个人养老金业务(wù)试点落(luò)地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个(gè)试点(diǎn)城市(shì)和地区(qū)进行推进(jìn)。据(jù)人力资源和社会(huì)保(bǎo)障部(bù)数据(jù)显(xiǎn)示，截至今年3月末，个人养老金开(kāi)户数量达(dá)到(dào)3324万(wàn)，市场空间初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个人养老金业(yè)务(wù)的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道(dào)之一(yī)，证(zhèng)券公司凭(píng)借其与权益产品的紧密联系(xì)和与(yǔ)投资者的深度了(le)解，在养(yǎng)老基金销售(shòu)方面已(yǐ)有多方实践。时值个人养老金业务试(shì)点推(tuī)行半年之际，中国基(jī)金报记者深入多家(jiā)券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶(jīng)滢

　　试点(diǎn)半年以来，个人养老金业务正在获得更(gèng)多证券公司的重视(shì)。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试(shì)点落地，14家券商获得代(dài)销(xiāo)资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名录中个(gè)人养(yǎng)老金基金(jīn)数量增加(jiā)至143只(zhǐ)，券(quàn)商数量(liàng)扩容至18家，平(píng)安证券(quàn)、安(ān)信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最主要的代销方(fāng)之一，证券公司在个人养老金业(yè)务(wù)试点的铺开和推广中持续发力，个人养老金业务(wù)也成(chéng)为大型券(quàn)商们(men)财富管理(lǐ)转型的重要抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金(jīn)投顾(gù)服务(wù)结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管(guǎn)理优(yōu)势，做“精”养老(lǎo)基金销售。

　　产品布局(jú)：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老金可投资的产品主要有四类(lèi)：银行理(lǐ)财(cái)、储蓄存款、养老保险、公募基金。据(jù)人社部个人养老金产(chǎn)品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品(pǐn)共(gòng)有652只，其中(zhōng)储(chǔ)蓄(xù)类(lèi)产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券公司代销个人养老金(jīn)产品资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分具备(bèi)保(bǎo)险兼(jiān)业(yè)代(dài)理牌照的证券(quàn)公司(sī)可(kě)销售养老保险，大多数(shù)试(shì)点(diǎn)券商(shāng)将视线聚(jù)焦于公募(mù)基金(jīn)上(shàng)进行重点开拓，发力(lì)“全(quán)布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在(zài)2022年年(nián)报中表示，其顺利获得(dé)首批个(gè)人养老金(jīn)基金(jīn)销售资(zī)格，完成全部(bù)40家基金管理公(gōng)司共(gòng)计126只个人养老(lǎo)金基(jī)金产品的上线，基本实现(xiàn)个(gè)人养老金公(gōng)募(mù)基金产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信(xìn)建投个人养老中秋节月饼的古诗10首，关于中秋节月饼的诗金(jīn)业务负责人向(xiàng)中国(guó)基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已引进华夏基(jī)金(jīn)等(děng)发行养老基金管理(lǐ)人(rén)的137只(zhǐ)Y份(fèn)额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东(dōng)方(fāng)证券亦表(biǎo)示，目前(qián)已基本实现了养老(lǎo)公募基(jī)金的(de)全覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大(dà)部分客户更愿意在产品货架(jià)丰(fēng)富(fù)的(de)机(jī)构办理个人养老金业务。因此在服务体系的基础架(jià)构上，风格多样、风(fēng)险收(shōu)益(yì)多元(yuán)的产(chǎn)品货架能(néng)够带给客(kè)户更好(hǎo)的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与(yǔ)此同时，从(cóng)客户投资选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大(dà)部分客户对于金融产(chǎn)品(pǐn)的特征和策略的认(rèn)知、对(duì)自身投资能力(lì)、投资意愿、投(tóu)资目的的认知较为模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合适的产品(pǐn)”，就成为服务机(jī)构的“核心(xīn)竞争力”。在全(quán)面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需(xū)要深(shēn)入、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每类产(chǎn)品的特(tè)性；结合存量客户的个性化(huà)画像和客户特点(diǎn)，为客户提供切实(shí)可行的(de)产品评估体系和养(yǎng)老(lǎo)规划方案。

　　实际上，对于个人投资(zī)者来说(shuō)，当(dāng)前阶(jiē)段认可并开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开户(hù)渠(qú)道的多重(zhòng)福利动员，二(èr)是个人养(yǎng)老金(jīn)带来(lái)的个税抵扣优惠。但不可否认的是，虽(suī)然开(kāi)户数量(liàng)众多，但缴存比率仍不理想。

　　由(yóu)于个人养(yǎng)老金退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是(shì)需(xū)要在(zài)账户(hù)内(nèi)充分(fēn)利用长期投资(zī)，但如(rú)何投资也令(lìng)不(bù)少投资者犯(fàn)难：买什么(me)、买多少，在哪(nǎ)买、怎么(me)买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的选择已令投资者目(mù)不暇接(jiē)，如何让投资(zī)者选择(zé)到适合(hé)自己(jǐ)的产(chǎn)品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资(zī)顾问(wèn)，帮助(zhù)客户甄(zhēn)选适合(hé)自身的养老产品(pǐn)，做好(hǎo)养老规(guī)划和资产配置，做(zuò)到客户(hù)的‘好医生’。”前述(shù)负责人称，中信建投采(cǎi)取线上线下相结(jié)合的方(fāng)式，注重交流和体验，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广个人养老金业务时曾(céng)介绍(shào)，其结合个人养老金基金(jīn)特(tè)点，细化形成“甄选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评(píng)价标准(zhǔn)”，综(zōng)合基(jī)金公司治理水平、投研能力、业绩评价(jià)、风(fēng)险管理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值(zhí)得信(xìn)赖的养老金(jīn)基金(jīn)；选(xuǎn)出(chū)“综合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦(jiāo)股(gǔ)息”等特色养老金基(jī)金(jīn)产品清单，满(mǎn)足养(yǎng)老金(jīn)客户(hù)个性化(huà)养(yǎng)老(lǎo)需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不(bù)得不承认的是，虽然证券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内(nèi)并不算少，但(dàn)远难以与大型(xíng)商业银行(xíng)的优势相匹(pǐ)敌。

　　此前兴(xīng)业银行召开的2022年报(bào)发布会(huì)上，该行(xíng)高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次于建(jiàn)设银行和工商银行。相比(bǐ)之(zhī)下，鲜有(yǒu)券商愿意公布(bù)投资者通(tōng)过(guò)其(qí)渠道开通个人养老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方(fāng)面，国家社(shè)会(huì)保险公共服(fú)务平台上仅可查询商(shāng)业银行个人(rén)养老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获(huò)准开办个(gè)人养老金业务的银行中，有22家开设(shè)了资金(jīn)账户和储蓄交易业务，8家(jiā)同时开展了基金交易(yì)业务(wù)、保险交易(yì)业(yè)务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产(chǎn)品(pǐn)和渠道(dào)优势相比(bǐ)，证券公司个人养老(lǎo)金业务的规模相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶段(duàn)。

　　不过，虽(suī)然网点数量(liàng)难(nán)以(yǐ)比拼，但券(quàn)商发(fā)力个人(rén)养老金(jīn)业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意到，多家(jiā)券商(shāng)在推广个人(rén)养老金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点。

　　例如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其个(gè)人(rén)养老金业务从引(yǐn)导客户形成科学(xué)养(yǎng)老理财观(guān)念的长远(yuǎn)视角出发，为(wèi)客户提供(gōng)从产品(pǐn)策略、到产品优选、再到组合(hé)配置的全周(zhōu)期专业资(zī)配服务和一站式的产品选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金(jīn)投资一站(zhàn)式解决方案(àn)“信(xìn)养计划”，为客户提(tí)供含(hán)账户管理、资(zī)产配(pèi)置、服务陪伴(bàn)于一体的个人养(yǎng)老金投(tóu)资综合服务。

　　除(chú)了“引进(jìn)来”并全方位服务投资者外，“走出去(qù)”也是部分券商开(kāi)拓(tuò)个人养(yǎng)老金业务(wù)的(de)解(jiě)决(jué)方(fāng)案(àn)。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁向记(jì)者(zhě)介绍，东(dōng)方证券基(jī)于对个人养老金目(mù)标客(kè)群的深入(rù)研究，将(jiāng)开发大(dà)中型企业(yè)作为(wèi)个(gè)人(rén)养老金客户拓展的(de)重点(diǎn)方向，制(zhì)定了“上海深(shēn)度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系(xì)统(tǒng)内(nèi)成员(yuán)公司开展(zhǎn)走(zǒu)进企业推广个(gè)人(rén)养(yǎng)老金活动，为企业单(dān)位(wèi)员(yuán)工(gōng)提供个(gè)人养老金上门服务，免去客户前往营(yíng)业(yè)厅(tīng)办(bàn)理(lǐ)业务路上花费的时间，提高服务效率，节(jié)约客户时(shí)间(jiān)。展(zhǎn)业初期组织了超(chāo)过(guò)100场的个人养老(lǎo)金(jīn)走进企业服务活动，覆盖(gài)企业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者曹雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家(jiā)获(huò)资(zī)质的(de)机(jī)构(gòu)正式展(zhǎn)业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如今，个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相关产品的收益(yì)率和回撤情况、产(chǎn)品能否真(zhēn)正满足养老诉求等(děng)问题，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由(yóu)于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品(pǐn)又是为(wèi)了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤。如何(hé)做到(dào)从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老(lǎo)金业(yè)务已(yǐ)然成为(wèi)券商财富管理转型(xíng)的核心方向之(zhī)一。通过不(bù)断(duàn)完善客户服务体系，满足(zú)客(kè)户多层次金融需求，促(cù)进(jìn)财(cái)富管(guǎn)理业务高质(zhì)量发展，券(quàn)商(shāng)在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名券(quàn)商业内人士(shì)表示，在客户分(fēn)类服务方面(miàn)，会根据国家政(zhèng)策选择社保关系在先行(xíng)城市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对(duì)理财(cái)有初步认知的客户进行第一阶段的重点服务，对其他客(kè)户会随着试点(diǎn)扩大和客户(hù)画像(xiàng)的覆盖进(jìn)行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证券公司可(kě)重(zhòng)点(diǎn)关注(zhù)企事业单位员工，特别是(shì)大(dà)中型(xíng)城市具有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他(tā)们能够享受个税(shuì)抵扣的优(yōu)势，具备一定(dìng)投资意识和财务认知；这(zhè)类人(rén)群对(duì)未来退休有(yǒu)一定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同时，由于个人养老(lǎo)金是一个增量市(shì)场，对证(zhèng)券公司而(ér)言，针(zhēn)对(duì)潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司(sī)可以通过投研优势和专业投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资场景，跟(gēn)踪(zōng)了(le)解(jiě)客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积(jī)极等不同风险(xiǎn)类型的(de)养(yǎng)老(lǎo)基金，帮(bāng)助客(kè)户(hù)建立(lì)个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司(sī)可(kě)以通过(guò)加(jiā)强顾问服(fú)务，帮助客户(hù)有效(xiào)应对(duì)投资组合(hé)净值的波(bō)动，引导客户持(chí)续参与(yǔ)养老金(jīn)投(tóu)资，提升客(kè)户养老投资的获得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责人表示(shì)，会针对不同风险(xiǎn)承(chéng)受能力、不同(tóng)年龄(líng)结构和不(bù)同资金(jīn)体量(liàng)制定个性化养(yǎng)老策略(lüè)。比如对每(měi)年享税(shuì)优的1.2万个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)，为居(jū)民（无(wú)需(xū)开户(hù)）提供符合监(jiān)管部门要求的金融(róng)机(jī)构(gòu)和(hé)金融产(chǎn)品(pǐn)清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理(lǐ)财案例、养老讲堂(táng)等(děng)信(xìn)息和(hé)交易(yì)服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供(gōng)更丰(fēng)富的“安养计划(huà)plus”养老金(jīn)融(róng)服务，包括(kuò)养老(lǎo)计算器(qì)、个(gè)性化的补(bǔ)充养(yǎng)老解决方案、定期的(de)养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以及养老直播服务，做好“老百姓(xìng)身边(biān)的养老专家”。

　　在服务创新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市(shì)场，承担(dān)起构建养老(lǎo)金第三支柱的(de)重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在获客及投教(jiào)方面，应加大资源(yuán)投入，通过(guò)教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金(jīn)的认知。走进企事(shì)业(yè)单位，通过上门服务(wù)的(de)方式触达企(qǐ)业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教育活动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的(de)重(zhòng)要性、投资策略和长期(qī)规划，激发(fā)客户对个(gè)人(rén)养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能优化方面，建立内容(róng)丰富的一站式个人养(yǎng)老金(jīn)专区，既(jì)包括产品购买(mǎi)、定投、持仓查询(xún)等(děng)基础功(gōng)能，提(tí)供丰富(fù)的养老资讯和实用(yòng)养老(lǎo)工具(jù)（如节税计算器），加强与客户的深度互动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融科技应用方面(miàn)，引入智能(néng)科(kē)技(jì)和人工智能技术，通过数据(jù)分析和算法模(mó)型，根据客户(hù)的(de)风险承(chéng)受(shòu)能力、资产状况(kuàng)和目标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提供实时(shí)投(tóu)资组合跟(gēn)踪和(hé)风(fēng)险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老投资(zī)保值(zhí)增值。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人(rén)则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的基(jī)础上，可以针对(duì)不同养老诉(sù)求的客户达成“千人千面”的个(gè)性化服务(wù)，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下(xià)结合）是(shì)后面的“0”，二者(zhě)有(yǒu)机结合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提(tí)供专业的、一对一的(de)养老配置服(fú)务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成(chéng)收益(yì)告负

　　客户(hù)体验成产品胜负手

　　个人(rén)养老金制(zhì)度实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收益(yì)和回撤率大(dà)不大？产(chǎn)品能不能满足真(zhēn)正(zhèng)的(de)养老(lǎo)诉求？这些问(wèn)题都是投资者(zhě)的重(zhòng)要关(guān)注点(diǎn)。

　　记者注意到(dào)，目(mù)前养老目标(biāo)基金(jīn)的整(zhěng)体收益水平并不(bù)乐观(guān)。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的(de)一只(zhǐ)个(gè)人养老目(mù)标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收(shōu)益在-3％左右。

　　而业绩表现较好的有平安稳(wěn)健(jiàn)养老一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立(lì)以(yǐ)来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年(nián)持有Y，自成(chéng)立(lì)以来回(huí)报(bào)为2％，另(lìng)有富国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标(biāo)基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位(wèi)券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认购的产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又让(ràng)客户体(tǐ)验(yàn)良(liáng)好(hǎo)是个人养老产(chǎn)品成(chéng)败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客(kè)户保值(zhí)增值(zhí)，否(fǒu)则将违背客户(hù)通过投资达到‘养(yǎng)老目的’的(de)初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关业(yè)务负责人介绍，目前个人养(yǎng)老金可投资的4类产品风险收益(yì)特(tè)点明显，有的类别(bié)更侧(cè)重本金安全(quán)、有(yǒu)的类别(bié)更(gèng)侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别很难(nán)做到在保证其特点达到的同时(shí)又规避掉(diào)该类产品的(de)风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤(chè)对于离退休(xiū)时点较近(jìn)的投(tóu)资者比较合适，性(xìng)价比高(gāo)的中波动中回撤、高波动高回撤特征(zhēng)产品对于(yú)还有20-30年(nián)才(cái)退休的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看也能满足客户养(yǎng)老类(lèi)资金的(de)保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个(gè)目的，前提是有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且(qiě)动(dòng)态适配的产品评(píng)价(jià)体系，通过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产品的“性(xìng)价(jià)比(bǐ)”（如风险(xiǎn)收益比等）、能(néng)公(gōng)平(píng)、公正地对同类或者同策(cè)略产品(pǐn)进行综合评判(pàn)。如此(cǐ)，才(cái)能真正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给(gěi)合(hé)适的客户群体。

　　“养老组合基金(jīn)分(fēn)为目标风险型(xíng)和目标(biāo)日期型两大类(lèi)，投资(zī)者可以根据自身(shēn)投资目标和风(fēng)险(xiǎn)承受能力(lì)选择具体的产品。比(bǐ)如低风险(xiǎn)偏好的客(kè)户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严格控(kòng)制股票资产仓位降低产(chǎn)品(pǐn)波动(dòng)，带给客户相对稳健的收(shōu)益。”徐海宁表(biǎo)示，目(mù)前(qián)我国城镇职工养(yǎng)老金替(tì)代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退(tuì)休(xiū)后的(de)养老(lǎo)金(jīn)替代率大于(yú)70％，即可维持退休前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投(tóu)资的增值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老(lǎo)金取(qǔ)用(yòng)需要达到年(nián)龄等条件(jiàn)，投资资金(jīn)具有长期性(xìng)，可以达(dá)到几十年，能(néng)够(gòu)承受一定(dìng)的(de)短(duǎn)期波动，对于(yú)追求长期投资收益的(de)客(kè)户(hù)，可以配置一定(dìng)高(gāo)比例资金在权益型资产上，实现养老投资的(de)保(bǎo)值增值目标。

　　中信建(jiàn)投个人养老(lǎo)金相关业务负责人也认(rèn)为，个(gè)人养老金(jīn)产品具有(yǒu)一定的(de)普惠金融属性(xìng)，需(xū)要关注老百(bǎi)姓长期保值(zhí)增(zēng)值的养(yǎng)老需求。站在(zài)资产角度，想要实现长期(qī)资(zī)金(jīn)的(de)稳健投资回(huí)报，资(zī)产配置不(bù)可或缺。通过投(tóu)资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低相关(guān)性的(de)金融资产(chǎn)，有助于实现风险分散(sàn)、降(jiàng)低总体(tǐ)波动，从而更好地满足投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且长

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的同时(shí)，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银行等机(jī)构相比，券商如(rú)何突破自身(shēn)瓶颈，实现差(chà)异化(huà)的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独(dú)立销售机构都可参与到(dào)为客(kè)户提供个(gè)人养老基(jī)金服务，几(jǐ)类(lèi)机构优势(shì)互(hù)补，严(yán)格意义上说(shuō)是竞合(hé)而非竞争更非(fēi)“相杀”关系，每类机构或(huò)者每家机构(gòu)可(kě)以根据自(zì)己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老投资(zī)需求(qiú)的投(tóu)资者。

　　“在政策(cè)上(shàng)，未来(lái)还有以下三方(fāng)面诉求(qiú)：一是增强基础设施建设，能在服务(wù)时效性上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围，在(zài)养老品类上更加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确养老规(guī)划业务合规性，为不同的客户提供基(jī)于(y中秋节月饼的古诗10首，关于中秋节月饼的诗ú)客户需求和画像的养(yǎng)老规(guī)划方(fāng)案。”上述负(fù)责人提(tí)到。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人(rén)提出，当(dāng)前的政策要(yào)求下，客户(hù)如(rú)果想在(zài)券商端参与个人养老(lǎo)金投资，需要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业(yè)务(wù)流(liú)程的(de)投(tóu)资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策(cè)对代销个人养老金(jīn)产(chǎn)品的管理要求(qiú)，券(quàn)商暂(zàn)时(shí)无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产品，可供投(tóu)资(zī)者选择(zé)的产品种类较为单一(yī)，难(nán)以进一步为投资者提供(gōng)更丰富的个人养老金配置(zhì)方案。未来(lái)期(qī)待能(néng)够从政(zhèng)策端进一步(bù)简化(huà)投资者的办理流程(chéng)，提升客户(hù)体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入和(hé)研发(fā)上的政策(cè)支持(chí)，丰(fēng)富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负责人(rén)称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券商(shāng)发力个人(rén)养老第(dì)二曲(qū)线

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者 莫琳

　　随着个人(rén)所得税退税(shuì)的开始，不少人发现自己的退税比去年多了(le)不少，仔细(xì)询问之(zhī)下才发(fā)现(xiàn)，是(shì)因为去年底开通(tōng)了(le)个人(rén)养老金业务，并入了金(jīn)。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不想开户的(de)年轻人(rén)。

　　根据人社(shè)部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个(gè)人养老金(jīn)参加人数达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一(yī)个月(yuè)的时(shí)间里，增加了500万户，开户速度明显提(tí)升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人养老金累(lèi)计(jì)缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均缴费低(dī)于1000元(yuán)。此外，据(jù)中国保险资管业(yè)协会执行副(fù)会(huì)长兼(jiān)秘(mì)书长曹德云透露(lù)，在截至2023年3月开立(lì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金账户的(de)三千(qiān)多万人中，仅900多万人完成了(le)资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个(gè)人养老金产品的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不(bù)愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的原因主(zhǔ)要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机(jī)构(gòu)出台了不少(shǎo)吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的(de)问题？银河证券相关业(yè)务负责人(rén)认为(wèi)，这(zhè)是一个专业活，既需(xū)要了解客户(hù)的(de)经济(jì)状况(kuàng)、风险偏好和(hé)养老规划(huà)，也需要业务人(rén)员及其所在机构有比较(jiào)专业且综合的服务能力。

　　也有部分(fēn)投资者认为，个人养老金产品每(měi)年(nián)封(fēng)顶12000元，难以充分满足个人或家庭养老的(de)全(quán)面(miàn)需求，还需要结合其他商业产品(pǐn)等综合考虑；大多(duō)数(shù)产(chǎn)品流动性差，难以预防(fáng)到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从产(chǎn)品端(duān)改善“开户热(rè)投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然(rán)近半(bàn)年来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户(hù)热投资冷”的现象没(méi)有随(suí)之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协(xié)会(huì)执行副会长兼(jiān)秘书长曹德云在近期举办(bàn)的2023清(qīng)华五道口(kǒu)全球金融论坛上表示(shì)，目(mù)前个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)试点效果呈“两低三(sān)不(bù)”漏斗状，即建立(lì)账户人数占基本养老保险参保(bǎo)人数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户人(rén)数比(bǐ)例低；产品供应不中秋节月饼的古诗10首，关于中秋节月饼的诗(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管理总局出(chū)手，率先(xiān)增加养老保险产(chǎn)品(pǐn)的(de)供(gōng)给。近日(rì)，国家金融(róng)监(jiān)督管理(lǐ)总局(jú)已向业内就关于促进专属商业养老保险发展(zhǎn)有关事项征(zhēng)求(qiú)意见。根据征(zhēng)求(qiú)意见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由(yóu)试点(diǎn)业务转为常态化(huà)业务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着专(zhuān)属商业养老保(bǎo)险转为常态化业务，参(cān)与该(gāi)项业务的险企(qǐ)数量将(jiāng)增(zēng)加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是对接个人养老金制度的主(zhǔ)要保险产品(pǐn)，这意味着(zhe)个人养老金保险产品名(míng)单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险采取“保证+浮动(dòng)”的收益模式(shì)，提供稳健型(xíng)、进取型两(liǎng)种风格账户供客户选择。据(jù)各(gè)家保险(xiǎn)公司披露(lù)的专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年(nián)结算利率(lǜ)，稳(wěn)健账户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加产(chǎn)品供给的同(tóng)时，多家金融机构(gòu)呼吁从产品(pǐn)设计端解(jiě)决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河证(zhèng)券相(xiāng)关业务负责人看来，“老龄风险(xiǎn)”与其他投(tóu)资风险相(xiāng)比，有其更(gèng)加(jiā)突出的特(tè)点，包括(kuò)为退休人群提供稳(wěn)定安全有保障且抗通胀(zhàng)的(de)收入(rù)补充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储备失能养护(hù)和医疗应急资产、为(wèi)退(tuì)休(xiū)人(rén)群(qún)规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老生(shēng)活无缝对(duì)接(jiē)等。

　　养老金融产品的(de)设计初心，必(bì)须切实从客户需求(qiú)出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上述(shù)“老龄风险”主旨；养老金融产品的(de)设计成果，应该更多(duō)的(de)让利于民、普惠百姓，运(yùn)用好专(zhuān)业的金融工具、做(zuò)艰难但长期(qī)正确的事。

　　因此(cǐ)，能(néng)否设(shè)计出充分(fēn)利(lì)用资本市(shì)场具有良好增(zēng)值(zhí)能力资产的养老产品取(qǔ)决于发行(xíng)人（或管理人）的产品(pǐn)设计能(néng)力和(hé)资(zī)产管(guǎn)理能(néng)力。“证(zhèng)券公司作为(wèi)财富管理服务(wù)提(tí)供商(shāng)，可(kě)以与产(chǎn)品(pǐn)发行(xíng)人（或管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）合作，根据客(kè)户需求设计出在养老功能方面更(gèng)有(yǒu)竞争力的产品”，上述负责人表(biǎo)示。

　　中信建投也希望(wàng)能参与到具体(tǐ)的(de)产品(pǐn)设计之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参(cān)考部分发达国(guó)家的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或(huò)在(zài)未来可以考虑增(zēng)加底层可投(tóu)标的类(lèi)型，如(rú)REITS、衍生品、雪球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可(kě)选标(biāo)的，更(gèng)好(hǎo)地分散投资风(fēng)险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国(guó)区(qū)总裁张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者(zhě)可以直接在开户的时(shí)候做投资选择。这样在开户的时候就可以形成(chéng)闭(bì)环体(tǐ)验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养老金(jīn)可能面临的流动性问题(tí)，长城(chéng)人(rén)寿保险(xiǎn)股份有(yǒu)限公(gōng)司总经理(lǐ)王玉(yù)改近(jìn)日表(biǎo)示(shì)，保险公司(sī)可以通过“保单(dān)质(zhì)押贷款”等(děng)多种金(jīn)融工具来解决客户对短期资(zī)金(jīn)的需(xū)求。

　　券商发力个(gè)人(rén)补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满足个人或家庭(tíng)养老(lǎo)的(de)全(quán)面需求，多家券商(shāng)还(hái)发力(lì)个人养老(lǎo)金账户以外的个(gè)人补充养老金融方案，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信养计划”等。

　　银河(hé)证券(quàn)产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记者，目前(qián)，银河证券(quàn)已根据在职群体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期性、稳(wěn)健性、安(ān)全性等特点，已(yǐ)退休人群养(yǎng)老(lǎo)需求的(de)流动(dòng)性、安(ān)全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多(duō)层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置(zhì)方(fāng)案，积极履行(xíng)养老保障社会责任，力争为居(jū)民提供持(chí)续卓越的养老规划与满足(zú)不同养(yǎng)老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入(rù)更丰富(fù)的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆盖养老收益性(xìng)资产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样化、多层(céng)级的养老(lǎo)资(zī)产配置需求。

　　针(zhēn)对三大支(zhī)柱养老金业务中的企业年(nián)金业务，银河证券还上线了自研(yán)的年金综(zōng)合评(píng)价系统。该系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与持股比(bǐ)例等数据，结合公募(mù)基金、股市(shì)债市数据，展示(shì)客户委托年(nián)金组(zǔ)合的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利用(yòng)年金机制间接服务背(bèi)后的企业员(yuán)工(gōng)和机构(gòu)事业单位职(zhí)工。

　　截至目前，银河证券基金(jīn)研究中心已为部分省市提供职业年金的组合评价(jià)与管理咨询服务(wù)，也计划结合机构条线(xiàn)业务规划为央企与(yǔ)国(guó)企提供(gōng)企业年金组合评价等综合(hé)金融服务(wù)。

　　银河证券副(fù)总裁罗(luó)黎(lí)明告诉记者，公司(sī)自主开(kāi)发建设部署(shǔ)的年金(jīn)综合评(píng)价系(xì)统及(jí)研究咨询服(fú)务(wù)，具有养老属(shǔ)性的综合金融(róng)服(fú)务体系均是公(gōng)司(sī)积(jī)极响应国家养老发(fā)展战略而(ér)推出(chū)的新服(fú)务，体(tǐ)现(xiàn)了在第(dì)二、三支柱上的积(jī)极筹划。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重(zhòng)视三大支柱养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务，目前公司已初(chū)步建立了个人养老金及(jí)个人养老金(jīn)融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险兼业(yè)代理牌照，为百姓(xìng)提(tí)供更加(jiā)有温度(dù)、有态度的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说(shuō)道(dào)。

　　记者(zhě)观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国基金(jīn)报记者(zhě)赵心(xīn)怡(yí)

　　“现(xiàn)在个人(rén)养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有(yǒu)不少开户(hù)人在我们介绍(shào)之前都已(yǐ)有所了(le)解，感(gǎn)觉这项制度的(de)普(pǔ)及度和客户认识程(chéng)度(dù)在(zài)不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银(yín)行的客户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多(duō)人只是开了账户(hù)并没(méi)有存钱，或(huò)存了钱没有开始(shǐ)投资，主要因为不知道(dào)如何选择(zé)产(chǎn)品或者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质(zhì)资(zī)料向客户(hù)进行详细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个(gè)人养老金制度正式(shì)落地，在(zài)北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行城市（地区）启动实施。距(jù)离个人养老(lǎo)金制度(dù)落地已经过去半年(nián)，民众接受度(dù)和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如(rú)何(hé)？从(cóng)业人(rén)员在具(jù)体(tǐ)实操过程中又遇(yù)到(dào)了(le)哪些困难？不同(tóng)年龄段的(de)群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者实(shí)地探访上海(hǎi)地区几家银行(xíng)网点和券商营业部，了解个人养老金制度(dù)近半年的(de)落(luò)地(dì)情(qíng)况。

　　年轻人更关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老年人更在意退(tuì)休后多(duō)一份(fèn)保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共服(fú)务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数量和参(cān)与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商营业部财富(fù)管(guǎn)理相关(guān)岗(gǎng)位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养老金业(yè)务热情高涨，有直(zhí)接到营业部咨(zī)询的，还有很多是打电话(huà)过(guò)来问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对(duì)个人养老金业务的热(rè)情(qíng)和关注度比“90后”更高，并且除了(le)个(gè)人咨询和开(kāi)户外(wài)，还有不少(shǎo)企(qǐ)业员工、学校教师、退(tuì)伍军(jūn)人(rén)等(děng)通过(guò)企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位不(bù)同(tóng)年龄段、均已购买(mǎi)个(gè)人养(yǎng)老金产品的朋友后发现，两人(rén)所关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点”的确有所不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作(zuò)以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分拿来(lái)强(qiáng)制储蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个(gè)人(rén)养老金账户中，这部分强制储蓄的(de)钱即使(shǐ)存长期也不(bù)会影响她未来(lái)的(de)生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户是在基本养老保险之外多(duō)一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一位工作不(bù)久的(de)“90后”表示(shì)，他现阶段最在(zài)意(yì)的就(jiù)是买个人养老金可以享受税收优惠，直接考虑到退休后(hòu)的(de)生活质(zhì)量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记者坦言(yán)，他们在(zài)日常介绍(shào)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的过(guò)程中确实(shí)会考虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进(jìn)而更好地“对症下(xià)药”，比(bǐ)如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介绍“退休后多(duō)一份保障”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个(gè)人养老金(jīn)业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经(jīng)了解(jiě)个(gè)人养老(lǎo)金业务的民众仍在“观望(wàng)”。从现(xiàn)有数据(jù)可(kě)知，截至2023年3月底，虽然(rán)有3000多万人开通了(le)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户，但完成资金(jīn)存储(chǔ)的只有(yǒu)900多(duō)万人。

　　林漪在银行(xíng)端个人养老金(jīn)业务的开展中感受(shòu)到，一些客户开了(le)户(hù)但没存储(chǔ)的主要顾虑是锁定时间太长，担心之后(hòu)如果(guǒ)要大笔用(yòng)钱时会(huì)很“棘(jí)手(shǒu)”；另外一些客户(hù)则是(shì)认为在(zài)个人养老金产品并(bìng)非专门(mén)设计且(qiě)收益优势不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老(lǎo)储蓄、银行养(yǎng)老(lǎo)理财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品(pǐn)、养老目标基金四类(lèi)产品，即使不通过个(gè)人(rén)养老金账户(hù)也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且收益差(chà)距(jù)不大。

　　黄宁(níng)则从券商从业人(rén)员(yuán)的角度谈到(dào)了推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务过程中的“困境(jìng)”。他表示：“券(quàn)商端(duān)个人养老金只(zhǐ)支(zhī)持(chí)代销(xiāo)公募基金，无法代销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保险(xiǎn)，有些(xiē)客户风险承受能力较(jiào)低，想寻求更低风险等级的产(chǎn)品，纯公募基金难(nán)以达到资产配置的(de)需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直(zhí)言，对于离退休还(hái)较(jiào)遥远的(de)群(qún)体来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才是更重要(yào)的。

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