养老(lǎo)金业务中的企业(yè)年金(jīn)业务(wù)，银河证(zhèng)券还(hái)上(shàng)线了自研的(de)年(nián)金(jīn)综(zōng)合评价系统。该(gāi)系(xì)统可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股比例等数(shù)据，结合公募基金、股市债(zhài)市数(shù)据(jù)，展示客户委托(tuō)年金(jīn)组合的评价结果。此外，也可以利用年金机制间接服务背后(hòu)的企业员(yuán)工和机构事业(yè)单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前(qián)，银(yín)河证(zhèng)券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询(xún)服务，也(yě)计(jì)划结合机构条线业务(wù)规(guī)划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提供企业(yè)年金组合评价(jià)等综(zōng)合金融(róng)服务。

　　银河证券(quàn)副总(zǒng)裁罗黎明(míng)告(gào)诉(sù)记者(zhě)，公司自主开发建设部署的年金综合科长相当于什么级别？评价系统(tǒng)及研(yán)究咨询服务，具有养老属性的综合(hé)金融(róng)服务体系均是公司积极响应国家养老发展战略(lüè)而推(tuī)出(chū)的新服务，体现了在第二、三支(zhī)柱(zhù)上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们高度(dù)重视三大支柱(zhù)养老金业(yè)务，目前公司已初步建立(lì)了个人养老金及个人(rén)养老金融(róng)服(fú)务体系，充分利用金融(róng)产品代理(lǐ)销售牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度、有态度(dù)的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛(jīng)”大(dà)于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望(wàng)情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵(zhào)心怡(yí)

　　“现在个人养老金账户开通(tōng)过程非(fēi)常‘丝(sī)滑(huá)’，并且有不少开户人在(zài)我们介绍之(zhī)前(qián)都(dōu)已有(yǒu)所了(le)解，感(gǎn)觉这项制度的普及(jí)度和客户认识程度在不断提升。”某大(dà)型银行的客(kè)户经理林漪（化(huà)名）向记(jì)者表示。

　　“但(dàn)也(yě)有(yǒu)很(hěn)多人只(zhǐ)是开(kāi)了账户并没有存(cún)钱，或存了钱没有开始投资，主要因为(wèi)不知道如何选(xuǎn)择产品或者有(yǒu)其他顾虑。”林(lín)漪还告诉(sù)记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资(zī)料向客(kè)户进行详细(xì)介绍(shào)和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)制度正式(shì)落地，在北(běi)京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区(qū)）启动实(shí)施。距离(lí)个人养(yǎng)老金制度(dù)落(luò)地已(yǐ)经过(guò)去半(bàn)年，民众接受度和(hé)业务(wù)进展情(qíng)况如何(hé)？从业人员在(zài)具体实操过(guò)程中又遇到了哪些(xiē)困难？不(bù)同(tóng)年龄段的群体会(huì)怎样理(lǐ)解(jiě)这项(xiàng)制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者(zhě)实(shí)地探访上(shàng)海(hǎi)地区(qū)几家银行(xíng)网(wǎng)点和券商营业(yè)部，了解个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多一份保障

　　根据人社部和(hé)国家社会保险公共(gòng)服务平台数据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过半年(nián)时(shí)间的发展，在产(chǎn)品种(zhǒng)类、数量(liàng)和(hé)参与人数(shù)方面都(dōu)有所增加。

　　某券商营(yíng)业部(bù)财富管理(lǐ)相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者(zhě)：“很多(duō)客户都对(duì)个人养老金业务热情(qíng)高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很(hěn)多是打电话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和(hé)关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了(le)个人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过企业和单位组织(zhī)来了解、参与(yǔ)个(gè)人养老金投资(zī)。

　　记者了解了(le)身边(biān)两位不同年龄段、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在上海地(dì)区金(jīn)融机(jī)构工作(zuò)的“80后”告诉记者(zhě)，自从工作以来，她每年(nián)都将收入(rù)的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金(jīn)制(zhì)度后，就分一部(bù)分在个人养老金账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期(qī)也(yě)不会影响她(tā)未(wèi)来的生活质量，并且放进个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金账户是在基本养老保(bǎo)险之外多(duō)一份积累。

　　而另一位工作不久的(de)“90后”表示(shì)，他现(xiàn)阶段最在意(yì)的就(jiù)是买个(gè)人养老金可(kě)以享受税(shuì)收(shōu)优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质量还有点(diǎn)遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两种不同的想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他们在日常介绍个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄群(qún)体的不同需求和想法(fǎ)，进而更(gèng)好地“对症下药”，比如给刚工作不久的年轻人(rén)着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多一(yī)份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进(jìn)展的同时(shí)，还有不少已(yǐ)经了(le)解个人(rén)养老金业务的民众仍在(zài)“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底，虽然有3000多(duō)万人开通了个人(rén)养老金(jīn)账户(hù)，但完(wán)成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪(yī)在(zài)银行端个人(rén)养老金业(yè)务的(de)开展中感受(shòu)到，一(yī)些客(kè)户开了户(hù)但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会(huì)很“棘手”；另外一些客户则是认为在个人(rén)养老金产品并非专门设计且收益优势不明显，目前(qián)个人养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银行(xíng)养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不通过(guò)个人养老金账(zhàng)户也可以直接买，且收(shōu)益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人员的角度谈到了(le)推广个人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端(duān)个人养老金只支持代销(xiāo)公募基金，无(wú)法(fǎ)代(dài)销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户(hù)风险(xiǎn)承受能力较低(dī)，想寻(xún)求更低风险等级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求(qiú)。”

　　此外(wài)，还有一部(bù)分(fēn)年轻人向记(jì)者直言，对于(yú)离退休还较遥远(yuǎn)的(de)群体(tǐ)来说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经(jīng)济状况(kuàng)才是更重要的。

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