个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金开始进入(rù)为期(qī)一年的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市和(hé)地区进行推(tuī)进。据人力资源和社(shè)会保障部数(shù)据显示，截(jié)至今年3月末，个(gè)人养老金开户数量达(dá)到3324万(wàn)，市场空间初(chū)步(bù)打(dǎ)开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券公(gōng)司凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了解，在养老基(jī)金销售方面已有多方实(shí)践。时值个人(rén)养老金业务试(shì)点(diǎn)推(tuī)行(xíng)半年之际，中国基金报记者深入多家券商(shāng)，了(le)解(jiě)个人养老(lǎo)金代销中的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试(shì)点半(bàn)年(nián)以(yǐ)来，个人养老(lǎo)金业务正在获得更(gèng)多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个(gè)人养(yǎng)老金试点落(luò)地，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日，证监会更新名录中个人养老金基(jī)金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平(píng)安证券、安(ān)信(xìn)证券及中信证券（山东(dōng)）、中(zhōng)信证券华南(nán)新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募(mù)基(jī)金最主要的(de)代销方之一，证券公司在个(gè)人养老金(jīn)业务试(shì)点的铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务也成(chéng)为大型(xíng)券商们财富管理转型的重要抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商充分发挥(huī)财富(fù)管理优势，做“精(jīng)”养(yǎng)老基金销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前(qián)，个人养老金可投资的产(chǎn)品主要有四(sì)类：银行(xíng)理财、储(chǔ)蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险(xiǎn)、公(gōng)募基(jī)金。据人(rén)社部个人养老(lǎo)金产品名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线(xiàn)个(gè)人养老金产品共有652只，其中储蓄类产(chǎn)品、理财类产品、基(jī)金类产品、保(bǎo)险(xiǎn)类产品(pǐn)分别(bié)为465只、18只、137只(zhǐ)、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公司代(dài)销个人养老金产品资格(gé)受(shòu)到明显限(xiàn)制，仅部分具备保险兼(jiān)业(yè)代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)的证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多(duō)数试(shì)点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚焦于公(gōng)募基金上(shàng)进(jìn)行重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报(bào)中表示(shì)，其顺利获得首(shǒu)批(pī)个人养老金基金销(xiāo)售资(zī)格，完成全部40家基金管理公司共计(jì)126只个人养(yǎng)老金(jīn)基金产(chǎn)品的上线，基本实(shí)现个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业务负责人向中国基金报记(jì)者介绍(shào)称(chēng)，中信建投已引进(jìn)华(huá)夏基金等发行(xíng)养老(lǎo)基(jī)金(jīn)管理人的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将不断(duàn)完善产品池。东方证(zhèng)券亦表(biǎo)示，目前已基本实(shí)现了养老公募基(jī)金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相关业务负(fù)责人指(zhǐ)出，从客户服(fú)务办(bàn)理的(de)角度看，大部(bù)分客户(hù)更愿意在产品货(huò)架丰富的(de)机构办理个人养老金业务。因(yīn)此在服(fú)务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够带给客户更好(hǎo)的服(fú)务办(bàn)理体验，产品布(bù)局(jú)的“全面(miàn)”是个人(rén)养老金业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户投(tóu)资选择的(de)角度讲，大部分客户对于金融产品的特征和策(cè)略的认知、对(duì)自身投资能力、投资(zī)意愿、投资目的的认知较为模(mó)糊。帮(bāng)助客户做好“养老规划”、协(xié)助客户(hù)筛选“合适的产品”，就成(chéng)为服务(wù)机构的“核心竞争(zhēng)力”。在全(quán)面引入个人养老(lǎo)金可(kě)投资的产品(pǐn)类型的(de)基(jī)础(chǔ)上，各家机构需(xū)要深入、充分、严谨地研究每(měi)类(lèi)产品的(de)特性；结合存(cún)量客(kè)户的个性(xìng)化画像(xiàng)和客(kè)户特点，为客户提(tí)供切(qiè)实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系(xì)和养老规划(huà)方案。

　　实(shí)际上，对(duì)于(yú)个人投资(zī)者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人养老金(jīn)账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠(qú)道的多重福(fú)利动员，二是个人养(yǎng)老(lǎo)金带来(lái)的个税(shuì)抵(dǐ)扣优惠。但不可否(fǒu)认的是，虽然开户(hù)数量众(zhòng)多，但缴存(cún)比率(lǜ)仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个人养老金退休后才(cái)能取(qǔ)出，这(zhè)每(měi)年12000元自然是需(xū)要(yào)在(zài)账(zhàng)户(hù)内充(chōng)分利用长期投资，但如何投(tóu)资也令不少投资者犯难：买什么(me)、买(mǎi)多(duō)少，在哪买、怎(zěn)么买，选择越多(duō)，困(kùn)难越多。现有(yǒu)养老产品的选择(zé)已令投资者目(mù)不暇接，如何(hé)让投资者选择(zé)到适合自己(jǐ)的(de)产品(pǐn)，证券(quàn)公司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投(tóu)资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规(guī)划和资产配置，做到(dào)客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信(xìn)建投采取(qǔ)线上线下相结(jié)合的方式，注重交流和体验(yàn)，为客户提供(gōng)有(yǒu)温度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广(guǎng)个人养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个(gè)人养老金基金特点(diǎn)，细化形成“甄(zhēn)选100个人养老金基金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治(zhì)理水平、投(tóu)研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量(liàng)化评(píng)价，优选值(zhí)得信(xìn)赖的养老金基金；选出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老专(zhuān)家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等(děng)特色养老金(jīn)基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足养老金(jīn)客户个性化养老(lǎo)需求(qiú)。

　　渠道：打(dǎ)造“一(yī)站式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上(shàng)门服务”企业(yè)员工

　　不(bù)得(dé)不承(chéng)认的是，虽然(rán)证券公司营业网(wǎng)点数(shù)量在“金融圈”内并不算少，但远(yuǎn)难以与(yǔ)大型(xíng)商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召开(kāi)的2022年报发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已(yǐ)经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行(xíng)和工商银行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商(shāng)愿(yuàn)意公布(bù)投资者通过(guò)其(qí)渠道开通个人养老金账户的情况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保(bǎo)险公共服务平台上仅可(kě)查询商业银行个人(rén)养老(lǎo)金业务开(kāi)办情况(kuàng)。其中显(xiǎn)示，23家获(huò)准(zhǔn)开(kāi)办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和(hé)储蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家同时开(kāi)展(zhǎn)了基金(jīn)交易业务、保险交(jiāo)易业务和理财交(jiāo)易业务。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所(suǒ)拥有的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相(xiāng)比(bǐ)，证券公司个人养老(lǎo)金业务的(de)规模相(xiāng)对有(yǒu)限，仍处于积极(jí)开拓(tuò)阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量(liàng)难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有(yǒu)其独特“打法(fǎ)”。记者注意(yì)到，多家券商在推(tuī)广(guǎng)个人养老(lǎo)金业务时，将(jiāng)“一(yī)站式”服务作为宣传重(zhòng)点。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表(biǎo)示，其个人(rén)养老金业务从引导(dǎo)客(kè)户形成(chéng)科(kē)学(xué)养(yǎng)老理财观(guān)念的长(zhǎng)远视角出发，为(wèi)客(kè)户(hù)提供(gōng)从(cóng)产品策略、到产品优选、再(zài)到组(zǔ)合配置(zhì)的全周(zhōu)期专业资配(pèi)服务和(hé)一站式(shì)的(de)产(chǎn)品(pǐn)选择。中信证(zhèng)券亦(yì)推出个人(rén)养老(lǎo)金投资(zī)一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产配置、服务陪伴(bàn)于一(yī)体(tǐ)的个(gè)人养老金投资综(zōng)合(hé)服(fú)务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全方(fāng)位服(fú)务投资(zī)者外(wài)，“走出去”也(yě)是部分券(quàn)商开拓个人养老金业务的解决方案(àn)。东方证券副(fù)总裁徐(xú)海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对(duì)个人养老(lǎo)金(jīn)目标(biāo)客(kè)群(qún)的深入研究，将开发大中型(xíng)企业作(zuò)为个人养老金客户拓展(zhǎn)的重点(diǎn)方向，制定了“上海深度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协(xié)同系(xì)统内成员(yuán)公(gōng)司(sī)开(kāi)展牛剖层皮革是不是真皮，牛皮革是什么材质走(zǒu)进企业(yè)推广个人养老金(jīn)活动，为企业单位员工提供个(gè)人养老金上门服务，免(miǎn)去客(kè)户前(qián)往营业(yè)厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约(yuē)客户时(shí)间(jiān)。展业初期组织了超过(guò)100场(chǎng)的个(gè)人养老金走进企业(yè)服务(wù)活动，覆盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制(zhì)度试点半(bàn)年

　　持有体(tǐ)验成产品胜负(fù)手

　　中国基金报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个人养老金业(yè)务“开闸”，多家获资质的机构(gòu)正式展业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半年(nián)，相(xiāng)关产(chǎn)品的收益率(lǜ)和回撤(chè)情况、产品能否真正满(mǎn)足养老诉(sù)求(qiú)等问题，持续成为市(shì)场关注焦点。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人(rén)士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希(xī)望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业务(wù)已然成(chéng)为券商(shāng)财富(fù)管理转型(xíng)的核心(xīn)方向之一。通过不(bù)断完善客(kè)户服务体(tǐ)系，满足(zú)客(kè)户多层次金融需求，促进财富管理(lǐ)业务高质量(liàng)发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业(yè)内人士表(biǎo)示，在客户(hù)分(fēn)类服务(wù)方面，会根据国家政策选择社保关(guān)系在先行(xíng)城市（地(dì)区(qū)）、能享受税优且对税优敏感、对理财(cái)有初步认(rèn)知的客户进行第一阶段的重点(diǎn)服务，对(duì)其他(tā)客(kè)户会(huì)随(suí)着(zhe)试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表示，证券公司(sī)可重(zhòng)点关注企事业单位员工，特别(bié)是大中(zhōng)型城(chéng)市具(jù)有一(yī)定(dìng)经营规模(mó)的企业员工(gōng)，他(tā)们(men)能够享受个税抵扣的优势，具备(bèi)一定投(tóu)资意(yì)识和财(cái)务认知；这类人群对未来退休有一定(dìng)的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一(yī)个增量市场，对(duì)证券公(gōng)司而言(yán)，针对潜在客群可以全市场(chǎng)覆盖(gài)。证券(quàn)公司可以通过投研优势和专(zhuān)业投顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积极等不(bù)同风险类型(xíng)的养老基金(jīn)，帮助客户(hù)建立(lì)个人养老金投资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应(yīng)对投资组(zǔ)合净值的波动，引导客户持续参(cān)与养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资，提(tí)升(shēng)客(kè)户养老投资(zī)的获(huò)得感(gǎn)、体验感。

　　银河证(zhèng)券相关业务负责人(rén)表示，会针对不同风险承(chéng)受能力、不同年龄结构和(hé)不同(tóng)资金体量制(zhì)定个性化养(yǎng)老策略。比(bǐ)如(rú)对每(měi)年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人养老(lǎo)金(jīn)，为居民（无需开户）提供符合监(jiān)管部门要求的(de)金融机构和金(jīn)融产(chǎn)品清单、通俗易懂的(de)“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老(lǎo)讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养(yǎng)计划plus”养(yǎng)老金融服务，包括养老计算器(qì)、个性化的补充养(yǎng)老解决方案、定期的养老方(fāng)案跟(gēn)踪报告以及养老(lǎo)直播服务(wù)，做好“老百姓(xìng)身边(biān)的养(yǎng)老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认(rèn)为，证券公司(sī)需要有长远眼光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老金第三支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投(tóu)教方(fāng)面，应加大(dà)资源投入，通过教育(yù)和陪伴，提(tí)高客(kè)户对(duì)个(gè)人养老金的认(rèn)知。走进企事(shì)业(yè)单(dān)位(wèi)，通(tōng)过上门服务的方式触达(dá)企业(yè)和(hé)客(kè)户，举办专(zhuān)题讲座、在线研(yán)讨会和投资教育活动，帮助客户了(le)解(jiě)个人养老金的(de)重(zhòng)要性(xìng)、投资(zī)策略和长期规划(huà)，激发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服(fú)务(wù)功能优化方(fāng)面，建立内(nèi)容丰(fēng)富的一(yī)站式个人养老金专区，既包(bāo)括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基(jī)础(chǔ)功能(néng)，提供丰富的养老资讯(xùn)和实用养老工具（如节税计(jì)算(suàn)器），加强与(yǔ)客(kè)户的深度互动。

　　第三，在金融科技应用方(fāng)面，引入智能科技和人工智能技术，通过数据分析和(hé)算(suàn)法模型，根据客(kè)户的风险承受能(néng)力、资产状(zhuàng)况和目标(biāo)退休年限，定(dìng)制化推荐养(yǎng)老金(jīn)产品(pǐn)组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪和风险(xiǎn)管(guǎn)理工具(jù)，帮助客户(hù)更(gèng)好地(dì)实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养(yǎng)老金相(xiāng)关业务负(fù)责人则表示(shì)，可(kě)以(yǐ)通过“人+科技”，在大数(shù)据(jù)智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针对不同(tóng)养老诉(sù)求的客(kè)户达成“千人千面”的(de)个(gè)性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后面的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周期和年(nián)龄阶段的(de)客(kè)户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运行半(bàn)年(nián)七成收益(yì)告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人养老金制度实施(shī)已有(yǒu)半(bàn)年(nián)，产品收益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不能(néng)满足(zú)真正的养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记(jì)者(zhě)注意(yì)到(dào)，目(mù)前养老目标基金的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据(jù)显示，全(quán)市场149只公募(mù)养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近(jìn)七成(chéng)收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养老目(mù)标基金自成立以(yǐ)来(lái)回报为-7.27％，此(cǐ)外(wài)，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中欧预见养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全(quán)安泰稳(wěn)健养(yǎng)老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报(bào)为(wèi)2％，另(lìng)有富国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华(huá)夏等(děng)旗下(xià)超(chāo)10只(zhǐ)养老目标(biāo)基(jī)金(jīn)收益在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进(jìn)不(bù)出”，认购的产品(pǐn)又是为了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值同(tóng)时又让客户(hù)体(tǐ)验(yàn)良好是个人养老产品成败(bài)的核(hé)心。

　　“养老属性的(de)产品应力争为(wèi)客户保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券(quàn)相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养老(lǎo)金可投资(zī)的(de)4类(lèi)产品风(fēng)险(xiǎn)收益(yì)特点明显，有的(de)类别更(gèng)侧重本金(jīn)安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时(shí)，每(měi)个类别很(hěn)难做(zuò)到在(zài)保证其(qí)特(tè)点(diǎn)达(dá)到的(de)同时又(yòu)规避掉该类(lèi)产品的风险或缺(quē)陷。“从不(bù)同客(kè)群情况来看，低波低(dī)回(huí)撤对于离退休时点较近的投资者(zhě)比较(jiào)合适，性价(jià)比高的中波(bō)动中回撤、高(gāo)波动高回(huí)撤特征产品对于还(hái)有20-30年(nián)才(cái)退休(xiū)的投资(zī)者也是可以选择的，拉长周期(qī)看也能满足客户养老(lǎo)类资(zī)金的保值(zhí)增值(zhí)效果。”

　　为达到上(shàng)述两个(gè)目的，前提是有一套(tào)完整、自(zì)洽(qià)、适(shì)用、有效且动(dòng)态适配的产品评价体系，通过该(gāi)体系的(de)评价，能较为(wèi)清晰地区(qū)分出产(chǎn)品的“性(xìng)价比”（如(rú)风险收益比(bǐ)等）、能公平、公(gōng)正地对同类或者(zhě)同策略产品进行(xíng)综合评判。如此(cǐ)，才能真正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为目标(biāo)风险(xiǎn)型和目标日期型(xíng)两大类，投资者可(kě)以根(gēn)据自(zì)身投资(zī)目标(biāo)和(hé)风(fēng)险(xiǎn)承(chéng)受能力选择(zé)具体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低风险偏好(hǎo)的客户(hù)可选择目(mù)标日期(qī)型中的稳(wěn)健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客(kè)户相(xiāng)对稳健的(de)收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城镇职工养老金替代率尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退(tuì)休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即(jí)可维持(chí)退休前(qián)的生活(huó)水平，养老金投资的增(zēng)值功能也是(shì)一个(gè)重要考(kǎo)量。由于个人养老金取(qǔ)用需要达到(dào)年龄等条件，投资资(zī)金具有长(zhǎng)期性，可以达到(dào)几十年(nián)，能够(gòu)承(chéng)受一定的短期波(bō)动(dòng)，对于追求长期投资(zī)收(shōu)益的客(kè)户，可以配置一(yī)定高(gāo)比例资金在(zài)权益(yì)型资产上，实现养老投(tóu)资的保值增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关业(yè)务(wù)负责人也认为(wèi)，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠金(jīn)融属(shǔ)性，需要关注老百(bǎi)姓长期保值增值的养老需求。站(zhàn)在(zài)资产角度，想(xiǎng)要(yào)实现长期(qī)资金的稳(wěn)健投资回报，资产配置不可或缺。通过投资不(bù)同品种、不(bù)同收益特(tè)征、低相关性的金融资(zī)产，有(yǒu)助于实(shí)现风险分散、降(jiàng)低总(zǒng)体波(bō)动，从而更好地满足投资(zī)者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人(rén)养老金业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道(dào)阻(zǔ)且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老金(jīn)业务积极(jí)发展的同时，与(yǔ)渠道网点和客户众(zhòng)多的(de)银行等机构相比，券商如何(hé)突破自身瓶颈，实现差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人表示，银行、券商、基金独立销售(shòu)机(jī)构都可参与(yǔ)到为客户提(tí)供个(gè)人养老基金(jīn)服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家(jiā)机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发(fā)挥自身优势，服务(wù)好(hǎo)有养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资需求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来(lái)还有以下三方(fāng)面诉(sù)求：一是(shì)增强基础设施(shī)建设，能在服务时效(xiào)性上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务(wù)；二是增(zēng)加产(chǎn)品销售范围(wéi)，在养老品类(lèi)上更加丰富，除特殊产(chǎn)品外(wài)，增加可为(wèi)客户提供(gōng)的养老产品(pǐn)（如(rú)养(yǎng)老理财）；三是明确养老规(guī)划业务合规性，为(wèi)不同的客户提供基于客户(hù)需求和画像的养老规划方案。”上述负责人提到(dào)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负责人提(tí)出，当(dāng)前(qián)的(de)政策(cè)要求(qiú)下，客(kè)户如(rú)果想在券(quàn)商端(duān)参与个(gè)人养老金投资，需要分(fēn)别(bié)在银行端、个(gè)税端进行(xíng)一系(xì)列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于政(zhèng)策对代销个人(rén)养老金产品的管(guǎn)理要求，券(quàn)商暂(zàn)时无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险类产品(pǐn)，可供投资者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类较为单一(yī)，难以进一步为投(tóu)资者提(tí)供(gōng)更(gèng)丰富的个(gè)人养老金(jīn)配置方案。未来期待能够从政策端进一步(bù)简化(huà)投(tóu)资者的办(bàn)理流程，提升客户(hù)体验；给予券(quàn)商在多样化个(gè)人养(yǎng)老金品(pǐn)种的(de)引入(rù)和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该(gāi)负责(zé)人称。

　　开户热投(tóu)资冷(lěng)

　　券商(shāng)发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着(zhe)个人(rén)所得税(shuì)退税(shuì)的开始，不(bù)少人发现自己的(de)退(tuì)税比去年(nián)多了不(bù)少，仔细询问之下才发现，是因为去(qù)年底开通了个人养老金(jīn)业务，并入了金。这一(yī)消息大大刺激(jī)了不少本(běn)来不想开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部披露(lù)的数据(jù)，截至今(jīn)年(nián)3月底，个人养老金参加人(rén)数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初的(de)2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的一个(gè)月(yuè)的(de)时间里，增加了(le)500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个(gè)人养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均缴费低于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会(huì)执行副(fù)会(huì)长(zhǎng)兼秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在截至2023年(nián)3月开立个人(rén)养老金账户的三千多万人(rén)中，仅900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人养老(lǎo)金产品的(de)收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入金(jīn)的(de)主要原因。而选择开户(hù)的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构(gòu)出台了(le)不少吸引客户开(kāi)户(hù)的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人认为，这是一个专(zhuān)业活，既(jì)需要了解客(kè)户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和(hé)养老规(guī)划(huà)，也(yě)需要业务人(rén)员(yuán)及(jí)其所在机(jī)构有比较专业且综合的(de)服务能力(lì)。

　　也有部分投资者(zhě)认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足(zú)个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数(shù)产品流动性差，难以预防到退(tuì)休(xiū)前的应急资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽(suī)然近半年来，个人(rén)养老金产品正在逐(zhú)渐丰(fēng)富，但是(shì)“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发(fā)生改变。

　　中国保(bǎo)险资管业(yè)协会(huì)执行(xíng)副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书(shū)长曹德(dé)云在近(jìn)期举办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老金(jīn)试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏牛剖层皮革是不是真皮，牛皮革是什么材质斗(dòu)状，即(jí)建(jiàn)立账户人(rén)数占基(jī)本(běn)养老保险参保人数比例低、已缴费人数占建立账户人数比例低；产品供应不(bù)均(jūn)衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的(de)问题，国家金融监督管理(lǐ)总(zǒng)局出(chū)手(shǒu)，率先增(zēng)加养老保险产品的供给。近(jìn)日，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业(yè)内(nèi)就(jiù)关于促进专属商业养老保险发(fā)展有(yǒu)关事项征求意见。根据征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险拟由试点业(yè)务转为(wèi)常态化业务。

　　业内人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商业(yè)养老保险转为常态化业务，参与该(gāi)项业务的险企数量将增加不少。此外，专属商业养(yǎng)老(lǎo)保(bǎo)险是对接个人养老(lǎo)金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着(zhe)个人养老金保(bǎo)险产品名单(dān)也将扩容(róng)。

　　据了(le)解，专属商业养老(lǎo)保险采取“保证+浮动”的收益(yì)模(mó)式，提供稳健型、进取型(xíng)两(liǎng)种(zhǒng)风格账(zhàng)户供客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的(de)专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品2022年(nián)结算(suàn)利率，稳健账户结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现(xiàn)有的个人养老保险的收(shōu)益率。

　　在增(zēng)加(jiā)产(chǎn)品供给的(de)同时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端(duān)解决“开(kāi)户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投(tóu)资风险相比，有其更加突(tū)出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且(qiě)抗通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长(zhǎng)寿风险、为高龄人群储备失能养护和(hé)医疗应急资产、为(wèi)退(tuì)休(xiū)人(rén)群规划遗产、将养老投资与养老保障/养老生活无缝对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心(xīn)，必须切实从客(kè)户需求(qiú)出发；养老金融产品的(de)设计理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老金融产品的(de)设计成果，应(yīng)该更多的(de)让利于(yú)民、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金融工具(jù)、做(zuò)艰难但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因此，能否(fǒu)设计出(chū)充(chōng)分(fēn)利用资本市场具有良好(hǎo)增值能力资产(chǎn)的养老产品取(qǔ)决于(yú)发行(xíng)人（或管理人）的产品设计能力和资(zī)产管(guǎn)理(lǐ)能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为财富管(guǎn)理服务(wù)提(tí)供商(shāng)，可以与产品发行(xíng)人（或管理(lǐ)人）合(hé)作，根据(jù)客户需求设(shè)计出在养老功能方面(miàn)更有竞争(zhēng)力的(de)产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计(jì)之(zhī)中。其个人养老业务(wù)负责人(rén)建议，参考部分发达国家的经验，未来除了股、债配置，或在未来可(kě)以考虑增加(jiā)底层(céng)可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资(zī)产，丰富(fù)投资(zī)者的可选(xuǎn)标的，更好(hǎo)地(dì)分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁张雨萌建议，应该(gāi)避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接(jiē)在开户的时候(hòu)做投(tóu)资选择。这样在开户的时候就(jiù)可以形成(chéng)闭环体验。

　　针(zhēn)对参(cān)与个人养(yǎng)老金可能面临的流(liú)动(dòng)性问题(tí)，长城人寿保险股(gǔ)份有限公(gōng)司(sī)总经理王玉改(gǎi)近日(rì)表(biǎo)示，保险公司可以通过(guò)“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具来解(jiě)决客户对短期资金的需求。

　　券商发力(lì)个(gè)人补充养老金(jīn)融方(fāng)案

　　此外(wài)，针对1.2万难以(yǐ)满(mǎn)足个(gè)人或家庭养老的全面需求，多(duō)家券商还发力个人(rén)养老金账户以外的个人补充养老金融方(fāng)案，例(lì)如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券(quàn)的“信(xìn)养计(jì)划”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理鹿宁(níng)告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据(jù)在职群(qún)体养(yǎng)老规划的长期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养(yǎng)老需求的(de)流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层(céng)次、多(duō)元化、个(gè)性化的养老配置方案(àn)，积极履行养老保障社会责(zé)任，力(lì)争为居(jū)民提供(gōng)持(chí)续卓(zhuó)越的养老规划(huà)与(yǔ)满足不同养老需求的资产配置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”则(zé)基于(yú)个(gè)人养老(lǎo)场景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身寿等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资产和(hé)保障性资(zī)产(chǎn)，满足客户多样化、多层级的(de)养(yǎng)老资产配置(zhì)需求。

　　针对三(sān)大(dà)支(zhī)柱养(yǎng)老金业务(wù)中的企业年金业务，银河证券还(hái)上线了自研的年金综合评(píng)价系统。该系统(tǒng)可以通过客户提(tí)供(gōng)的“脱敏”后年金组合净值与持股(gǔ)比(bǐ)例等(děng)数(shù)据(jù)，结(jié)合公募基金、股市债市数(shù)据，展示客户(hù)委(wěi)托(tuō)年金(jīn)组合的评价结果。此外，也(yě)可以利用年金机(jī)制间(jiān)接服务(wù)背后的企业员工和(hé)机构事业单(dān)位职工(gōng)。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中心(xīn)已为部分(fēn)省(shěng)市提供职(zhí)业(yè)年金的组合评价与(yǔ)管(guǎn)理咨询服务，也(yě)计划结(jié)合机(jī)构条线业(yè)务规(guī)划为央企(qǐ)与(yǔ)国(guó)企提供企业年金组合评价等综合金融(róng)服务。

　　银河(hé)证券(quàn)副总裁罗黎明(míng)告(gào)诉记者(zhě)，公司自主开发建设部署的年金综(zōng)合评价系统及研究(jiū)咨(zī)询服(fú)务，具有(yǒu)养老属性的综合金融服务体系均是公司积极响应国(guó)家(jiā)养老发(fā)展(zhǎn)战略而推(tuī)出的新服务，体现了在第(dì)二(èr)、三支(zhī)柱上的积极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视三大支柱养(yǎng)老金业务，目前公司已初步建立了个人养老金及个人养(yǎng)老(lǎo)金融服(fú)务(wù)体系，充分利用金融产品(pǐn)代理销售(shòu)牌照和(hé)保险兼业代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个(gè)人(rén)养(yǎng)老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵心(xīn)怡(yí)

　　“现在(zài)个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普及度和客(kè)户认识程度在(zài)不(bù)断提升(shēng)。”某大型银行的客户(hù)经理林(lín)漪（化名）向记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是开了账户并没有存钱，或存了钱没有开始投资，主要(yào)因为不知(zhī)道如何(hé)选择(zé)产品或者有其(qí)他顾(gù)虑。”林(lín)漪(yī)还告诉记者(zhě)，“这(zhè)种情(qíng)况(kuàng)下我们就会(huì)再(zài)用PPT或(huò)者是纸(zhǐ)质资料向客户进行详细(xì)介绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金(jīn)制度正(zhèng)式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度(dù)落地(dì)已经过去半(bàn)年，民众接受度和业(yè)务进展情况(kuàng)如何？从(cóng)业人员在具(jù)体实(shí)操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的(de)群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近日(rì)，本报记者实地探访(fǎng)上(shàng)海地区几家银行网点(diǎn)和券商营业部，了解个人养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)近(jìn)半(bàn)年(nián)的落地(dì)情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多(duō)一份保障

　　根(gēn)据(jù)人社(shè)部(bù)和国家社会保险公共服务平台(tái)数据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度经过半年时间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类(lèi)、数量和(hé)参与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相关岗位的黄宁(níng)（化名）告诉记(jì)者(zhě)：“很多客户都对(duì)个(gè)人养老金业务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到(dào)营业部咨(zī)询的，还有很多是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养老(lǎo)金业务的热情(qíng)和(hé)关(guān)注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且除了个人(rén)咨询和开(kāi)户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人等通过企业和单位组织来了解(jiě)、参(cān)与个人养老金投资。

　　记者了解了身边(biān)两位不同年(nián)龄段(duàn)、均已购买个人养老(lǎo)金(jīn)产品的朋友(yǒu)后(hòu)发现，两人所关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的确有所(suǒ)不同。

　　一位在(zài)上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年(nián)都(dōu)将收(shōu)入的一部分拿来强制储蓄，有了(le)个人(rén)养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄(xù)的钱即使存长期也不会影响她未来的生活质量，并(bìng)且放进个人养老金账户(hù)是(shì)在基(jī)本(běn)养老保险之外多(duō)一份(fèn)积累。

　　而另一位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表示，他现阶段最在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考虑到退休后的(de)生活质量还有点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向(xiàng)记者坦(tǎn)言，他们在日常介(jiè)绍个(gè)人养老金(jīn)业(yè)务的过程中确实会考(kǎo)虑到不同年(nián)龄群体的(de)不同需(xū)求(qiú)和想法，进而更好地“对症下(xià)药(yào)”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人着(zhe)重(zhòng)介绍“退休(xiū)后多一份保障(zhàng)”推广效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金业务(wù)取(qǔ)得进展的同时，还有不少已经了解个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)的(de)民众仍在“观(guān)望(wàng)”。从现有数(shù)据(jù)可知(zhī)，截至2023年3月底(dǐ)，虽然(rán)有3000多(duō)万(wàn)人开(kāi)通了(le)个人养(yǎng)老金账户，但(dàn)完成资(zī)金(jīn)存(cún)储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端(duān)个人养(yǎng)老金业务的开展中(zhōng)感受(shòu)到，一些(xiē)客户开了户但没存储的主(zhǔ)要(yào)顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时(shí)会很(hěn)“棘手”；另外一些(xiē)客户则是认为在个(gè)人养老金产品并非专门设计且(qiě)收益优势不明显，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可以购买(mǎi)的(de)养(yǎng)老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标(biāo)基(jī)金四类产品，即使不(bù)通过(guò)个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)也可以直接(jiē)买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁(níng)则从券商从业人员的(de)角度(dù)谈到了推(tuī)广个人(rén)养老金(jīn)业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销公(gōng)募基金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风(fēng)险承受(shòu)能力较低，想寻求更低(dī)风险等级的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退休(xiū)还较遥远(yuǎn)的群体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼(yǎn)下的生活(huó)和经济状况才是更重要(yào)的。

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